培训内容：
招商工作人员的心态的调整

无论做什么工作，做人是关键，这也就是企业以人为本的理念。站 在一个企业整体形象前面的是人品牌魅力，如果是道德败坏的人怎 么能有一份美好的事业呢？这也就是做事先做人的道理！
和客户沟通更是如此，你的客户接受的不只是你公司的平台，同时 也要接受介绍他进入这个平台的人。这也就是说，你给对方留下的 印象很关键，也是成功合作的一个美好开始。
电话招商技巧
停顿 在电话销售的几个要素中，停顿也很重要。我们为什么要停顿？停 顿可以吸引客户的注意力，停顿也会让你的客户有机会思考，停顿 也可以让你的客户主动参与到电话沟通中来，停顿也会使你与客户 的沟通更有趣味……。 举例来讲，在电话销售中，很多销售人员都十分头疼的一个问题就 是如何判断客户是在听你讲话呢，还在想什么其他的事情，你怎么 办？最好的办法就是停顿！当我们停顿的时候，你根据你的客户的 反应就可以知道他们有没有在听你讲，当然，他们有没有及时给你 反馈也是判断的一个重要办法。
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电话销售技巧
： 语气 与客户通电话时，所用的语气也很重要。语气要不卑不亢。即
不要客户感觉到我们是在求他们，例如：“你看，这件事情，啊，全靠您了” 等，这种唯唯诺诺的语气只会传送一种消极的印象给客户，而且也不利于建 立专业形象。试想：有哪一位专家是在求人呢?；当然，我们也不要客户感 觉到我们有股盛气凌人的架势，例如：“你不知道我们公司啊?！” 有时我们在电话中想向客户传达的是一种语气，但对方听的又可能是另外一 种语气。在电话销售的培训班上，我经常做的一个游戏活动就是让每一位学 员用开心的、真诚的、讽刺的、愤怒的、高兴的语气来表达同一句话：“十 分感谢您请我来参加这个晚会，我真的是十分高兴。”，在向其他学员表达 之前，并不告诉其他人他想通过哪种语气表达，游戏的结果是有时你想表达 的东西，别人并不会百分之百地理解。
另一方面也指在电话中尽量不要谈及太多与业务无关的内 容。这一点尤其是当我们的客户属于老鹰型的人时，尤为重 要。当然，为了与客户建立关系，适当地谈些与个人有关的 内容是十分有必要的，但要适可而止。不要耽误自已的时间， 也不要占用客户太多的时间。
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专业 作为一名顾问式的营销人员，对于本行业发展、行业现状,竞
从讲话方式上，逻辑性强的语句也更易建立专家形象。例如， 当客户问到一个你专业上的问题时：“你们有哪些成功的案例”， 你回答：“我们愿望星成功的案例很多，第一……，第二……， 第三……”，当你有理有据地讲出1、2、3点时，你的专业能力就 会增加，你在客户心目中的地位就会增加，信任也更容易建立起 来。
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自信
自信与专业性不同，专业水平高的人不一定自信，而且自信和谦虚又 不同，我们中国人自古以来就是以谦虚自称，但在销售中谦虚并不是 一件好事。 一个医生的故事
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积极措辞 不同的措辞传送着不同的信息，即使我们想表达同一种意思， 它所传递的效果也是不同的。例如： “您对我们的院长华红兵先生了解吗?” “您对华红兵先生了解多少呢” “你有什么问题需要我为你解答吗?” “请教一下您，您现在的企业发展有哪些问题需要解决吗?”
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有效运用你的声音感染力：强有力的声音感染力会使你的客 户很快接受你，喜欢你，对你建立瞬间亲和力有很大的帮助。 从沟通要素来看，声音感染力来自三个方面：声音特性、你 的措辞和你的身体语言。
主要因素有：积极、热情、节奏、语气、语调和音量。 积极：积极的心态会使你的声音听起来也很积极而有活力。
建立良好的心态
心中要有美好的向往，你在从事一份美好的事业，再给那些寻 找帮助的企业提供一个良好发展的契机，自己要建立良好的信 心。
要对自己公司的产品和前景有绝对的信心，那样才会有坚定的 信念，才会把这种信息传递给你的客户，才会有良好的合作意 愿
建立良好的人生观
做招商业务，树立自己的人生观是至关重要 的，你是否能有一种朝气蓬勃热情向上的自 信，对美好生活的向往。 你的做人态度让对方相信你的人生观会给他 带来美好的未来，相信你的帮他提供的机会 是正确的。
争对手等方面的专业知识无疑是很重要的，这种专业性只有通过 我们的声音来传递。如果我们在客户面前丧失了专业性，客户还 会相信我们吗?（当然要注意的是在电话中尽可能不要使用技术 性专业词汇，除非你知道对方是相关方面的专家）
如何才能提高我们的专业性？一方面同我们的专业知识有关， 另一方面我们也要注意在我们的言辞上要自信，用肯定的语气。 这里面就要我们谈到另外一个话题。
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提升你在电话中的感染力 在很多次的电话销售培训课程中，我都会问到学员一个问题：你 们在电话中都喜欢与什么样的人交流和沟通？答案有很多，例如 声音甜美、有磁性、清晰、思维敏捷、亲切、不打官腔、耐心、 思想集中、简洁、直奔主题、平和、沉稳、讲普通话、理解力、 易沟通、马上解决问题、礼貌、不能太过热情、有问必答、热情、 让人产生遐想、幽默、可爱。无论是当面与客户沟通，还是电话 销售业务，语言感染力在沟通中所起的重要作用。
电话招商的技巧
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措辞 措辞的要素主要有简洁、专业、 自信、积极、停顿、保持流畅。
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简洁
由于在电话中时间有限，加上与我们通电话的人都很忙，所 以，在电话中使用简洁的用词就十分重要。
简洁，一方面是指用词要简洁，例如：“我是北京的、愿 望星工厂专员、我叫陈××，我们愿望星商学院主要是给华 红兵先生。假如”这是一个本公司的招商工作人员的开场白， 如果你是客户的话，听到这样的话，有何感想？这句开场白 其实可以用一句话来表达：我是愿望星商学院北京愿望星工 厂的陈某某”在电话中，我们在不影响沟通效果的前提下， 尽可能用更简练的话来表达。
积极的心态不仅对电话销售，对任何一种形式的销售来讲都 很重要。电话销售中积极的心态会形成积极的行为。积极， 也就意味着无论什么时候，在你给客户打电话时，还是客户 打电话给你时，你都应向着对销售有利的、推动销售进展的 方向思考问题。
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热情
热情可以感染客户，这是毫无疑问的！在我们与客户见面时， 双方产生热情，这是一个十分自然的过程。但在电话销售中， 要做到这一点，就有一定的难度。我们中的很多人在与客户见 面交谈时，即使交谈了很长一段时间，仍然可以说是精神抖擞， 但在电话中，却很容易感到疲倦。所以，产生热情并不太难， 难就难在整天在任何时刻都保持高度的热情。不过这也难怪， 无休止的电话一个接一个，再加上工作的压力，就不难理解了。