23
五 约见客户
制定访问计划 选择好当天或第二天要走访的具体客户; 确定已联系好的客户走访时间线路和地点 ; 拟定现场作业计划; 注重一定的技巧;
24
六 种接近客户的方法
介绍接近法; 展示产品接近法; 客户利益接近法; 好奇接近法; 戏剧式接近法; 表演接近接近法; 陈述接近法; 馈赠接近法; 调查接近法; 赞美接近法; 问候接近法;
16
四 判断客户类型
自夸自大型 应对方法:对于这类客户最好先当他的
忠实听众,给予喝彩附和,表现出羡慕及钦 佩,并提出一些问题,请对方指教,以满足其 表现欲.
17
四 判断客户类型
好斗型 应对方法:记住”争论的胜利者往往是
谈判的失败者”.准备足够的数据资料和 证明材料将会助你取得成功.
18
四 判断客户类型
之间或是营销人员与其他客户的私下议论 ,把握住客户的情绪变动,在合适的时间提 出自己的观点.
21
五 约见客户
约定拜访时间 根据拜访对方的特点选择时间; 根据拜访的目的和要求选择时间; 根据地点和路线选择拜访时间; 尊重拜访对象的意愿,留有充分余地; 守时.
22
五 约见客户
选择拜访地点 工作地点; 居住地点; 社交场合; 公共场所; 其他场所.
14
四 判断客户类型
内向型 应对方法:对于这类客户,销售人员给予
客户的第一印象将直接影响着他们的购买 决策;对这类客户要投其所好.
15
四 判断客户类型
虚荣型 应对方法:对于这类客户要谈他熟悉并
且感兴趣的话题,为他提供发表高见的机 会,不要轻易反驳或打断其谈话;如果你能 使第三者开口附合你的客户,你将大获成 功.
26
六 种接近客户的方法
求教接近法; 聊天接近法; 连续接近法; 限定条件接近法.
27
祝您工作愉快！
28
谨慎稳定型 应对方法:按照正常拜客户的方式,不卑
不亢,规规矩矩,坦诚细心地向客户介绍洽 谈,信信会获得满意的结果.
12
四 判断客户类型
犹豫不决型 应对方法:应以忠实诚恳的态度获得对
方信赖,进而把握时机以坚定态度协助对 方做最佳选择.
13
四 判断客户类型
怀疑型 应对方法:也许某些专业数据专家评论
会对你有帮助;切记不要轻易在价格上让 步,端庄严肃的外表与谨慎的态度将有助 于你的成功.
型,最好经第三者介绍.
9
四 判断客户类型
冷淡傲慢型 应对方法:先低姿态介绍自己,以博取对
方的好感;未果,可试用激将法,引来对方的 辩白,或者有机会进行商谈.
10
四 判断客户类型
顽固型 应对方法:让你手中的数据资料来说服
对方比较有把握一些;对这类客户应先发 制人,不要给他表示拒绝的机会.
11
四 判断客户类型
种接近客户的方法
培训课程接近客户
2
学习内容
❖信函成为敲门砖 ❖巧妙利用工具 ❖种接近客户的方法
3
一 信函成为敲门砖
初次与客户交往使用什么样 的销售工具比较有效 自己该制定什么样的拜访计 划 该怎样有效地接近自己的预 期客户
4
二.巧妙利用工具
.样品 .模型. .信函. .名片. .图片
.权威机构的证言 .报刊杂志的报道. .纸和笔. .投影仪笔记本电脑.
随和型 应对方法:对于这类客户,销售人员的幽
默风趣会起到意想不到的作用.对此类客 户适合培养友谊,建立日后业务关系.
19
四 判断客户类型
讨价还价型 应对方法:对于这类客户,可先给予小礼
物,且事先提高一些价格,让客户有计价还 价的余地.
20
四 判断客户类型
神经质型 应对方法:对于这类客户,避免营销人员
6
三 熟知自己的产品
了解自己的产品; 了解产品性能的程度使用权内行人惊讶;了解产品 用途的程度使客户惊讶. 相信自己的产品; 快速熟悉产品知识.
7
如何快速熟悉产品知识
分析产品特点 分析竞争对手产品的特点 分析整个产品系列 知已知彼,百战百胜 与维修部人员诚恳合作
8
四 判断客户类型
刚强型 应对方法:在出访前获知你的客户是这
5
名片使用的基本礼仪
初次见到客户,应先自我介绍,面带微笑,拿出名片; 正确地递送名片:名片的正方应对着对方,最好拿名片的下 端,让客户易于接受; 名片夹应放在西装的内袋里,而不应从裤子口袋里掏出; 对方递给你名片时,应该用左手去接,但右手立刻伸出来,双 手一起拿着名片; 按过客户的名片后,应将之收放好,不要放在手上随意捏.