相对其他商务谈来说
难度较小
➢内容紧贴货物， 潜在风险小
➢绝大多数为重复 谈判，内容既定 ➢行业有通行的技 术标准
特点
➢最基本的商务 谈判，涵盖面广
·价格、支付 ·交付 、物流 ·售后、索赔
条款全面
3、内容
货物买卖谈判的 主要内容
标的
品质
数量
包装
价格
1
2
3
4
5
交货
支付
检验
不可 抗力
索赔 仲裁
6
7
8
9
换策略3
2、谈判结局类型
改善关系 关系恶化
关系不变
达成 交易
交易 失败
达成
结局
交易
交易
失败
达成 交易
交易 ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ败
关系不变 关系改善
关系恶化
3、谈判结束的方式
结束的方式
成交
• 达成交易
• 签订协议或者 合同 •庆祝
1
中止 • 有约期中止 • 无约期中止
破裂 • 友好破裂 •对立破裂
2
3
Thank you!
4
特殊目的使用
二、谈判的磋商阶段
基本准则
磋
商
阶
让步策略
段
僵局处理
1、磋商的基本准则
磋商是一个你来我往的反复过程，耐心 和信心十分重要，对于把握这个漫长过程的 基本准则有如下几条：
把握气氛
次序逻辑
掌握节奏
沟通说服
2、让步策略
磋商过程中，让步不可避免，关 键是看如何让步，让多少步
让步原则
➢维护整体利益 ➢明确让步条件 ➢选择让步时机 ➢确定让步幅度 ➢避免单纯同步 ➢绝不轻易让步 ➢讲究让步策略 ➢检验让步效果
让步
➢于己无损 ➢以攻对攻 ➢强硬式
➢坦率式 ➢稳健式
让步策略
3、僵局的处理
反抗 压迫
信息沟 通障碍
行为 失当
立场
偶发
不同
谈判僵局出现
因素
的原因
打破僵局的策略与技巧
回避分歧、转移话题 尊重客观、关注利益 多种方案、选择替代 尊重对方、有效让步 冷调处理、暂时休会 以硬碰硬、距离力争 孤注一掷、背水一战
制造廉价
二、价格解评
价格解释
价 格 解 评
价格评价
1、价格解释
价格解释是指卖方就其商品特点及报价 的价值基础、行情依据、计算方式等所做的 介绍、说明、分析或者解答
解释技巧 有问必答 不问不答 避实就虚 能言勿书
2、价格评论
买方对卖方所报价格及其解释 的评析和论述
评论技巧 既要猛烈，又要掌握节奏
17
13
8
希望型
40
12
6
2
妥协型
59
0
0
1
危险型
50
10
—1
1
虚伪型
60
0
0
0
低劣型
Thank you!
1、影响价格的因素
基本任务
协商通则
成员 目的 计划 进度
1
营造气氛
寒暄 表态 试探 摸底
2
陈述及报价 陈述及倡议
报价
3
2、谈判开局气氛的营造
开局气氛是整个谈判气氛的排头兵、奠 基石，它对整个谈判气氛的影响重大。一般 开局的气氛需要注意几个特点：
三、谈判的结束阶段
终结判断
结
束
阶
结局类型
段
结束方式
1、谈判终结的判断
终结的几种情形
交易条件
• 交易条款是否
还有分歧
• 交易条件是否 我方接受
1 •交易条件是否
达成一致
谈判时间
• 双方约定的 时间 • 单方限定的 时间 •形势突变的
谈判时2间
谈判策略
• 最后立场策 略 •折中进退策 略 •总体条件交
报价中的水 分含量
成交差异
还价次3数
地点可以低不 可以太低
还价技巧
吹毛求疵 积少成多 最大预算 最后通牒 感情投资
4
综合使用效果 最佳
四、让步策略
序号
1 2 3 4 5 6 7 8
第一轮让步 第二轮让步 第三轮让步 第四轮让步 让步方式
0
0
0
60
冒险型
15
15
15
15
刺激型
8
13
17
22
诱发型
22
P
2、讨价策略
讨价策略
讨价方式
全面讨价 分别讨价 针对讨价
1
讨价次数
全面讨价不宜 超过三次
分别讨价可以 三次以上
2 针对讨价不要 超过三次
讨价技巧
以理服人 相机行事 投石问路
3
3、还价策略
一般的还价策略
前期筹划 后发制人
1
根据卖方报价 认真分析
还价方式
按可比价还价
按成本还价
2
根据讨价方式 来定
起点确定
1
2
3
4
5
附带 条件 和服
务
产品 和企 业的 声誉
交易 性质
销售 时机
支付 方式
6
7
8
9
10
2、价格关系
各种价格之间的关系
主观价格与客观价格 绝对价格和相对价格 消极价格与积极价格 固定价格与浮动价格 综合价格与单项价格 主要商品价格与辅助商品价格
3、谈判价格的合理范围
买方初 始报价
卖方最 低售价
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商务谈判
第七章 商务谈判的价格谈判
报价的依据和 策略
过程
价格解评
价格磋商
一、报价的策略和依据
影响价格的因素
策
价格之间的关系
略
依
据
价格谈判的合理范围
报价策略
1、影响价格的因素
物价主要有商品价值和市 场供求决定，而这二者又
由很多因素影响
市场 行情
利益 需求
交货
期要 求
复杂 程度
新旧 程度
合理范围
买方最 高买家
卖方初 始报价
B’
S 卖方盈余 P 买方盈余 B
S’
买方希望P向左移动
卖方希望P向右移动
讨价还价范围
B——Buyer
P——price
S——Saler
4、报价策略
开价要高 出价要低
明确
突出性价比
起点 策略
时机 策略
表达
相互
差别
策略
关系
策略
对比 策略
分割 策略
对方询问时 对症下药
礼貌尊重
自然轻松
友好合作
积极进取
3、开局策略
一般的开局策略
协商式
陈述性表达 肯定的语言 一致的感觉 中立的话题
1
实力相近，以 前无往来
坦诚式
陈述观点 表达愿望 坦率回答 热情对待
2
关系很好，以 前有往来
慎重式
严谨措辞 肯定表达 高度重视 不苟言笑
3
有不愉快的合 作经历
进攻式
态度坚决 措辞激烈 盛气凌人 心理压制
10
标的
即是谈判涉及的货物，应该
是规范的货物名称，而不是
俗称，简称等其他任何形式 1
品质
包含货物的内在质量与外观
形态，一般用样品、规格等
级，商标、产地、说明书等
2
数量
数量是合同的重要影响条件，
主要注意计量单位及概念差
异，如毛重、净重等 3
包装
主要指产品的外在保护，分
为销售包装和运输包装，注
以理服人 随口说来，逻辑周密
边评边看
开局气氛是整个谈判气氛的排头兵、奠 基石，它对整个谈判气氛的影响重大。一般 开局的气氛需要注意几个特点：
礼貌尊重
自然轻松
友好合作
积极进取
三、价格磋商
卖方与买方的价格目标
价
讨价策略
格
磋
商
还价策略
让步策略
1、卖方与买方的价格目标
临界目标 理想目标 最高目标
策略虚报
第三章 商务谈判的内容
谈判的内容决定了谈判的类型，不同的谈判 有着不同的特征。一般商务谈判的内容可以分 为货物买卖、技术贸易类和工程、租赁、合资 、合作等类型。
• 一、货物买卖谈判
– 1、概念 针对有形产品的买卖而进行的谈判
位置
采购谈判 推销谈判
地域
国内谈判 国际谈判
进口谈判 出口谈判
2、特点