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客户开发经过流程与技巧窍门

一、客户开发流程与技巧(1)准备工作A、选定预备开发的客户名单;B、准备所需要的文稿商品介绍,交易知识;C、排定访谈时间和开发方式;D、建立自我的肯定和信心;E、修饰自我形象和仪容;F、演练各种谈话技巧;G、收集各客户(个人或公司)基本资料。

(2)电话访谈客户A、以社会调查为借口,向客户探询兴趣度;B、用专家的口吻,诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会;C、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会,内容不宜过长,时间不宜过久;D、切记电话礼貌。

(3)亲访客户A、出发前,须检视所需的文件和仪容外表;B、出发前,先行去电话通知客户,告知现准备出发,去拜访他,预计于何时到达;C、晤面时,立即双手送上名片,并简单自我介绍;D、送上预先准备好的资料;E、以轻松的方式对谈;F、邀请客户至公司参观;G、握手告别并表示谢意;H、访谈客户。

(4)追踪了解客户归类A、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录;B、将客户依自由意愿和个性分类,并拟订格式对策;C、做好客户追踪的工作,资料开发和时间的安排;D、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。

(5)工作守则A、将开发客户的工作习惯化,养成"天天打电话给客户,天天约见客户"的工作时间;B、放弃"钟爱一人"的观念,千万别"为一棵树而放弃了整个森林";C、别怕"碰钉子"(遇挫折),要有愈挫愈勇"屡败屡战"的精神;D、知己知彼,百战百胜;E、事前多一分钟准备,事后少十秒弥补。

(6)公司配合活动(自选)A、每周举办投资说明会;B、每月举办一期客户技术研习班;C、定期和新闻媒体发布专搞;D、每日在电视或报纸提供价位讯息;E、每月做一次CIS(企业形象)的广告或活动,以增加社会的良好影响。

二、如何找寻理想客户?(1)先搜集名字;A、多参加展览会,展销活动或文化活动,收集理想客户的名字B、多收集刊物或名录C、广交有影响力的朋友,请他们推荐介绍(2)然后再搜集关于每个名字的背景资料,越多越好;(3)把这些资料登记分类(4)安排给予介绍A、征求提供名字的介绍人应答引用他的身份;B、先由介绍人打电话给理想客户作推广;C、由介绍人草一介绍便条或信;D、由介绍人直接客户。

(5)排除非理想客户所谓"理想客户",具有以下特点:A、有经济基础,不愁生活开支的人;B、有多余资金作不同类型投资的人;C、对金融、经济或新投资方式有兴趣更多了解的人;D、对赚钱或赔钱可从容的人;E、为人较容易与人相处或被接近的人;(6)成功——理想客户的名字A、若是每天不可找到8个新名字,并且和3个新的理想客户介绍过公司的服务的话,不要上床睡觉。

B、这是美国保险征业员协会的口号。

C、作为一个成功的推销员没有一天是放假的,假若每天可收集8个新名字,那么一个月就可以有2 4 8个新名字,在经过挑选后只有十分之一会是理想客户的话,也可以有2 4个,便知其中十分之一会成为你的客户,也起码会有两位以上。

三、推销约会(1)为何要安排约会?A、可以安排在较理想环境和时间下见面;B、客户一般都希望推销员在一个预约的、较不繁忙、不影响正常工作的时间内,听取金融及投资业务的介绍和解释;C成功的业务员必须有计划和有效地安排会见不同的客户,有恒心和有计划是成功的要素。

约会的事先安排:(2)约会的事先安排;A、先寄自我介绍或备忘、然后再致电约定时间和地点。

B、在电话中简单介绍,然后再约定时间和地点。

自我介绍信或备忘的好处:表达得有礼貌和专业。

可预先引起客户兴趣,对再打电话预约时创造交谈话题和气氛;先在客户心中预先播下正面的印象。

电话中介绍和:约见:(3)电话中介绍和约见;A、说话要有礼貌、清楚简洁、有信心、不要速度太急;B、要有聆听习惯、不能单单只顾说话,要有问问题的技巧;C、不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点;D、最重要目的,约一个见面的机会、时间和地点。

