➢ 正确使用广告 ➢ 事先准备一些问题 ➢ 提前准备产品目录 ➢ 安排好时间路线 ➢ 练好开场白
第一章 做好拜访前的准备工作
➢ 备齐销售资料 ➢ 备齐销售工具 ➢ 了解客户的方方面面 ➢ 认真研究自己的产品 ➢ 积极地面对客户的拒绝
第二章 自我推销---重视职业形象
➢ 着装其实很重要 ➢ 恰当地运用肢体语言 ➢ 良好的谈吐让你更具魅力 ➢ 讲究礼仪，赢得尊重 ➢ 要有不卑不亢的精神
说不的技巧
➢ 人都有虚荣心，自尊心，喜欢听好话，听恭维的 话。 在人际交往中，切忌当面否定别人的观点和看法。
➢ 反话正说。通过说是来表达否定的意见。销售人员在回答客户的问题 时，首先必须说“是”，即使是不同意对方的观点，也不要直接说 “不是”，“不对”等之类的话。而应当说“是的，很多人都跟你有 一样的问题，事实上。。。”
根据一些蛛丝马迹，发掘客户的心里需求，甚至客户自己都不知道的 需求但是在潜意识中表现出来了。
➢ 要能够巧妙地顺着客户的心里活动去介绍你的产 品 你的产品可能有各种各样的特性，但是客户不一定感兴趣，要
顺应客户的想法，巧妙地突出你的产品。
销售人员在销售时应当关注以下背景因素
➢ 客户的文化背景 ➢ 客户的社会背景 ➢ 客户的家庭背景
➢ 询问对方的意见 ➢ 不要仓促地做决定 ➢ 说“不”的技巧 ➢ 初次见面如何寒暄 ➢ 谈话时多提客户，少提自己
第五章 有效沟通---让你销售不设防
➢ 创造轻松的谈话氛围 ➢ 切入主题要得当 ➢ 以专业知识取得客户信任 ➢ 引导客户提出问题 ➢ 提一些有把握的方案
销售人员在与客户交往时要注意
➢ 要学会倾听 要善于倾听客户的想法，在客户说话的过程中要能
开发客户的100个技巧
营销百分百
李琴忠
销售的本质含义 不是卖出产品，而是创造客户，开发客户。
第一章
有备而来---做好拜访前的准备工作
潜在客户
➢整理好客户资料
➢ 选好目标客户 ➢对目标客户进行调研
➢做好风险分析 ➢综合评估不可少
短期内有 把握达成 订单的潜 在客户
客户必须 具有决策 权
目标客户3要素
第四章 接近客户---成功销售的关键
➢ 介绍接近法 ➢ 利益接近法 ➢ 演示接近法 ➢ 送礼接近法 ➢ 赞美接近法
第四章 接近客户---成功销售的关键
➢ 震撼接近法 ➢ 好奇接近法 ➢ 问题接近法 ➢ 利用客户建立关系网 ➢ 避开高峰时间进行销售
第四章 接近客户---成功销售的关键
➢ 耐心才是最重要的 ➢ 不要左右客户 ➢ 交流要简短 ➢ 用声音征服客户 ➢ 谈话时应避免干扰
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
➢ 随便拜访 ➢ 上门服务 ➢ 资料分析法 ➢ 利用缘故法 ➢ 用好公司资源
第四章 接近客户---成功销售的关键
➢ 选择与客户约见的时间 ➢ 确定与客户见面的地点 ➢ 当面约见客户 ➢ 传统的信函约见 ➢ 电话预约
第四章 接近客户---成功销售的关键
➢ 直接拜访 ➢ 用广告打动客户 ➢ 向别人道喜 ➢ 偶遇突发事件接沟通---让你销售不设防
➢ 耐心才是最重要的 ➢ 不要左右客户 ➢ 交流要简短 ➢ 用声音征服客户 ➢ 谈话时应避免干扰
第五章 有效沟通---让你销售不设防
➢ 说出自己的想法和决定 ➢ 改变交流时间 ➢ 遵守礼仪 ➢ 适时承认自己的过失 ➢ 做个周到的主人
第五章 有效沟通---让你销售不设防
第二章 自我推销---重视职业形象
➢ 且莫轻言放弃 ➢ 永远保持自信 ➢ 克服恐惧感 ➢ 热情但要得体 ➢ 微笑是最好的语言
第二章 自我推销---重视职业形象
➢ 保持幽默感 ➢ 拥有最佳精神面貌 ➢ 让自己变得更优雅 ➢ 以人品赢的客户 ➢ 绝不攻击竞争对手
第二章 自我推销---重视职业形象
➢ 避免过度吹嘘 ➢ 养成干练果断的习惯 ➢ 介绍产品要专业 ➢ 不要急于求成 ➢ 避免不良的倾听习惯
“如果你想把产品卖出去，就得去和那些有购买决策权的人进行谈判，否则， 你就会徒劳无功。”---罗伯特.马格南
第一章---做好拜访前的准备工作
➢ 将你的客户区分等级
超级 客户
➢ 关注竞争对手
大客户
➢ 给自己设定目标
中客户
➢ 做好拜访计划
小客户
➢ 参加行业展览会
客户等级图
第一章 有备而来---做好拜访前的准备工作
➢ 不要直截了当地回绝对方
➢ 用自己的困境博取对方的同情
谢谢大家！
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
➢ 激起客户的购买欲 ➢ 逐户拜访 ➢ 导购协助 ➢ 市场咨询 ➢ 广告搜寻
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
➢ 会议寻找 ➢ 名人介绍 ➢ 电话寻找 ➢ 个人观察法 ➢ 委托助手寻找
第三章 顺藤摸瓜---寻找目标客户
➢ 直接邮递寻找 ➢ 网上搜寻 ➢ 俱乐部寻找 ➢ 寻找你的潜在客户 ➢ 社团渗透