全程信用管理模式
签约前的客户资信信息收集和客户筛选 签约时信用分析评估和决策 签约后应收账款管理与追收 理解图6-3
案例：一汽大柴信用管理经验
一汽集团大连柴油机厂是一家年销售额20多亿 元的大型国有企业，前几年曾经深受债务拖欠问题 的困扰，1997年被拖欠的账款高达47323万元，几 年来通过实行全程信用管理模式，使逾期应收帐款 降低到7840万元，并累计收回陈欠款近4亿元。
第二编 概论 信用管理的职能和体系
(教材第六章)
学习内容
任务一：信用管理工作的起源发展、信用管理职 能、以及信用管理的模式 任务二：企业信用政策的制定 任务三：信用管理绩效评估
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第一节 企业信用管理的职能
一、企业信用管理的职能
企业信用管 理基本功能
客户信用 档案管理
客信用管理的职能和体系
三、企业信用管理的发展
➢信用管理技术起源于19世纪欧洲 背景：贸易的迅速发展 赊销方法的出现 主要形式：银行对资金使用的约束条件，转化为贸 易商的信用风险管理和财务管理办法
➢征信机构的出现（1830年） ➢原始的信用管理工作（二战之前）
比较强调交易前的客户调查和收账 主要还是依靠销售人员的经验 可以简称为企业征信和个人征信。
➢ 后来， “应收帐款控制室” 实行“无风险经营战略”。 虽然大幅度地减少了应收帐款，同时也使公司的 销售额大幅下降，降低了企业在同行业中的竞争力。
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怎样使风险控制与市场营销有机地结合 ？
2001年，全程信用管理模式
➢首先，流程化管理 对公司的"销售与回款"业务流程特点进行仔细分析 管理咨询专家提出了一套"售前,售中,售后",全过程 的信用风险管理方案 防：将应收帐款的管理重点前移，注重事前对 客户的信用分析工作 控：强化信用风险的事中控制 救：专业的商账追收程序
➢5、利用征信数据库开拓市场。(小资料6-2)
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五、信用管理的模式 3+1模式 双链条信用管理模式 全程信用管理模式
3+1信用管理模式
3：交易前期的资信调查与评估机制 中期的债权保障机制 后期的应收账款管理和追收机制
1：建立一个独立的信用管理机构或人 员执行信用管理制度
双链条信用管理
以企业信用销售流程为一条主线，分企业内外两 条控制链（客户风险控制链和内部风险控制链）， 三个过程控制制度（事前预防、事中监控和事后处 理），四大技术支持（数据库和信用管理软件、信 用分析模型、监控指标和债务分析模型），并通过 信息化和组织设计整合的整体解决方案。
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规范的信用管理业务制度
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第一节 企业信用管理的职能
三、企业信用管理的发展
➢二战之后：传统的信用管理理论 以评价客户的5C系统为基础的信用管理理论得到完 善，逐渐形成企业内部的流程化信用管理操作。
➢20世纪七十年代后：现代信用管理理论 信用管理作业的操作流程、注重客户授信、嫁接征 信服务、考虑法律规范下的操作、注意职业信用管 理专业人员的训练等。
解决方法：引入科学的信用分析方法
➢客户资信管理的核心问题就是要将这些科学的客户信 用分析方法应用到实际的销售管理工作中去,在企业中建 立一个规范化的客户信用风险预测管理系统。
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规范的信用管理业务制度
2、强化营销系统的信用风险管理
➢营销系统是企业经营管理中最为复杂,风险性最高的领 域之一。 ➢该公司以信用政策的制定和实施,信用限额的评审为核 心,对赊销业务实行了规范化管理,从根本上提高了企业 销售与回款业务流程的效率,并且从源头上控制信用风险 的产生。 ➢一汽大柴的赊销管理基本业务流程:
一汽大柴的成功管理经验表明，大型企业只 有引进先进的经营管理机制，实行科学、全面的信 用管理制度，才能从根本上解决信用营销风险失控 和应收帐款拖欠的问题。
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信用管理模式带来的管理机制变革
一汽大柴的应收帐款管理工作曾经走过了一个 十分曲折的道路。
➢1997年，“清欠办公室” “事后救火”式的管理并没有起到理想的效果， 而且“前清后欠” 。
利用征信数据 库开拓市场
信用管理是一个过程,即对信用销售全过程 进行信用风险控制，工作的起点是筛选合格的信 用销售客户，终点是货款收回或形成坏账。
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信用管理人员所应具备的综合能力 知销售（市场营销） 通财务（风险分析评估） 懂法律（解决纠纷）
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二、信用管理的类型 销售型 财务型 普通制造企业 商业银行/金融机构 外贸企业 流通企业
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怎样使风险控制与市场营销有机地结合 ？
2001年，全程信用管理模式
➢其次，企业内部建立独立的信用管理职能部门 基于“内部控制”原理 对关键的业务环节实行专业化的风险控制 例如，在原来的销售管理模式中，由销售部门自己 决定信用销售的期限和数量，新的管理模式则必须 实行独立的“授信制度”，由信用管理部门审核每一 个客户的信用限额。
➢3、应收账款管理：控制应收账款发生的总体和个体规模；抓住资 信品质优良的客户；对合同期内的应收账款做技术处理；防范逾期 应收账款的发生；转让债权等。
➢4、商账追收：对于逾期应收账款进行处理，其中包括对每笔逾期 应收账款的诊断；标准内勤催收程序的设立和执行；委托专业追账 公司进行国内外追账；对恶劣客户诉诸法律等。
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第一节 企业信用管理的职能
四、企业信用管理职能
➢1、客户信用档案管理：主要包括在与客户签订赊销合同以前，对 客户进行资信调查、收集客户信息、建立和维护客户档案、客户交 易有关的风险指数定量化分析、动态客户档案的企业内部服务等。
➢2、客户授信：包括接受客户信用申请、客户信用分析、授信额度 确定、给客户复信、受理客户投诉，客户授信工作的技术性和政策 性非常强。
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规范的信用管理业务制度
1、实行规范的客户信用管理制度 首先，建立起了一套专业化的客户资信管理业务 制度,
➢客户信用信息的搜集方法 ➢客户资信档案的建立与管理 ➢客户信用风险分析模型 ➢对客户的信用风险动态监控措施
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规范的信用管理业务制度
最头疼的问题：如何判断客户可能存在的信用风 险
➢销售人员：往往在欣喜之下忘记了风险 ➢管理决策人员：缺少专业的信用分析方法, 盲目判断,