S：都是因为您会做人，人缘 好，亲戚朋友一定经常来捧 场吧？ K：不一定，我饭店烧的菜口 味好，名声在外，有很多过 路客，回头客，亲戚朋友我 也不在乎他们来，吃了要欠 帐，优惠，也烦人。
S：是啊，王老板，我们现在买保险 也不一定要找熟人了，因为有许多 个人隐私（身体状况，收入，住址， 配偶，子女……）等等要通过业务 员告知保险公司，通过朋友万一在 你的朋友圈里传出去也不好，再说 以后理赔等权益万一有纠纷，碍于 朋友情面也不要解决，我和您是 “亲兄弟，明算帐”，也无法替您 “泄密”，这样才对您比较适合， 您说对吗？
9.背景
你的好同学（35岁，男性）范先 生，有一个女儿（5岁），年收 入12万元，家庭年收入18万元， 住房按揭五年缴清。 40岁以前一定不买保险，40岁以 后一定买保险。
K：我们是好朋友，你不用跟我讲保 险，40岁以后我一定买保险，40岁 以前我一定不买保险，因为现在不 会生病，也没什么意外。 S：范兄，你说你40岁以前一定不买 保险，因为不会生病，你讲得很有 道理，从小到大，你都比我行，一 直是我学习的榜样，我并没有让你 买保险的意思，你尽可放心。哦， 你的房子怎么样？上次听你说明年 就缴券市场赚大钱的人 。 我做股票很赚钱，保险是给不会 投资，不会用钱的人准备的。 K：我做股票很赚钱，买保险没 意思，浪费财源。
S：陈兄，您说您做股票很赚钱， 那很好，您真有财务运作头脑， 我就佩服您这种人，不知道您去 年的投资回报是多少？ K：20%左右。 S：您真行，在股市这么不景气的 时候，还有这么高的回报，可不 可以告诉我一些炒股的诀窍？
K：那也不能呆在家里，脱离社会。 S：陈小姐，您真是很有水准，我 最钦佩您这种人，其实有许多事 情并不是一定需要才去做的，就 象您一样，工作是体现自我价值， 实现独立，工作是证明自己的能 力，是新人类，
是一个有层次阶层的综合表现. 今天我向您推荐保险也是一样, 它可以帮助您更加独立,它是有 身份人士的象征(穷人哪里有钱 买保险)正因为我非常敬佩您的 人品与情操,所以特别想帮助您 达成您的心愿,我可不可以通过 保险这个桥梁跟您交个朋友,好 吗?
健康险话术
王先生，可否请教你一个 问题？我们每天辛苦的工作究 竟是为了什么？是为了提高我 们的生活品质，使我们的家人 生活得更好。对吗？
但我们生活的环境越来越恶 劣，空气、水、土壤的污染，工 作压力的增大，各种不良的饮食 习惯，导致各种疾病乃至怪病的 产生，严重威胁着我们的健康， 经历了“非典”时期，健康对我 们意味着什么，我们每一个人都 有了更加深刻的理解。对吗？
S：王总，你讲得很有道理，保险的 投资回报肯定没有办法和您生意比， 你是个很棒的经理人嘛！王总，我 可不可以冒昧请教您一个问题？ K：您说。 S：您是一位投资专家，如果有一幢 房子市价卖30万元，但有一种方法 15万元就能买到手，您一定设法将 它买回来，您认为呢？
K：可以考虑。用最少的钱换取最大 的利润是我的宗旨。 S：您说得很有道理，我最钦佩您这 种有魄力的人。其实我今天向您推 荐的保险，不是您不健康，也不是 您没有钱，而是向您推荐一种金钱 运用的最佳方式。用少许的钱，就 是您的保费1万元，换取另一笔钱20 万元，另外，还有每年投入1万元的 红利回报，这绝对是一笔好投资， 您认为呢？
