采购战略制定流程
（五）采购战略制定 （六）采购战略实施
时间表、责任、资源调动、紧急意外预案。
（七）绩效结果评估
定期复查/预期目标达到？ 高层分享/客户与供应商意见？ 改善方案与途径？
采购战略类型
供应基地优化
1. Supply base optimization
供应风险管理 全球采购
职能战略
海尔集团
业务单元 事业部
一体化战略发展－－规划过程
组织使命 目的（作用） 预设 价值 方向
战略目标
战略规划
战术目标 作业目标
战术规划 作业规划
战略相关概念
（一）使命（Mission）
企业存在的任务/理由/愿景（Vision） 中远：创国际一流企业，跻身世界500强。
（二）目标（Objective）
杠杆商品采购战略重点
战略－－最大商业优势 战术－－集中业务；维持竞争 行动
促进竞标 挖掘市场周期或趋势的机会 采购协调 使用行业标准 积极采购
• Strategy－Maximize commercial advantage • Tactics
✓ Concentrate business ✓ n competition
关键商品采购战略重点
战略－－伙伴关系
战术－－增加供应商的作用
行动
• Strategy－Form partnership with suppliers
谈判多
•
供应商流程管理 •
预备应急计划
Tactics－Increase role of selected supplier Actions
（ Impact/Opportunity/Risk ）
$
供应定位模型
H
风险 M 瓶颈项目Bottleneck
日常项目 Routine
L
关键项目 Critical 杠杆项目Leverage
N 80% of items = 20% of value
20% of items = 80% of value
• E-RAs • Ad hoc supplier
alliances • Cross-functional
sourcing teams • Supply base
optimization • International
sourcing • Cross-location
sourcing teams
Limited
采购战略类型
（三）在线逆向拍卖
在线/实时/动态/网络/软件/价格。
（四）所有权总成本TCO（Total Cost of Ownership)
1、价格——基本投入成本。 2、订货成本——直接交易成本。 3、运送物流成本。 4、运营管理成本——供应商关系成本、质量控制成
本、维护修理运营MRO成本、沉没处理成本。
杠杆商品
金额很大 市场产能大、供应足 产品标准，替代多 质量稳定、供应多 价格敏感
• High expenditures • Large marketplace capacity with ample inventories • Many alternate products and services • Many qualified sources of supply • Market / price sensitive
采购战略演变
Basic Beginnings 起步
Moderate
Development 适度发展
• Quality/cost teams
• Longer-term contracts
• Volume leveraging
• Supply base consolidation
• Supplier quality focus
课后作业
思考题：3，4，8，11 案例：
1. BTR Engineering公司的供应商整合策略 2. 课件案例一、二、三 3. 找一家全球实体企业实证分析其采购战略（自选） 互动：请1～2个小组上台分享案例分析 （下次课）
案例一:赛斯纳航空公司的战略采购
当位于堪萨斯州威奇托的赛斯纳航空公司（Cessna Aircraft）的供应管理副总裁米歇尔 R. 卡佐克于1998 年刚刚负责公司的供应链管理时，赛斯纳还是一家处 于传统模式下的航空公司。它传统的流程和操作是以 职能为导向，垂直整合的。不久，卡佐克开始明白要 使赛斯纳的供应链真正得到提高，还需要从企业全局 角度采取行动。因此，卡佐克和赛斯纳的同事们开展 了大量的工作，力求提高供应商的表现，并将核心供 应商与赛斯纳的生产和设计流程加以整合。这些实践 工作详述如下：
采购战略类型
（五）全球采购
寻找世界一流的供应商。 障碍：经验、人才、渠道。
（六）长期供应关系
长期合同（三年以上）。 杰出/独特/关键业绩/技术/能力的供应商。
采购战略类型
（七）供应商发展（开发）
转换成本高/改善。
（八）供应商提早参与设计
新产品开发。 概念提出或前期设计阶段。
供应商品定位与采购战略重点
日常项目（Routine items）
降低管理费用、减少管理精力 。
杠杆项目（Leverage items）
降低价格和总成本。
瓶颈项目（Bottleneck items）
降低供应风险。
关键项目（Critical items）
降低成本同时确保供应质量和连续性。
公司方向目标与具体目标
目标objective 降低制造成本 降低库存水平 减少供应基地
目标具体化goal 1年内材料成本降低15％ 原材料库存减少至少20天的供应量 6个月内供应商数量减少30％ 找2家年底实现成本节省30万美元
• Cost reduction objectives goals
－Be low-cost producer in industry －Reduce material costs by 15%
purchase focus • Parts/service
standardization • Early supplier
involvement • Dock-to-stock
pull systems
• Global supply chains with external customer focus
采购战略制定流程
（三）供应市场调研
供应/需求方支出占比历史记录。 市场/价格现状/趋势。 竞争/领导者对比。
（四）采购目标分析
定性/定量目标。 供应商数量/关系类型。
使用供应商数量不同的原因
1、使用一家供应商原因 建立良好关系 较少质量变动 较低成本
2、使用多家供应商原因 产量需要 分散风险 制造竞争 信息渠道与平衡关系
Reduce cost of processes/waste Reduce cost of goods/services
公司目标与具体目标
差异
时间跨度： 长－短 衡量尺度： 定性－定量 具体化： 特定任务、特定时间 侧重点: 外部－内部
• Time frame • Measurement • Specificity • focus
在线逆向拍卖（投标）78..
Total cost E-reverse
of ownership auctions
采购战略类型
（一）供给库优化
适当规模的供应商数量。 持续不断优化（减少）供应商数量。
（二）供应商全面质量管理
TQM（Total Quality Management） 持续改善/零缺陷/六西格玛。
• Reduce levels of inventory required to supply internal
customers
－Reduce raw material inventory ≥ 20 days’ supply
一体化战略
公司战略 业务单元战略 供应管理战略 商品战略
一体化战略
公司战略 竞争战略
• Cross-enterprise decision making
• Full-service suppliers
• Early sourcing • Insourcing/
outsourcing to maximize core competencies of firms throughout the supply chain • E-systems
使命明确、具体、量化，何时达到何结果或绩效。
（三）战略（Strategy）
一种统一的综合的一体化的计划，用来实现企业 的基本目标。——德鲁克（Drucker）
战略相关概念
（四）政策（Policy）
为实现企业的使命、目标与战略而制定的指导决 策的行动准则或一般指南。 GE政策：在任何竞争领域都必须是数一数二的。
对利润和运营是关键的 很少的合格供应商 较大花费 对设计和质量是关键的 复杂或苛刻的技术规格
• Critical to profitability and operations • Few qualified sources of supply • Large expenditures • Design and quality are critical • Complex and/or rigid specifications
chapter6 采购战略
1、认识采购战略相关概念及关系 2、理解采购战略制订流程 3、掌握关键的采购战略 4、了解外包战略及决策制定
公司如何赚钱
1. Increase revenues
2. Decrease costs
Raise prices
Increase volume
Reduce cost of employees