销售人员必须明白的三件事
销售队伍不好管理，销售人员不好带，很大一部份原因，就是销售没有搞明白三件事，第一是吃谁的饭，第二是扛谁的枪，第三是听谁的话。

无论是素质高的销售人员，还是素质低的销售人员，不管他的业绩好坏，也不管他是否足够的勤奋，这三件事搞不清的销售人员坚决不能用。

第一、吃谁的饭
不是所有的销售人员都能明白吃的是谁的饭，或者在不同的时期就不太明白。

中国很早就有“食君之禄，分君之忧”。

是否能够分忧先放在一边，如果他根本就不认为吃的是你的饭，当然也就没有必要为你分忧，这种人在销售队伍中很多，从开始就一直搞不明白这个问题。

有家企业是做渠道销售的，也就是公司的销售网络中有很多的经销商，销售人员负责管理、支持经销商的日常销售，这样类型的销售人员，通常我们管他们称为渠道销售。

在面对用户、经销商、企业三个方面，销售人员经常搞不清楚自己吃的是谁的饭。

表面上自己是企业的人，应当吃企业的饭，但在实际的工作过程中，经销商是直接利益的提供者，搞不定经销商就会影响销售，影响销售就会影响企业给的饭，这样的因果关系，使很多销售将经销商的饭认为比企业的饭重要。

另外由于经销网络是重要的竞争资源，换句话来说就是长期吃饭的老本，企业的饭可以不吃，大不了不在这家企业这里吃，而经销网络是到那里都是不能变的，从这个意义上看，经销商给的饭可能更加稳定。

如果自己以后有个人发展的打算，那么经销商给的饭的价值还会增值。

不光是经销商的饭看起来重要，用户的饭看起来也是比企业的饭重要。

从本质上来看，经销商吃的是用户的饭，而销售人员又看重经销商的饭，因此用户的饭还是非常重要的，只是它比较隐形不是经常发生而已。

比如，有一家用户订了很多公司的产品，当然这个产品是经过经销商订的，这时经销商为了赢得客户的需要，多半会要求销售人员提供更为优惠的条件，甚至是要求销售人员损害公司的利益，这时很多的销售人员就会舍弃公司去迎合客户。

我们还会经常发现这样的情况，只要是公司的任何优惠政策，销售人员通常都会无条件的，将所有的优惠条件一股脑的抛给客户，生怕丢弃了什么，等所有的牌都出完了，这时的客户还是不满意，那么销售人员就会再回来跟企业要条件，不给特殊条件就是谈不
下来。

这时，我们真是琢磨不透这些销售人员是在为谁工作，是在吃谁的饭，自己到底应当站在什么样的立场上。

他们是不是只能够靠出卖公司的利益生存呢？不管是什么样的企业，吃谁的饭搞不清的人是最让人恨的，中国形容这样人的词语很多“狼心狗肺”“白眼狼”等等。

第二、扛谁的枪
吃谁的饭都搞不清楚的人，扛谁的枪一定搞不清楚。

但是，即便是吃谁的饭搞清楚的人，扛谁的枪也未必搞的清楚，或者是干脆就不愿意搞清楚。

销售的职业特殊性注定扛枪的问题很不确定。

一个销售人员销售产品的时候，会同时赢来很多的机会或者是很多的利益。

销售自己的产品的同时能不能兼职其他公司的产品，当这些产品在收入上没有占到个人利益的主导地位时，他的枪还是要扛下去的，这种状态应当算是不错的了，一心一意扛一把枪的人确实是比较少的。

但当其他产品的利益占到了绝对优势的时候，那么就会出现吃企业的饭，扛别人的枪的情况。

如果其他产品对现有工作的依赖程度不高，那么销售人员就会变得明目张胆，公然抗拒公司的命令，这些人的下场自己已经是非常清楚了，这对于他来说是一种迟早的选择。

另外的一种情况就是其他的产品对现有的工作依赖程度很高，这时他们表面上无论如何需要扛着公司的枪，背地里却扛的是别人的枪，这种状况下，销售人员对公司是有所顾及的，他们并不敢公然的与公司为敌，甚至在公司制裁的时候，也可以忍气吞声的做下去，这其中的很大一部分原因就是关联性的问题。

很多企业销售人员的待遇不是很高，甚至很多没有低薪，在这种情况下，外面的枪成了他个人经济来源的重要补充。

很多企业是默认这种情况的存在的，即便是有些企业想禁绝也是力不从心。

上面的情况，从总体上来看对企业的破坏不是很强，充其量就是腐蚀，而另外一种情况就是明显的破坏。

销售人员不光扛企业的枪，还利用企业的条件扛竞争对手的枪。

这种情况经常发生在竞争激烈的行业当中，为了获得客户，竞争对手经常采用挖对方墙角的办法，在企业内部培养“汉奸”，这些人一方面通风报信，另一方面协助竞争对手蚕食企业的客户，如果将上面的情形比作良性肿瘤，那么这种状况就是绝对的恶性肿瘤，这样的人无一例外在所有的企业里都会被严厉打击。

但是非常遗憾，尽管企业采用最严厉的办法处理这些人，但是仍然有很多人前赴后继。

吃谁的饭扛谁的枪，这本身应当是天经地义的事情，中国古语中有很多这样的描述“食君之禄，忠君之事”，“拿人钱财，予人消灾”等等，但是在市场经济的条件下，很多销售人员缺乏基本的道德水准，缺乏基本的做人原则，这种状况不能不让我们对未来企业的发展产生担忧。

第三、听谁的话
吃谁的饭搞不清的人，听谁的话一定也搞不清。

在销售队伍中最大的问题是执行力的问题，而执行力首先就是听谁的话，很多人是搞不清应当听谁的话。

甚至这个问题在问到公司内部的管理人员的时候也未必说的清楚。

很多人会说：“谁说的对听谁的”，但是我们怎么知道谁说的对呢？企业经营中遇到的问题，有时候真的很难用对错来判断，甚至在某种情况下，对错并不重要，重要的是选中一种方式或者是手段做下去，有问题再进行调整。

坐在那里空谈谁对谁错，肯定是非常愿意推卸责任的人，因为这种人往往后面会盯着一句话，就是：这件事情是你说的，我没这样说。

听谁的话这样的问题应当是不包含对错的，听就是听，不听就是不听，即便是错了也应当听下去，不要总想着自己的对。

非常乐于辩驳对错的人，往往是最不负责任的人，甚至是最没有执行力的人，真正希望干事的人在于纠正错误，而不在于辩驳错误。

有些人会认为这不是强权统治吗？实践证明世界上80%成功的企业，都是强权统治的结果，就是听话，不要去管对错，这对于基础的销售人员尤为重要，如果任何一个公司内部的销售人员总是在讨论对错，这样的企业的一定是缺乏执行能力的。

总之，吃谁的饭、扛谁的枪、听谁的话这样的问题，对于建设、管理销售团队来说是非常关键的，能够做到的人一定是好同事，做不到一定是不好的同事，对于他们需要教育，教育不好就只能舍弃！。