大连大学
企业客户信息保护制度的建立
学院：信息工程学院
专业班级：自动化 093班
姓名：王翔
学号：09423012
2011年5月22日
目录如何获取客户信息
如何整理客户信息
如何保护客户信息
如何获取客户信息
客户企业的信息可以为企业提供很多有价值的内容，从而有效的指导每个企业的销售工作。

但市场处处竞争，信息变得隐蔽，不完整，如何获取我们企业所需要的信息呢？在这里我想提供有五种方法。

第一，我们要在公司里成立专门的小组，小组成员可以是两到四个人。

这组成员的主要工作包括：1.搜索：在如今这个互联网全球通的时代，许多信息都不需要储存而只需要检索就够了，所以信息尽在指尖，网上有很多信息让我们来搜——企业网站、新闻报道、行业评论等等。

它的优点是：信息量大，覆盖面广泛，但也有它的缺点：准确性、可参考性不高，因为当下网上的虚假信息不可胜数，所以需要经过认真地筛选方可放心使用。

2.权威数据库：这些包括国家或者国际上对行业信息或者企业信息有权威的统计和分析，是可供参考的重点，对企业销售具有重要的知道作用。

它的优点是：内容具有权威性和准确性，缺点为：这类的信息不易获得，若非内部人士则根本无法获得。

3.专业网站：在网上有很多这类是免费的；各行业内部或者行业之间为了促进发展和交流，往往设立有行业网站，或者该方面技术的专业网站。

其优点是：以专业的眼光看行业，具有借鉴性，企业间可做对比，进而从中获得我们想要知道的某些客户信息。

它的缺点是：不包含深层次的客户信息，大多数只能获得一些普通类的客户们的信
息。

4.展览：这种地方很值得去，各行业或者地区定期或不定期会有展览。

会有很多企业参展。

在这里我们会找到我们的潜在客户。

它
的优点是：我们可以获得更加真实、准确及更丰富具体的信息。

其缺点是：展览的时间具有很大的不确定性。

5.老客户：我们千万不能忽略信息的价值。

我们的老客户同新的大客户之间会有一定的相同之处。

而同行业之间会有更多的相似之处，因此，我们的绝大多数老客户也会很了解其他客户的信息。

销售企业可根据同老客户的关系，获得行业内部的一些信息。

优点是：信息的针对性、具体性、真实性及可参考性都很高。

其缺点：容易带主观思想色彩，新客户的信息往往容易被夸张。

从多个渠道收集我们所需要的信息，是保证我们信息全面的有效方法，因为客户信息对我们后面的专业判断影响甚大，因此要严格认真的对待。

在获取客户信息时，要充分明确自身信息需求，积极汇聚潜在客户信息，要以敏锐的触觉感知市场，洞悉自己的竞争对手，实时跟踪动态信息的流变，要对行业市场全貌有所了解。

信息收集后要进行归类整理，以便于挖掘提炼信息价值，使收集的各类资料最大限度的服务于企业销售。

如何整理客户信息
我们企业在获取客户信息后由我们公司信息部负责公司所有客户信息的汇总、整理。

我们公司专门建立了客户档案，并编制了客户一览表供查阅。

首先客户档案的建立应注意以下两点。

第一，每发展、接触一个新客户，均应建立客户档案户头；第二，客户档案适当标准化、规范化，摸清客户基本信息，如客户名称、法定代表人或法定代表、地址、邮编、电话、传真、经营范围、注册资本等。

