四式：竞争策略
改变游戏规则 围绕客户的需求找到优势和劣势（我们的，对手的） 巩固我们的优势，打击对手的劣势 竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势， 其次就是通过打击竞争对手的劣势消除威胁 找到竞争对手致命的缺陷。
五式：赢取承诺
谈判的第一步：了解对方的谈判立场 第二步：进行妥协、交换并让步 销售谈判中，价格是核心要素。 什么决定价格呢？
六式：跟进服务
监控到货和实施的过程 确保客户满意度 并建立机制确保账款回收
TH挖掘需求 竞争策略 赢取承诺 跟进服务
一式：收集情报
发展内线 收集客户个人资料 分析客户 销售机会分析-判断销售机会
二式：建立关系
认识 约会 信赖 同盟者
三式：挖掘需求
要会提问 要会引导 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问 题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购 的产品和服务以及对产品和服务的要求，这几个要素 合在一起就是需求。 表面的需求，是因为有潜在的需求（即痛苦点）