列举客户类型
向商务客户提问
需求分析
商务出行、社交、实 用性强，注重品质
探寻话术
“您用手机上网炒股吗？” “您平时肯定少不了与家人聚会或者与同事在外面应酬吧？” “您在参加会议的时候会经常收到很多名片吧，把名片上的信 息逐条输入手机中会不会感觉很麻烦？ “您喜欢体育吗？平时关注一些比赛赛况及体育新闻吗？“ “您喜欢上开心网吗？”“你喜欢上网淘喜欢的东西吗” “您喜欢看各类娱乐杂志吗” “您上网团购吗？” “您平时喜欢做各类美食和亲友分享吗” “您平时工作比较忙有没有过忘记日程安排的时候？” “您平时经常收发邮件吧？” “您平时爱看电视吗？这款手机就能看电视，效果相当好，我为您 演示一下吧！”
为客户安装各种应用
您喜欢哪个方面的应用？我 现在就可以为您装上！
营业厅体验专区
远程支持
留下自己的联系方式向顾客道别， 将客户资料整理备案
话术：如果您以后有其他需要欢迎您 随时再来，这是我的联系电话，有事 儿您随时联系我，再见！
天翼家园网站 3G客服专席——10000号8键
新浪微博——3G翼路同行
应对异议的技巧
站在客户的角度理解其感受，不要直接否定客户 异议，避免正面冲突
突出产品优点，淡化缺点，把焦点转移到整体利 益上，把特殊的功能说出来，明确客户已经了解 到的好处和兴趣点
提醒：顾客异议是在实现销售阶段最常见的一 个现象，遇到顾客有异议时促销员切不可表现 出急躁、.每天24小时挂手机QQ； 2.每天可以看新浪新闻4小时； 3.每天8小时查看股票信息； 4.下载100首左右的歌曲，或观看90分钟的高清 电影1部。
除了满足您的手机上网外，您还可以把剩余的流量 用作PC通过数据线连接上网，可基本满足您移动办 公的需要，一般PC连接手机上网每小时在50M左右 （长时间在线看电影、大流量下载除外）。
你刚才说的，是不是说…..对吗？
第四步：应对异议、促进成交
推荐优惠计划
帮助用户选择适合营业厅推出的的超值套餐，促成 客户购买。
第四步：应对异议、促进成交
赠送的流量都能做点啥？
同时： 1.每天24小时挂手机QQ； 2.每天可以看新浪新闻4小时； 3.每天8小时查看股票信息; 4.下载50首左右的歌曲，或观看5分钟的视频短 片10部左右。
提醒：客户对上网流量费存在异议时，应该分析 客户目前套餐使用情况，根据现有政策帮助客户 选择合适的流量包或套餐，使客户感觉到您为他 着想，从而建立良好的信任关系。
第四步：应对异议、促进成交
常见异议及相应的处理技巧
“智能手机操作会不会很复杂？” 处理话术：我理解您的想法，有好多用户最开始使 用Android智能手机也有种感觉，但您只需要玩一 会儿就会上手的，操作非常简单，比电脑使用还方 便呢，您瞧，这几款手机下载和安装软件的方法都 是一样的，只要会一个其他的都没有问题了。
向校园客户提问 向全职太太提问
交友、娱乐、游戏 类注重时尚、美观 购物、生活、社交 娱乐，实用性强 办公、社交、出差、 电子书
向白领客户提问
第三步：体验分享、激发欲望
邀请客户参与体验之前，先由营业员讲解软件功能并进行演示，下一步再引导客户进行操作
示例：您可以在安卓市场里下载多达十几万 种应用，随时可以下载安装特别方便，比电 脑下载软件方便多了。 示例：这款手机里安装了几款游戏，如男生 喜欢的“雷霆赛车”，女生喜欢的“水果连 连看”，都挺有意思的，您可以试试！
示例：这是新一代的3G智能手 机有上万种好玩又实用的应用， 让您的生活更精彩，更高效， 而且非常超值，您需要的话我 可以帮您介绍一下。
第一步：主动接近、客户识别
客户识别
与目标客户场景建立对接，在头脑中迅速建立销售预案。
场景穿行之“全 职太太篇”
场景穿行之“商 务客户篇”
场景穿行之“校 园客户篇”
场景穿行之“退 休客户篇”
场景穿行之“企 业老总篇”
提醒：对客户的评价尽量中肯、生动、形象，让顾客听了即使知道你是在恭维他，心里也会很高兴。
第二步：引导参与、探索需求
通过与客户交流，进一步了解客户使用手机的习惯 例如：是否使用电信手机、喜欢什么品牌、平时用手机都做些什么、月均话费多少等等 了解客户兴趣爱好及潜在需求等信息，找到最能满足客户需求的软件和终端，以便在下一步销售中设 置有吸引力的体验场景。
QQ玩家群、论坛

谢谢
第四步：应对异议、促进成交
回顾一下1G流量能做什么？
第四步：应对异议、促进成交
“临门一脚”的激励方法
免费赠礼：赠送软件大礼包，免费安 装，让客户感觉非常实惠。
例如：今天购买就能获得软件大礼包，里面包括我 们为您精选的热门工具软件和游戏，您使用起来会 更方便！
对比建议：在客户犹豫时提出两种选择 供其参考。