我们会定期
对我们的客户档案进行更新、修改，以确保我们档案里信息的准确性，从而为我们的企业的领导层提供准确的信息。

利用客户漏斗管理模型，我公司人员会不断地挖掘客户、分析客户和筛选客户，并将企业最优资源匹配到最能为企业带来利润的客户身上。

按照客户漏斗模型，我公司对客户信息的整理通常分为以下三个阶段：（1）目标市场。

根据明确的企业产品定位，确定哪些客户会对本企业的产品产生需求；再根据搜集到的相关客户信息，分析客户对企业产品的需求量大小。

然后根据以上分析结果把客户进行有秩序的分类。

在这一阶段的工作结束后，通常，那些需求量更大的客户，会被列为重要的潜在客户，我们将对这些客户加以认真对待。

（2）潜在客户。

潜在客户就是那些有购买意向的目标市场中的客户。

他们是否对我公司的产品具有购买意向，这需要我们公司的广告宣传和市场调查的配合，如果仅靠销售人员的个人努力，那整体工作效率就较低。

所以，销售人员在这一阶段不仅要认真分析自己掌握的客户相关信息，还要充分利用公司资源展开分析，最终确定哪些客户的购买意向较强，哪些客户根本无意向你购买产品或服务。

这将有助于下一步工作时，我们公司的销售人员时间和精力的合理分配。

（3）目标客户。

目标客户就是那些有明确购买意向、有购买力，而且在短期内有把握达成订单的潜在客户。

值得注意的是，此时，销售人员在对客户信息进行整理时，必须明确对方是否具有购买力，即客户是否有能力购买你推销的产品或服务。

其中又分三种情况：第一，有明确购买意向，但是暂时没有能力购买；第二，有明确购买意向，购买能力不强；第
三，有明确购买意向，购买能力强。

显然，符合第三种情况的客户首
先需要推销人员花费较多的时间和精力，我们公司将对这类的客户信
息进行重点保存；属于第一种类型的客户，推销人员可以暂时放一放，
但仍要保持联系，；属于第二种类型的客户，同样要保持联系，而且
要积极争取。

在以下情况下应当及时的更新或修改1.客户单位的重大
变动事件、与本公司的业务交往，均须记入客户档案；2.对客户单位
的重大变动事项、与本公司的业务交往，均须记入客户档案；3.积累
客户年度业绩和财务状况报告。

如果公司各部门与客户接触的重大事
项，均须报告信息部（除该业务保密外），不得局限在业务人员个人
范围内。

如何保护客户信息
在员工调离公司时，不得将客户资料带走，其业务部门会同信息部将其客户资料接收、整理、归档。

在公司内部要建立客户信息查阅权限制，未经许可，不得随意调阅客户档案。

我们在对内部电脑系统设立侦测监视的方法，同时在电脑内设下管制，要进入特别系统应有识别代号及密码，并且密码每周或每月更换，对任何非经授权即想进入电脑查询者，不但会拒绝并留下记录，而且可测出是由哪部电脑或终端机所进入以追查可疑者。

对于企业内部使用的作业系统也作了预防措施，防止外人以网络连线方式将公司机密取走或加以复制、毁损。

在对客户进行管理时我们主要分为以下四点。

一，接待客户，按公司对外接待办法处理，对重要的客户按贵宾级别接待。

二，与客户的信函、传真、长话交往，
均应按公司各项管理办法记录在案，并整合在客户档案内。

三，对一些较重要、未来将发展的新客户，公司要有两个以上的人员与之联系，并建立联系报告制。

四负责与客户联系的员工调离公司时，应由公司及时通知有关客户，产指派其员工顶替调离员工迅速与客户建立联系。

为防止客户信息以外丢失或泄漏，、法律方面，我们会员工入职时需签订保密协议，保密协议应明确员工
于公司客户信息保密法律义务。

二、管理方面，我们会建立公司层面控
体系，客户信息保护纳入整个公司控体系范围；梳理客户信息从登
记、流转，分发、使数据流向及其应业务流程，建立相应控制措施，
明确每个环节数据保护责任人，如果确定信息从某个环节泄露，应该责任人进行问责；根据客户资金量，客户信息进行分类，于不同类型客户信
息进行分级授权，授权原则依据“知必所需”最化原则，这样能够看价
值客户信息人范围就缩最。

由公司审计部门定期公司以及营业
部控情况进行检查，发现漏洞及时弥补。

四、第三方合作，我们
会特别注意保护公司客户信息安全性。

由于证券公司IT人员技术水平能力限制，交易系统以及其重信息系统采包方式进行开发，系统
线，开发商由于系统进行测试，因此需部分生产数据。

那么IT部门
生产数据交给开发商，我们公司将对其进行严格数据脱敏过程，确保
开发商拿数据里不包含客户真实信息交易记录。

在资料备份的过程中
我们将采取电脑备份和特殊记载双重措施。

在电脑备份措施中。

在技术方面，对业务人员通过技术手段限制对于客户信息的批量查询，限制客户信息的导出，同时禁止拷屏；通过终端安全系统禁U盘，移动硬盘等移动存储设备，限制工作电脑安装的工具软类型；同时利用技术手段，将办公网和业务网物理
隔离，确保业务数据只保留在业务操作用的电脑上，而不会被员工带走。

对
本页为著作的封面，下载以后可以删除本页！IT人员，特别是对负责维护含有客户信息的数据库的IT人员的后台系统和数
据库的权限进行严格控制，对其操作进行严格实时监控和审计，防止IT人员
通过技术手段对客户信息进行未授权操作或者将客户信息拿走。

在特殊记载方
面公司内部的机密内容，一般记在纸上，形成机要文件。

但如果职工利用工作
之便，或第三人以不正当方法，取去影印，并再将原件放回原处，则公司很难
短期内察觉商业秘密已被外泄，待发觉时，公司已是大势已去，更无从采取迅
速的补就措施。

为防患于未然，我们公司即采用特殊用纸及墨水，使秘密文件
无法用一般影印机复印，也可以用我们公司自创的特定语言（密码），记载文
件内容，来避免被窃其商业客户信息秘密。

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