K：哪有什么诀窍，我只是把握住几 次机会，并找了一些专家帮忙而已 S：您真是很会投资，您知道吗？其 实买股票是钱赚钱，您用100万赚20 万，这叫投资。买保险是钱生钱， 您用2万创造40万一笔急用现金，这 叫金钱运作，同时投资的2万元每年 还有红利回报，也是投资，这种一 举两得的事您何乐而不为呢？
S：是啊，其实，我让你买保险， 也是表示爱你妻子到永久，而且 是保证到永久，钱不是问题，多 了可以多买些，少了可以少买些， 就好象买小一点的钻戒一样，但 是不能不买。等你妻子看到受益 人写她，一定会更加爱你的，也 表示你是个有责任心爱心的好男 人，我就写她是受益人，好吗？
6.背景 客户是一家私营业主,有许多投资项目。 买保险时间长，回报低，不如去投资赚 钱的项目。 K：你们公司的保险投资回报有多少？ 再高也不会有我生意上的投资回报高， 我每年有30%的投资回报，所以买保险 没意思。
K：我觉得自己的钱自己投资比较稳妥。 S：那没关系，其实保险的保费也是投资于 股市，我们公司那么大，每天有大量的 钱投入股市，完全是机构运作，风险应 该比个人小得多，回报也较大，您说对 吗？您是理财专家，不妨少许拔出一些 资金做另一项资金运作，在免费为自己 创造一笔急用现金的同时，又得到高的 回报，今天我们就做一个专业化的决定 好吗？
S：是啊！陈先生，其实保险也一 样，孩子将来长大自己也一定要 买的。但如果父母提前帮孩子买 好保险，因为保费越年轻越便宜， 将来孩子自己缴费时，负担就很 轻了，所以现在帮孩子买实在是 很值得考虑的，您觉得呢？
K：你这样说还可以接受。（软 化了一些） S：陈先生，我这里正好有一份关 于小孩的计划，不知道可不可以 给您参考一下？ K：我看这以后再说吧！（展示说 明再次失败）
K：是啊！ S：你真不简单，我就佩服你这种魄 力。有一个问题一直想请教你，像 你、我这么年轻，为什么急着把房 款缴清呢？再延长几年也没事啊。 K：现在有钱，缴清也不是负担，缴 清了心里就踏实了，不然总是欠银 行的钱，不舒服（自豪的样子）
K：是的！（很自豪，精神焕 发） S：您真是有福气，有这样一个 有出息的儿子一定是您教育有 方。 K：没有，是他自己刻苦。 S：陈先生还准备送他到国外念 书吗？
K：是的。只要条件允许，我一定 全力送他出国。 S：您真是很疼小孩耶！有您这样 的父亲真幸福，不过其实您也不 必这么竭力为他考虑啊！儿孙自 有儿孙福嘛，您说对吗？ K：现在多为他做一点，将来他可 以轻松一点，不要像我现在这 样……
• 7.背景
王老板，38岁，已婚，有一女儿， 收入状况佳，小饭店业主。 我的好同学也在保险公司做，我要 买就向他买保险。
K：我的好同学也在保险公司做，我 要买就向他买保险。
• S：王经理，您真是能干，我最佩 服您这种人，认识您到现在，发 现您各行各业都认识人，您真行！ 既然您在保险界也有朋友，我们 也算是自己人了，您以后买保险 就更放心了。看起来您饭店生意 还好吧？ K：还过得去。
• 1.背景
• 陈先生，儿子14岁，在师大附中 （重点中学）念书。 小孩买什么保险？我们大人不 要拿孩子的保险金！
K：“小孩子买什么保险！我 们大人不要拿孩子的保险金！
S：陈先生，的确，您讲得很有道 理，孩子是没什么风险，而做父 母的也不会想到孩子的保险金， 不过我的客户他们都会为他的小 孩买保险。 K：喔。（没反应） S：听说您儿子在师大附中念书？