提醒：1、接待客户礼貌热情、面带微笑拉近与客户的距离，营造轻松愉快的氛围。 2、避免过于热情，有些敏感客户会很快走开。
第一步：主动接近、客户识别
客户识别
通过观察客户动作细节（服饰、随身饰品、走姿、眼神、气质）初步判断客户类型，运用封
闭式提问与客户进行交流以便进一步确定其身份。
例如：“看您的气质，一定是位成功的商务人士吧？”、“女士，看您的打扮就知道是一位白 领”、“您是位大学生吧？”“您一身运动装，很爱好体育吧？”
示例：除了各种应用，这款手机还支持WLAN功能，您 能在飞机场、咖啡厅、酒店等有无线网络覆盖的地方免 费上网，网速快，而且省钱省心。 示例：这款手机支持720P高清播放功能，在手机上 就能看高清大片。
第四步：应对异议、促进成交
分析产生异议的心理
对手机本身的功能操作产生异议 故意刁难商家，寻找杀价理由 越是想买，后顾之忧就越多，担心出现各类问题
递延服务
产品卖给客户并不是销售的结束，而是下一次销售的开始。感谢客户信任的同时，营业员还要 介绍以后为客户提供的递延服务，以培养客户的忠诚度。递延服务分为现场辅导和远程支持两种方 式，两种方式打印在服务联系卡上，在客户达成购买后送出。
赞美客户的选择
这款手机真的非常适合您， 您真有眼光！
现场辅导
天翼3G互联网手机专家 3G应用辅导站
第四步：应对异议、促进成交
常见异议及相应的处理技巧
“屏幕这么大这么鲜亮会不会很费电啊？”
处理话术：您的意思我明白，这款手机的屏幕不需 要背光灯即可显示出画面，所以它最大的特点就是 省电，对比度和色彩还原度、可视角度方面也比普 通的屏幕要好，换句话说比您原来的手机还要节能 呢！
“这手机要用起来哪能时时刻刻计算流量啊，得花 多少钱呀！” 处理话术：您提的这个问题我们早就为您考虑了，您看， 这款中兴N600手机自带“流量统计器”，可以清晰的 告诉您每天、每周、每月用掉多少流量，您还可以根据 自己的需求，定制流量包，有它帮您统计就不用担心啦！
例如：先生，如果您觉得在价格上有顾虑还可以选择这 款千元智能机，同样能满足您上网和移动办公的需求。
激将法：用他人的选择刺激客户购买。
例如：最近千元智能机非常紧俏，经常断货，今天 恰好还有一台，不妨为您包上？
直接建议：针对客户的真实兴趣点直接建议。
例如：您看，这么多种应用都是您喜欢的，尤其是手机 电视，这样您就不会错过好看的比赛了，要不我现在就 为您包上吧！
“手机连接互联网，会不会像电脑一样中毒啊？” 处理话术：您提的这个问题非常好，智能手机可以 安装手机杀毒软件，对手机进行时时监控，避免病 毒软件产生吸费，泄露信息等情况，定期提示您更 新病毒库，完全可以放心使用。
常用处理话术： 您的心情我可以理解 ，过去有客户也有和您一样的想法 站在您这个角度，我是可以理解的
Android中文网：
Android123： 天网手机软件： 手机中国论坛：
第五步：推荐应用、递延服务
体验式营销五步法
示范教程
体验式营销五步法示范教程
第一步：主动接近、客户识别 第二步：引导参与、探索需求 第三步：分享体验、激发欲望 第四步：应对异议、促进成交 第五步：推荐应用、递延服务
第一步：主动接近、客户识别
主动接近
柜台接近法：客户到营业厅后直接前往手机柜台 主动迎接方式：“欢迎光临，请问有什么可以帮您？” 目标接近法：购买目标不明确的客户，随意浏览 主动迎接方式： 5米关注、3米注视、1米搭话 邀请接近法：邀请排队等待的顾客参与体验活动，挖掘潜在消费欲望 主动接近方式：“先生/女士，您好，现在体验区正在进行体验有礼活 动，不妨在等候的时间让我来为您演示一下3G智能机的应用，我们会安 排专人替您等候。”
通过电脑下载 登陆热门网站，搜索需要的软件应用，下载并传输到存 储卡中，运行安装程序即可 通过【91助手】【豌豆夹】等辅助软件下载并安装应用
对成功达成销售的客户推荐应用软件下载途径 应用软件获取途径
热门网站 天翼家园： 天翼空间： 安卓网： 机锋网： 知名论坛
提醒：即使客户没有达成购买，作为营业员也要 热情相送，留给用户联系方式或者留下客户联系 方式，感谢客户提出的建议，欢迎下次再来。
第五步：推荐应用、递延服务
推荐应用
对成功达成销售的客户推荐其感兴趣的软件 应用软件获取方法
通过手机下载（使用3G网络或者WIFI均可）
访问热门网站，直接搜索下载需要的软件应用 下载软件商店客户端，通过软件商店搜索需要的软 件应用 话术：安卓市场里有十几万种应用和游戏，可以解决咱们 日常生活中的各种问题。而且所有软件都可以安装在您的 手机上，无需担心兼容性等问题。咱们打开应用程序看看！