存钱-->投资
• 全球平均的金融资产的分布 存款38.4%、证券26.5%、养老和保险 31.7%； • 中国相对应的分布是 存款52.7%、证券40.1%、养老和保险 7.2%。
企业实业不赚钱，钱怎么办？ 居民储蓄要贬值，钱怎么办？
资本逐利，总要找到增值出口
房产：放贷款的规模和房价上涨直接相关，放的贷 款都变成了住房贷款
—低利率时代的财富保卫战
第三次浪潮
2
76号文重点解读
年龄分别为160%（18-40岁）、140%（41-60岁）和 120%（61岁以上） 的80%
提高保障：寿险死亡保额与所交保费的比例下限按到达
降低贷款：贷款比例不得高于保单现金价值或账户价值
压缩中短期：保险公司中短存续期产品年度规模保费收
入占当年总规模保费收入的比重，自2019年1月1日起，不 得超过50%；自2020年1月1日起，不得超过40%；自2021 年1月1日起，不得超过30%。
如何在接下来的5个月中获得收获
• 参战人员越多，收益越大 • 储备客户越多，收益越大
参战人员
• 盘活老人 • 新增新人
盘活老人
• 家访所有在编人力，庆幸有一个工号 • 把握保险行业的第三次浪潮
新增新人
• 每月保持增员习惯，机构每月一期新人班 • 告诉新人，把握寿险第三次浪潮，一起来 挣钱
储备100个客户
资产负债平衡
• 负债驱动资产 • 资产驱动负债
资产负债表
资产
负债 所有者权益
保险公司盈利三差
• 利差 • 死差 • 费差
保险行业风险出现了
• 理财型产品占比高90% • 投资长期利率3%以下，甚至更低！ • 但保险公司预定利率3%或者3.5%，还有分 红，固定回报长期太高，利差损 • 多数保险公司长期负债成本高达6％，依赖 投资收益弥补亏损不可能，更是亏损！
这是一次从业人员难得的机遇，当 站在历史的风口上，猪都会飞起来
华泰，坚持价值成长
2016年各季度产品结构发展趋势
21% 53% 48% 68% 52%
60%
79% 47% 52% 32% 48%
40%
2014年前3季度
2015年前3季度
2016年前3季度
2016年第1季度
2016年第2季度
2016年第3季度
死亡保险责任 否
否 否 否 是 否 否 是 否 否 否 是 否 否 不相关 否 否 不相关 否 否 否 是 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否
否
利润是否为负 是
是 是 是 否 是 是 是 否 是 是 否 是 是 否 是 是 是 否 是 是 否 否 是 是 是 否 否 是 是 是 不相关 不相关
5个月，100个准客户 • 100个客户，平时10:3:1；现在，5:2:1，甚 至更高 • 100个准客户->20个成交客户＊0.5万＝10 万保费，收入7万
公司支持
• 全国级专家高端产说会 • 中支产说会每月至少一轮 • 主顾积累活动支持
拟定专家库
头衔 擅长领域 国家理财规划师专委会秘书长 保险理财 原国家统计局总经济师，国务院参事室特约研 姚景源 宏观经济、金融理财 究员 金岩石 独立经济学家 宏观经济、投资理财 保险基础理论、保险市场比较 郝演苏 中央财经大学保险学院院长。 研究和财产保险 中央财经大学金融学院教授，博士生导师，应 韩复龄 宏观经济、保险理财 用金融系主任，金融证券研究所所长 个人理财专家，行业先锋人物。中大君融投资 毛丹平 保险理财/财富传承 顾问公司总裁 国内知名理财专家、理财规划师培训导师，中 曾勇 国注册理财规划师协会特聘专家委员，金融产 品会议营销专家 周立莹 保险理财 姓名 刘彦斌
保险业前三季度资金运用收益率为3.95%，同比下降1.97个百分点
中断存期产品管理
保险姓保
这就是76号文出现的原因
• 避免保险业出现大规模长期利差损，影响 行业长期发展 • 从“利率市场化”到“控制风险”
中国保险史上曾出现过两次浪潮
2017年一季度
将是保险行业第三次浪潮 行业半数主打保险产品可能调整
保障类
储蓄类
2016年前3季度保障类产品占比为52%，为近今年占比最高 2016年的保障类产品占比各季度呈上升趋势 价值保费系数：全公司为1.43 ，去年同期为1.41，价值保费系数呈增长趋势
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一季度过后，以前的胖子减膘 我们只是一季度贴膘，更能应对
市场不是自家的鱼塘
• 这是一次全行业的共振，这是一次全社会 的疯抢盛宴 • 这次考验的不是你的技术，考验的是你的 速度，考验的是你的客户数量
资本炒作轮番上演
• • • • • • 蒜你狠 糖太宗 豆你玩 普洱茶 金丝楠 。。。
高净值客户：人民币贬值，全球配置
香港保险
