三、分销渠道管理
选择渠道 成员
评估渠道 成员
分销渠 道管理
激励渠道 成员
渠道改进 安排
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四、窜货现象及其整治
（一）窜货及其原因 （二）窜货的整治
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（一）窜货及其原因
• 窜货：经销商置经销协议和制造商长期利益 于不顾而进行产品跨地区降价销售。
1．某些地区市场供应饱和。 2．广告拉力过大渠道建设没跟上。 窜货产生 原因 3．不同区域间渠道发展不平衡。
4．渠道政策不同利用地区差价窜货。
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（二）窜货的整治
签订协议
外包装区域 差异化
窜货 的整 治
发货车统一 备案
内部分区业 务管理制度
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规 划 与 管 理
第 三 四 方 物 流
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第一节 分销渠道的职能与类型
一 分销渠道的含义与职能 二 产品分销渠道的类型
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一、分销渠道的含义与职能
• 分销渠道：产品（服务）从生产者向购买者 转移过程中取得这种产品（服务）所有权或 帮助所有权转移的所有企业和个人。
信息 搜集
谈判
物流
付款
促销
配合
风险 承担
服务
• 批发商：主要从事批发业务的公司。
商人批 发商
也称为独立批发商，指对所销售 产品拥有所有权的商业企业。
经纪人和 代理商
专门从事购、销或二者兼备但不 取得产品所有权的企业或个人。
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二、零售和零售商
• 零售：向最终消费者销售产品服务的活动。
• 零售商：销售量主要来自零售的商业企业。 零售商
二、物流的规划与管理
D：物流系统总成本；
T：系统总运输成本； FW：总固定仓储费用； VW：系统总变动仓储费； S：延迟分销造成的销 售损失总机会成本。
物 流 系 统 的
选
择
Ｄ＝Ｔ＋ＦＷ＋ＶＷ＋Ｓ
单一工厂 单一市场
单一工厂 多个市场
多个工厂 多个市场
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三、第三方物流与第四方物流
三 第三方物流与第四方物流
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一、物流的含义与职能
• 物流：通过有效安排商品仓储、管理和转移 使之在需要时间到达需要地点的经营活动。
• 物流职能：将产品由生产地转移到消费地， 从而创造地点效用。
现代物流发展趋势
产业 化
专业 化
规模 化
网络 自动 国际
化
化
化
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门市零
形式
无门市
售
零售
专百超折仓 用货级扣储 品商市商商 店店场店店
直直自购电网 复接动服视上 营销售公购购 销售货司物物
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课堂思考
大量生产商开始 直接和客户进行 接触那么中间商 的出路在哪里？
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第四节 物流策略
一 物流的含义与职能 二 物流的规划与管理
第十一章 分销策略
课程名称：市场营销学 教材版本：《市场营销学》精编版 教材主编：吴健安 设计制作：王 旭 ，罗 巍 出版发行：高等教育出版社 发行日期：2012年
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学习目标
1
理解分销 渠道的职 能、类型 与设计。
2
理解批发 商和零售 商的形式 及职能。
3
掌握物流 策略的规 划与管理。
五、分销渠道策略创新
垂直 渠道 网络
通路 直销
分销渠道创新
互联 网分 销
水平 渠道 系统
多渠 道系 统
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第三节 批发商和零售商
一 批发和批发商 二 零售和零售商
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一、批发和批发商
• 批发：一切将物品或服务售给为了转卖或商 业用途而购买的组织或个人的活动。
所有
接洽
订货
融资
权转
移
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二、产品分销渠道的类型
（一）分销渠道长度 （二）分销渠道宽度
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（一）分销渠道长度
• 分销渠道长度：商品在流通过程中经过不同 类型的中间商数目的多少。
零阶 渠道
一阶 渠道
制 造
二阶 商
渠道
零售商 消 费
五 分销渠道策略创新
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一、影响分销渠道设计的因素
影响分销渠道设计的因素
顾客 特性
产品 特性
中间 商特 性
竞争 企业 环境 特性 特性 特性
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二、分销渠道设计的步骤
分析需 要及产
出
确定目 标与限
制
明确被 择方案
评估被 择方案
市场营销学(精编版)-11-市场营销学
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本章主要内容
引 例 零售巨头进军网络零售业 第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道设计 第三节 批发商与零售商 第四节 物流策略 本章知识结构图
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引例 零售巨头进军网络零售业
传统零售和网购的 “遭遇战”
市场营销学(精编版)-11-市场营销学
批发商 零售商 者
三阶 渠道
代理商
批发商 零售商
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（二）分销渠道的宽度
• 分销渠道宽度：渠道中的每个层次使用的同 种类型中间商的数目。 分销渠道的宽度策略
密集分销 选择分销 独家分销
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第二节 分销渠道设计
一 影响分销渠道设计的因素 二 分销渠道设计的步骤 三 分销渠道管理 四 窜货现象及其整治
第三方物流
搞好主业把 原来处理的 活动以合同 方式委托给 专业物流企
业
第四方物流
整合本身与 其他组织资 源为客户建 构供应链并 提供广泛解
决方案
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本章知识结构图
分销渠 道概述
含特 义点 职类 能型
分销渠 道策略
主要渠 道成员
物流策 略
窜 设管货 计理整
治
批零 发售 商商