四、妙解客户的疑虑经纪人在每次见客时,一定会面临许多问题,或者客户有意提出许多问题给经纪人,但切勿气馁。

如果经纪人能一一回答并击破客户的问题,成功的可能性便很高。

阻力越大,机会反而越大。

以下是一般客人可能提出的问题,如经纪人能成功回答,你便成功了一半。

第一、我没兴趣答案A:你的说话我亦同意,无可否认,当你未了解一件事情之前,当然没有兴趣,但有一件事是每一个人都会有兴趣的,就是赚钱,所以如果任何人、任何行业,能够稳打稳扎地去赚钱的话,任何人都会有兴趣的了,如果说连赚钱都没兴趣的话,这个人精神必定不正常。

我一再强调我们是专业人材,在这一行业里面能够提高阁下对赚钱的兴趣。

答案B:我们公司正是向没有兴趣的人士来介绍。

如果您有兴趣,您已经做了,我还须向您介绍吗?做生意重要的是没有的做。

先计划考虑,有的做便做,没的做便算。

最起码可学一项投资。

黄金买卖现在是非常的流行,全中国以至全世界每个城市,每天都有无数的人买卖黄金,这么多的人来做,就是因为他们觉得有的做。

每天电视上报纸不断的有黄金的行情消息报导,因为市场很旺盛。

第二、我没时间答案A:每人每日都很繁忙地去工作,目的是为什么?就是想去赚钱,我相信阁下虽然工作很忙,但是站在一个生意人的立场来说,假如有一种生意可以令你带来财富的话,我相信你亦会在百中抽出时间来为自己的利益设想一下。

以股票为例,获利数以万计,就凭他们可以当机立断,把握到赚钱的机会。

因为价格的上落,变化万千,如果不能把握第一时间入市的话,就可能会错失良机,而且每一样生意都会有一个开始,如果你能够在这行业里面初步的尝试,且有成果的话,我相信阁下将会进一步投资,花更多的时间去深入研究,以期大量获利。

答案B:其实时间是人定出来的,我有许多客户都像您一样是老板,他们也很忙,没有时间。

为什么他们也会做呢?因为他们认为黄金买卖是有利可图的。

其实您现在应该考虑的是这行生意可不可以做,而不是时间的问题,假如这行生意能赚钱的话,您就算再忙,也可能会考虑的。

假如您成为我们的客户了,每天所花的时间也只不过是几个电话而已。

因为每天我们会先计划什么价位入市,什么价位离场,只需要电话联络便可以了。

并不需要您整天坐在我们公司里。

第三、我没本钱讲到现在,我从头到尾都没有向您提过钱的问题。

假如我的计划真的可行的话,我相信您就算没钱,您也会想办法的。

相反如果您手上有很多资金,但投资计划行不通,您同样不会做,所以问题不是本钱的问题,而是计划的可行性问题。

第四、朋友说对这一行不熟识不便做答案A:XXX先生,不知道您的朋友对这行熟悉吗?相反来说,如朋友建议您是否会马上同意呢?故此在现阶段我也不鼓励您马上来做。

因为一定要对这行生意认识后才可做,所以我会讲解清楚,等您明白一切后再决定。

向客户讲解黄金知识是我们的责任。

答案B:你所说的话是对的,但是要知道人不是"生而知之"乃是"学而知之",就阁下来说,我相信你最初对自己现时的行业,也可以说是一无所知,但是为了要赚钱,你要拼命去研究,积年累月,你的专业知识增加了,你的眼光独到,经验丰富,甚至成为行业中的"天之骄子"。