• 内地居民每人每年的换汇上限为5万美元， 但在境外刷银联卡消费并没有在这一限制 内。因此，购买香港保险成为一些人绕过 外汇管制来实现资金合法出境的重要渠道 • 2010年至2015年，保费从2010年的43.81 亿港元，一路攀升至2015年的316.44亿港 元，增加了七倍多。2016年上半年，内地 居民在香港购买保险的规模再创新高，保 费高达301亿港元，同比增长116%。
中短存续期设计 保费少于100万且 产品类型 于5000件 否 否 否 是 否 是 否 是 否 否 否 是 否 是
不相关 不相关 保额合规否 否 是 否 是 是 是 否 否 是 否 是 否 是 否 否 是 不相关 不相关 否 否 不相关 否 是 否 是 不相关 是 否 是 否 是 不相关 否 是 否 是 否 是 不相关 不相关 否 是 否 是 否 是 不相关 不相关 不相关 不相关 否 是 否 是 否 是 是 否 否 是
贷款上限合规否 否
否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否 否
否
是 中短存 否 产品 否 是 否 是 否 否 是 是 否 否 否 是 否 是 是 否 是 否 否 否 否 否 否 是 是 否
是 是 是 否 否 是
我们可以预见新产品
• 增加保额必然增加保费 • 理财性产品收益性必然下降
不要等待开门红方案，请确保月月金蜜蜂！
11月重点工作——主顾积累
财富100推动
保单年检 有奖折页邀 约 现场保单年 检会
财富100
老客户 精准分析
主要节点
• • • • • 11月上旬：常态新人班 11月中旬：百万赢家学习 11月21日，中支开门红启动 11月25日，11月金蜜蜂节点，备战首爆 12月10日，开门红首爆
利率下行 资本外流 风险集中 金融风险加剧，维稳！
房产限购
过户排队
封杀香港保险
银联卡仅可用于与意外、疾病等旅游消费相关的经常项 目保险，不能购买具有资本项目投资性质的人寿险。
买香港保险 排队抢关门
保险在投资产品中鹤立鸡群
理财型保险产品近几年受到热捧
• 较高收益（预定利率3%＋分红＋万能累计 利率4-6%） • 高现价、高贷款比例，资金高流转 • 保险资产的法律特性：专属型
天津遗嘱库（中华遗嘱库天津分库）主任 法律与保险相结合 中国财富传承管理师联盟 常务理事 资产传承中的法律分析 国际金融专业人士协会（ISOFP）财富管理中 刘干宵 财富管理 国分会，秘书长 于永超 北京未名律师事务所，创始合伙人，主任 财富管理 张福生 金石财策（北京）顾问有限公司，创始合伙人 国际认证财富管理师认证讲师
中国低利率已来敲门
• 我国1年期定期存款利率已降至1.5%的历史 低位 • 居民投资回报率全面下降。目前房地产的 租金回报率普遍不到2%，1年期存款利率 低于2%，货币基金收益率也降到了3%以 下，3个月理财降至4.7%。
为什么全球资本回报率越来越低？
因为经济下行，央行又在全力放 水。
发展经济的三架马车
序号
产品名称
产品类型保额合规否死亡保险责任利润是否为负贷款上限合规否 否 是 不相关 否 否 否 不相关 是 是 不相关 是 是 是 不相关 否 否 否 否 否 否 否 是 是 是 是 是 是 是 是
铂金相伴两全保险（分红型） 两全 1 附加定期寿险 定寿 2 附加住院津贴医疗保险 健康险 3 金色时光两全保险（分红型） 两全 4 铂金相伴两全保险（分红型）B款 两全 5 附加吉祥学宝两全保险（分红型） 两全 6 附加吉祥学宝少儿大学教育年金保险（分红型） 年金 7 8 附加吉祥学宝少儿高中教育年金保险（分红型） 年金 产品名称 产品类型 福佑安康两全保险 两全 9 福佑双鑫两全保险（分红型） 两全 10 福寿永鑫终身寿险（分红型） 终身寿 11 小翰林两全保险（分红型） 两全 12 吉富99 两全保险（分红型） 两全 附加儿童豁免保险费定期寿险C款 定寿 13 吉富99两全保险（分红型） 两全 14 吉富 88 两全保险（分红型） 两全 吉富88两全保险（分红型） 两全 15 附加长期特定疾病保险 健康险 16 附加长期重大疾病护理保险 健康险 17 百万爱驾两全保险 两全 金色蜂巢两全保险（分红型） 两全 18 百万爱驾两全保险 两全 19 百万赢家年金保险（分红型） 年金 附加百万爱驾意外身故定期寿险 定寿 20 百万精英意外身故定期寿险 定寿 21 百万赢家年金保险（分红型 ,至尊版) 年金 个人综合意外身故定期寿险 定寿 22 附加个人综合意外身故定期寿险 定寿 23 百万爱家终身寿险 终身寿 24 新福佑双鑫两全保险（分红型） 两全 百万尊享终身年金保险（分红型） 年金 25 附加豁免保险费 款定期寿险 定寿 26 D 附加百万康爱两全保险 两全 27 附加百万康爱两全保险（尊享版） 两全 28 百万赢家年金保险（分红型） 年金 29 百万赢家年金保险（分红型,至尊版) 年金 30 附加家庭收入保障定期寿险 定寿 31 新福佑双鑫两全保险（分红型） 两全 32 爱心永恒两全保险 两全 33 个人意外身故定期寿险 定寿 34 终身寿 35 e生盈终身寿险（投资连结型）