•货运签证 —汽车货运险、承运定额险
•各联运单位管理 —联运单位各种运输的货运险
交 通 局（二）
港
监
附加费
养路费 公路管理处
•船舶航行安全管理—水上交 警队 —船舶险
•车辆购置费 —领执照前办车险
•领执照后交纳养路费 —有号码但未领执照时办车险
•公路建造和管理 —公路建工险
运 输 行 业（一）
船运
•各银行仅在柜面销售方面有所作为，侧重在大众客户 群保险需求的解决，对高价值客户群缺乏实施手段 •各银行对合作伙伴的选择重点不突出，尚未寻找到一 种可持续性的合作模式
交警队
公安系统
内保处
治安处 消防支队
•市县大队：
办摩托车上牌
汽车年检 •各中队： 路段管理 •车管所车管： 管车 •交警支队： 管司机
目标市场 营销渠道
党政机关、企事业单 位的主要负责人
车队、交安委、经销 商
私营企业主、个体老 板
专业、兼业、寿险个 人代理人
大商场企划部门（促 销大赠送）
展 业 渠 道
• 金融机构（银行） • 公安系统 • 交通局 • 运输业 • 外经委 • 财政局 • 税务局 • 建委 • 劳动局 • 外事办 • 开发区 • 主管局 • 社团开拓
压力容器检验所
•锅炉、钢瓶等压力容 器检验 —压力容器险
防疫站
•发放食品卫生许可证 —食品卫生险
卫生局
各医院
•医疗（含外科） —手术责任险
外事饭店
•财产一切险 •公众责任险
外事办
外事车队 •价值较高的汽车
房改办 计量局
•住房私有化后未上市前的风险 •公用设施部分的风险 —家财险 （有的单位以维修基金代交）
险公司 金融服务综
合体
销售协定
法国
意大利 德国
荷兰 西班牙 英国
Source from Munich Re Common 相当
Domnant大多数
Limited 较少数
国内各银行发展银行保险的主要特点
•各银行都很重视银行保险市场，并作出了积极的行动
•银行统筹利用资源，保险代理手续费增长直接增加分行 中间收入
• 金融机构（银行）
• 公安系统 • 交通局 • 运输业 • 外经委 • 财政局 • 税务局 • 建委 • 劳动局 • 外事办 • 开发区 • 主管局 • 社团开拓
金 融 机 构（银 行）
行别
•国有银行：工行、中行、建行、农行 •政策银行：农发、投行、开行 •商业银行：交行、中信、浦发、招商、华夏 •合作银行：商业银行、农村信用社 •非银行机构：信托投资公司 •外资银行：花旗、三井、东亚
部门
•信贷部：普通商业信贷、技改、抵押、住房 •国际部：三资企业贷款、外汇结算、信用证 •储蓄部：协储网络 •公司业务部：大的集团客户服务 •中介服务部：办理代理手续
区域
•城区：省会城市含省行营业部 •郊区： •乡镇：乡镇一般有信用合作社、农行营业所
重点乡镇有其他银行的网点
银保合作现状
国际市场上银行保险的占有率迅速提升
外经处
•三资企业财务管理 •企业干部出国外汇计划核定 —重点开发新保业务
会计处
•联合各主管单位考核会计主管 发会计主管资格证、发会计证 —重在联络关系
中企处
•中央企业财务管理 （省级城市保留、市级撤消）
国税局 地税局
税务局
•国税稽征及相关管理 •金融企业另行3% •分为内税和外税
•地方税稽征
•分为内税和外税
—车险 —乘客责任险
外经委
外资/外经处 外贸公司 外运公司
•三资企业立项、审批 —从进口设备水险做起，延伸至
各险 —采集三资企业资讯,立项时跟踪
•专业从事进出口业务 —常年进出口的水险 —大宗进出口整船运输
•从事外贸运输的单位，实力 强 —水险代理 —水险扩展内陆运输 —本单位车险
财政局
工交处
•国营单位财务管理 —传统三险 —企业会计的关系深厚
银保合资公司
合资销售公司
银行与保险公司之间的实体关 为中层/富裕的银行客户提供理
系
财服务平台
收入和利润由双方共同受益 双方共同拥有的保险公司
全方位的理财方案：寿险，非寿 险，银行，证券
分离代理的利润
欧洲地区银保合作情况
比利时
银行拥有保 险公司
保险公司拥 有银行
交互持股或 是持有重要 的少数股份 共同成立保
营销渠道及方法
前言
得其法者，事半功倍。 不得其法者，事倍而功半。
Hale Waihona Puke 展业渠道及方法目标市场 营销渠道 营销方法 营销技巧
营销的核心－交换
需求 产品 价值 市场
营销的真谛－整合资源
有明确的目标市场 有清晰的营销策略 有合式的战术技巧
产品特点
业务较集中、展业渠道集中 保险期限短，业务稳定性差 费率低，保障高，客户容易接受 出险率高，推销难度小
•各单位安全 管理： —企财险 （或一切险 附加盗窃险）
—家财险
•各治安管理 单位：
舞厅、饭店
—企财险 —公众责任险 •因私出境人 员：
不定期限
—人意险
•安全处防火 检查： •新建单位建 筑安全验收： •大型装修验 收：
—企财险
交 通 局（一）
客运管理处 货运管理处 联运管理处
•社会及单位车辆客运管理 （出租） —车险、乘客险
（%）
80 70 60 50 40
70 30 20 10
0
法国
60 50
30
25
21
15
荷兰 西班牙 比利时 英国 意大利 德国
国际市场银保合作关系范例
一体化销售
推荐机制
保险公司生产产品
银行为保险公司提供积极的引导
银行机构发挥销售作用 银行只产生手续费收入
保险公司销售队伍向目标客户提 供产品
银行可能会取得其它的切实利 益
•国家加强了税务局的管理职权，将 中央企业的财务管理权也划归税务
规划局
•土建规划 —跟踪建工险项目
建
招标办
•土建工程招投标管理 —实现建工险项目承保
质检所 建工局
•土建工程安全质量管理 —在建工程项目保险
•土建工程施工单位管理 —建工险（代理施工单
位与业主共保） —雇主责任险
委
劳动局
安全委员会
•电梯安全检查 —电梯险
•产品质量检验，各乡镇均有网点 通常设在工业公司内 —产品责任险
各种新办业务均可办理
•联运——转运
•整船——配载
汽运
•联运——铁公到埠 •整车——零担
铁路
•门市营业部：零担 •多种经营服务公司：联运 •行李房：行李 •快件服务部；快件 •货运车间：整车 •集装箱公司：集装箱
运 输 行 业（二）
外代 货代 外运 出租
•租船订仓 —水险
•运输单位或港口在各地揽货 —水险
•海、陆、空、快件四块 —水险及转运内陆