所以我可以在你不熟的情况下引导你;直至你尝试到有成果为止,可以在这行业大有发展。

今日的世界是要"创新"而不是"守旧"。

第五、这一行的风险很大,能够赚到钱吗?任何生意都有赚与蚀,亦没有任何专家能夸口"包赚"两个字。

技术高、眼光独到、经验丰富的顾问,赚钱的机会可以提高。

要知道,如果一个者盲目地投资,就等于赌钱,赚与蚀的比率将会是五十对五十。

但由于我们是经过特别训练的专业人材,所以我们凭我们的眼光、技术,加上公司供给我们的第一手消息,我们就可以讲蚀钱的机会减低,赚钱的比率将可提高。

俗语说:"行船跑马三分险",亦即是说每一种行业都有它风险的一面;如果我们能够运用我们的学识、经验以及准确的消息,去避重就轻,化险为夷,将风险尽量减低,随而把握机会赚钱。

有了以上的一切准备,我相信任何风险,我们都足以应付。

第六、我曾经在别的公司亏过钱您如果曾经接触过这行那就容易明白了。

假如您在别的公司赚过钱,我会衷心的替您高兴。

但是如果您是亏损的话,是不是因为公司的问题,例如经纪人的水平、消息的灵通性等。

如果真的有以上情形,为什么不考虑别的公司呢?我不敢说本公司是全中国最好的,但是我深信我们的服务和运作比其它的公司更为全面。

第七、我有朋友在这行里亏过钱要知道赚钱要靠技术和眼光的配合,才可以事半功陪。

全世界任何行业,有锐利的眼光和高超的技术,是无往而不胜的。

蚀了钱的人,并非表示他们不能够再次赚钱回来,我们要去研究怎么不会蚀;怎样去赚回来。

俗语说,"失败乃成功之母",如果能够从失败之中得出经验,便会有成就。

怎么可以半途而废呢?第八、我要慢慢考虑生意人是绝对不会放过任何机会的。

除了要把握机会外,更要在没有机会的时候去寻找机会,才能够有所成就。

所以有赚钱的行业时,我们就应当把握机会,莫失良机,大胆地去尝试。

一有进展就作重手出击,务求捷足先登,就会比别人先到达彼岸。

在香港经营塑胶花、假发、牛仔布及电子表等行业的人,就是能够抢先一步赚了大钱,早已盘满钵满了。

所以我认为你无须过滤,尽快决定,作初步的尝试。

第九、我要出门公干,回来再谈答案A:我想你现在还有疑虑,是吗?你这次出差,那么辛苦去做生意,亦是为了赚钱。

做生意的人是绝对不放过任何机会的,你比我更清楚。

不论在上海、在深圳,股票市场刚刚发展的时候,很多人抢先一步,捷足先登才能赚钱。

先生不防抽个时间到我们公司参观一下,进一步了解,可行的话,再来找我。

答案B:通过刚才的谈话,我知道先生是一个开明的、能接受新生事物的人。

但我要特别强调的是,黄金买卖是集时间、行情、知识、技术于一身的行业。

只有抓住机会、紧跟行情,才有大作为。

在你出差之前,最好先办理妥一些手续,免得届时手忙脚乱,失去良机。

第十、我的钱已经够用,放在银行比较安全先生要知道全世界的通货膨胀一日千里,货币天天都在贬值,把钱放在银行虽然安全,表面上有几厘利息可收,但实际购买力日日下降。

香港的李嘉诚那么有钱,尚且要风尘朴朴到外去做生意,就是这个原因。

拿破伦说过,"不想当元帅的士兵就不是好士兵",故此,请不要满足现状。

要再接再励,能够接受新挑战,尝试黄金这个行业。

第十一、我比较喜欢投资和债券和股票其实债券和股票投资一样是有风险的。

先生不见上海股票和深圳股票从九二年底至九四年八月初连续下跌。

八月四日国家证监会宣布今年内不让新公司上市,才令跌势停止。

问题在于,债券市场和股票市场的利润和风险比例要比黄金市场差得多。

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