当A，B公司来华参观考察矿山时，C积极派人配 合并陪同前往，整个日程安排周到，准备有效， 在有限的时间里满足了A公司和B公司的访问要求 结果：C公司为保出口货源和不出现金入股的方 案谈判成功。
A：我公司是较大的滑石产品的专业公司， 产品 在国际市场上占有相当份额，尤其在精细滑石产 品方面。
B：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中 ，但他们认为中国资源丰富，潜在市场大，很想 找一个合作伙伴再重新干。
A公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望 像贵公司这样的公司可以解决这些问题。
C公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进 行工作，尽管我们是中国人，但我们认为，使中 国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济 发展的重要条件。
B公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。
C公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所 在，但我们十分赞赏贵公司对中国投资的勇气， 作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我 方将不以现金投入，而可以我们的商誉和协助解 决上述问题的义务投入。
益和冲突性的利益，并且所存在的共同利益往 往大于冲突性利益，唯有此，买卖之间的洽谈 才有价值。
谈判原则五：区分人与问题（ p.67)
5.1 在谈判中应坚持把人与问题分开，具体做法 5.1.1 站在对方的角度看问题 5.1.2 多阐述客观情况，避免责备对方 5.1.3 使双方都参与方案的设计 5.1.4 保全面子不伤感情 5.2 保全面子，应注意以下几点 5.2.1我们要认识、理解自己和对方的感情 5.2.2要保全面子，还要善于忍耐、倾听、学会理 解对方时适逢重要的。
A公司：贵方这种投入也是有意义的。
C公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵 方可以将它罗列出来，并予以作价。当贵方与中 方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为一方谈判 。我方在合资企业的股份，将从贵方所占份额中 划出。
B公司：贵方的建议可以考虑。
C公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请 贵方提供协议方案以确定双方关系，便于以后的 工作。 A公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。
C公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方 。有的地区发达，有的地区不发达，要钱时，说 的很好，钱到手后就不是那么回事了，尤其是采 矿投资，与地质条件关系很大，而当矿床跨越不 同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我们已 遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地 质探测，矿山合伙人选择，国家政策，人文，商 务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成 败。
谈判原则二：谈判是双方的合作
2.1 要坚持合作互利的原则，可以从以下几方面 着手(P.60) 2.1.1 从满足双方的实际利益出发 2.1.2 秉持诚挚的态度 2.1.3 坚持实事求是
谈判原则三：提出互利选择(P。 35）
3.1 坚持互利原则，应该做到 3.1.1 打破传统分配模式，提出新的选择 3.1.2 寻找共同利益，增加合作的可能性 3.1.3 协调分歧利益，达成合作目标 3.2 如在谈判议价过程中，出现被动，解决方案 有五方面 3.2.1 增加购买数量 3.2.2 主动为对方做商品宣传 3.2.3 改变多种货物的订货比例 3.2.4 以长期关系说服对方 3.2.5 增添新项目，扩展生意
C：贵公司算找对人了。谢谢贵方这么看重我公 司。贵方欲我公司怎样合作呢？
A：我公司计划在中国找一个有信誉有能力的大 公司，一起投资中国矿山。
C：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需要 集团审批，而据我集团的近期发展规划看，这个 行为不是投资重点。
B: 贵公司的情况，我们理解，不过A公司确实诚 心在中国投资，由于第一次的失败，使这次投资 十分犹豫。
标拉开，分成多层，也就是目标有了差异。 解决方案：
1. 在利益的总量上下功夫，寻找相关的利益， 把饼做大。
2. 以对方的利益为出发点，设身处地为对方着 想，达到你自己的利益
3. 注意求同存异
案例分析
A: 澳大利亚公司 B德国公司 C 中国公司 谈判项目：在中国投资滑石矿事宜
C目标：控制出口货源，但是不能为该项目投入 现金，只想用人力与无形资产投入。
A、B公司代表回国后三周，给C公司来电，同意 C公司以其商誉和服务入股。C公司为保出口货源 和不出现金入股的方案谈判成功。
请分析以下问题： (1)C公司在谈判中运用了什么策略? (2)A、B公司的谈判运用了什么策略? (3)A、B、C公司的谈判结果如何评价?
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谈判原则四：避免在立场上磋商 问题，着眼于利益而不是立场
4.1 何为双方的利益及双方的立场（举例） 双方立场：开窗，关窗 双方利益：“让空气流通”，“避免噪音” 所以：针对利益，不针对立场
4.2 原因 4.2.1 任何一种利益一般都有多种可以满足的方
式 4.2.2 在对立立场背后，双方之间存在着共同利
5.2.3当谈判对方或对方的默认处于非常窘困的状 态时，我方应尽量想办法减少对对方的敌意
5.
所谓“客观标准”就是独立于各方主观意志之 外的，不受情绪影响的标准。
P。63
怎样做到双赢？
利益目标不一样 思考谈判中的利益
利益目标一样 If:利益目标不一样，也就是利益目标有冲突。 If:利益目标一样，除了找交叉口外，应将利益目
2019新商务谈判与礼仪--5
针对谈判过程中的关键要素，提 出处理这些关键要素的基本原则
⑴ 人：谈判者要将谈判过程人的因素与谈判的 具体问题区别开。
⑵ 利益：谈判者应关注双方实质性的利益，而 不是表面的立场。
⑶ 方案：为了共同的利益，谈判者要努力创造 各种可供选择的解决方案。
⑷ 标准：如果遇到利益冲突，谈判者应该采用 客观标准来衡量彼此的利益范围。