大病都是现代疾病，如： 癌症、心、脑血管疾病等， 它直接危及我们的健康和生 命，且花费巨大，会使我们 家庭经济崩溃，甚至负债累 累。我有一个朋友（举实 例）……
据世界卫生组织最新统计 结果表明： 人一生中患大病的几 率高达72%，得大病并不 可怕，可怕的是庞大的医 疗费！
王先生，您也许会说，那些 都是要死的病，我真要得了，死 了算了。您说得很有道理，王先 生，假定现在得病的不是您，是 您的爱人，她正躺在病床上等待 治疗，也对您这样说，您会不管 她吗？
我还年轻，等等看再说，以后外 资保险公司进来可能会更好，到 那时再买保险。
K：我还年轻，等等看再说，以后 外资保险公司进来可能会更好， 到那时再买保险。 S：方小姐真是很有眼光，我最佩 服你这种人，办事高瞻远瞩，您 这件衣服真漂亮，新买的吗？ K：是的，名牌货哟！
S：你的身材真好，穿什么款式的 都很适合，我真羡慕你。这种牌 子的衣服一定很贵吧？ K：是啊！这件衣服要600元！ S：其实买一件仿制的也一样穿啊！ 为什么一定要正厂货这么贵呢？
我正准备结婚，没钱买保险。 K：我正准备结婚，没钱买保险。
S：恭喜恭喜，那你现在一定很忙 了，准备什么时候办喜事啊？ K：今年5月8日，一生只有一次， 当然要多操办些了，累啊！ S：好日子，你的心情我可以理解， 累一点也是快乐的，不知我有什 么可以帮你的？
K：不用了，我都差不多办妥了。 S：现在结婚费用一定很大吧？ K：是啊，光给我未婚妻买一只钻 戒就要5000块！ S：是啊，你说为什么结婚一定要 买钻戒 K：表示双方要永久相守。
• 3.背景
客户王先生，没有受过良好的教 育,宁愿搓麻将，不愿买保险。
我宁愿搓麻将，也不愿买保险。
K：钱我有许多，今日有酒今朝 醉，保险有什么用！
S：王老板，您真是豁达，我最佩 服您这种人，近来手气好吗? K：还可以.昨天刚赢了1万元. S:你真本事,我就没您行.十赌九输, 能否教我一些必赢的诀窍? K:哪有啊!输几次也很正常.
S：那没关系，陈先生你小孩比较 像你还是像他妈妈？（再一次开 始寒喧）
• 2.背景
客户陈小姐(独身,在职)家庭状况 富裕,故很有优越感,认为不太需 要保险。 我已经有很多钱，就算赔我30万 也没用，所以不用保险。
K：即使买了保险发生问题,这点 钱赔给我也没用,我不缺这点钱。 S：陈小姐，您讲得很有道理，您 现在还工作吗？ K：当然工作。 S：其实象您这样已经有足够的钱， 不工作也无妨。您认为呢？
所以说就储蓄而言，你没有任 何损失。假如把保险公司当银行来 看，一定比银行划算， 理由有二： 1、少交钱，还多了一生的医疗保障。 2、到老还有几十万的养老金
我有一个保户是一位外 科主任，他对我说：这样的 产品，你根本不需要考虑买 不买的问题，而要考虑买多 少的问题，尽你全力能买多 少买多少。
其实，你的钱还是你的钱， 我们并没有拿走你一分钱， 而你却获得了高额的终生保 障，使你潇洒面对人生。 王先生，您看这样的保障够 不够，这样的交费还可以吗？ 请您在这签字好吗？……
K：品质就是不一样，象针线活 S：是啊，方小姐，其实我让你买我 们国寿的保险也是跟你买名牌衣服 一样，我们国寿几十年的历史，而 且早已盈利，是一家名公司，大公 司，而国外的保险公司虽然也很好， 但它才来中国，在国内的头几年， 它是亏本的，我们买保险当然买已 经盈利的公司，你说对吗？