电商大数据：
老客户6个月内加保率
新客户开发率
30% 1%
老客户服务体系项目
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典型成功案例（渠道）：xxxx
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xxxx中支渠道业务今年标保接近800万，主要做法 是通过服务密码开通为理由去邀约客户到项目现场，由 于涉及客户切身利益，类似于金账户，客户到场率高。
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目录/Contents
01 项目数据展示 02 前期准备工作 03 活动流程简介 04 注意事项
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01
项目数据展示
2017年六月份活动总结
日期
① 肯定客户老保单购买决定 ② 讲解开通服务密码的重要、必要和好处 ③ 讲解现场活动、汇报的丰富，值得来 ④ 明确现场有产品介绍，活动持续时间 ⑤ 录音监督，保证面谈质量
环节5：集体面谈 归属感及氛围营造
① 肯定选择：xx投资收益汇报，xx老产品热销回顾 ② 关键理念：”打破刚性对付“，”养老很必要“ ③ 老客户xx：好产品，钻尊账户，养老社区资格 ④ 办理规则：强调现场出单，领导审核确认
Part 02
老客户 服务体系项目项目定义：“桥”：不得不来“船”：不得不买
邀约+促成=项目
关键在于：给客户一个不得不来 的理由！！！
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14
保险密码=银行卡密码
1、保险也是钱，也需要私密的专属
密码；
2、保险就是钱，随时查询收益。
02
前期准备工作
一、为什么做脑、肺部筛查
p “xx-xx大”总对总合作，紧抓机遇 p 基于前期活动的总结与反思 p 全民对健康的重视程度越来越高
1、xx大在本地的影响力 2、相比心梗价格合适，全员参加 3、随领随测，手续简单 4、多一次陪检见面机会
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15
针对客户心理讲解：保险密码非办不可！
忘记缴费：不间断提示，随心变更缴费账户； 保单贷款：可贷余额清晰可见，快速还款； 理赔难题：手机操作“秒赔”服务
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16
针对特别
是否有服务密码100%肯定能 邀约来客户？
邀约环节： 一定是复合理由！
目的：现场出单 原则：规则、氛围， 集体促成
环节1：项目立项
干部：决心比技术更重要 队伍：意愿比技能更重要 渠道：站台比操作更重要
环节2：名单整理 整齐划一“1、2、1”
1个排除：排除抗保客户，掌握有效客户量 2个明确：明确客户数量、明确客户交费等级，便于
调整”跃“级重点
1个掌握：老产品信息，指导一对一面谈内容
仅使用3000个有效保单客户产出标保800万。
典型成功案例（银保）：xx基地
7月9日-15日进行“项目试点实操”分别在xx分公司的xx，xx xx四个基地开展项目实操，合计举办新老客户试点15场，合计产出保费1096万107件。
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加温服务 重新唤醒
切实回馈 再次挖掘
Part 03
关键环节 关键动作
项目操作流程
2、名单整理：
目的：筛选有效名单 原则：排除抗保名单
4、一对一面谈：
目的：邀约到场 原则：坚定态度，反复促成
1、项目立项：
目的：统一思想 原则：三个“更重要”
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3、电话邀约：
目的：邀约面谈 原则：简单直接，执行标准
6、调整纠偏：
目的：确保各环节指标 原则：坚持标准，及时改正
5、集体面谈：
n 面见逻辑
××，您好，现在人们对健康关注越来越多，由于xx空气质量问 题造成的疾病多发，引起众多百姓的关注，近日公司专门为我们的老客 户开展脑、肺部检测服务，通过高科技医疗手段快速检测脑、肺部健康 状况，做到有备无患呵护健康！我手中名额有限，必须到公司听完讲座 后才有名额；
现场会议主要流程是：①回顾老保单②公司运营状况③砸金蛋抢 好礼④89周年回馈老客户的新产品（预销售：金账户重点讲解）
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04
注意事项
细
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谢谢！
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n 现场促成逻辑
服务三：只有老客户特殊的优惠（高净值） 老客户的优惠特别大，区别非常大，新客户和市场里最低的养 老资源保底都需200万以上总投资，老客户在我们这里最好的 养老社区最低的门槛，老客户比新客户总优惠50万，并且额外 送您实地参观您选择的养老社区，费用全部由银行、保险公司 提供，0费用，不仅可以参观入住体验，也附带领略当地风土 人情。 总的来说，普通回馈普通服务一直在做，这次特别特殊：因为 您选择的我们2018年7月19日首次晋级世界500强，这是大事， 这次老客户回馈前所未有。（说白了没有您就没有我们，这次 就是感谢您，不计成本的感谢您！！！）
邀约+促成=项目
关键在于：给客户一个不得不买 的理由！！！
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18
针对客户心理讲解：保险现场非办不可！
服务一： 老客户
肯定客户购买决定
“跃”级 服务发布会
服务二： 老客户
服务全面升级
办理规则发布
1、专属老客户 2、无效退款
项目展示
抢挖金山 吃饱饭！
项目突破二：革新项目、提升场均！
李先生
购买1件5万
赵女士
购买1件1万
王先生
购买：2件20万
张女士
购买3件60万
一个客户，背后仍有6-7张保单的购买能力！
老客户服务体系项目
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项目突破二：革新项目、提升场均！
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n 现场促成逻辑
服务二：只有老客户独享的账户 提供的这些账户都是现今市场上最好的账户，以前的 账户只有金账户，现在有钻账户、尊账户都是为了回 馈老客户特别拿出的资源，所有的账户都是目前最高 收益率，都是成本的临界点，为老客户提供的宗旨就 是不求利润，只为特殊群体0利润回馈和口碑（新老 客的巨大区别）。
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n 回访逻辑
您好！请问是xx先生/女士吗？ 我是xx人寿客服专员，请问是XX客户吗？耽误您一分钟时间我们 需要和您确认一些信息：xx人寿成立89周年，特开展“xx送健康， 隽xx”客服活动，因为会议对您特别重要，我公司委派了XX经理 为您送去活动邀请函，请问您是否收到？ 再次和您确认一下您的参会时间是2018年8月16日3点，地点是长 风街和信商座7层，到时请携带邀请函、老保单、身份证及银行卡准时参 会 打扰您了，祝您和家人吉祥一生，富贵xx！再见！
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环节6：调整纠偏
实时监控总结调整
① 功能组搭建：电约组，一对一面谈组，后勤支持组，主持主讲组 ② 微信群管理：各功能组及时掌握数据，指标异常人员总结改进 ③ 夕会：以数据指标为核心，表扬优秀人员，解决疑难问题，重申
电话、面谈关键点
环节3：电话邀约
核心：强调开通服务密码的必要性，要求面见
今年是xx的服务年，公司要求必须大幅提升老客户服务品质与质量， 推出很多老客户服务和政策......同时为了确保客户信息安全，为客户 100%设置保险服务密码，我们提供上门服务。告知您的权益，保证您 的保险资产安全。
环节4：一对一面谈
核心：开通服务密码很重要，必须来！ 现场客户活动很丰富，值得来！
03
活动流程简介
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初见预销售 活动现场促 现场审批促 体检当天促 送报告再促
1、现场活 动
2、填预约 函
1、短信告 知
2、电约见 面
1、内勤回 访
2、会前提 醒
1、面见送 函
2、预销售
n 会前短信
【中国xx】尊贵的**先生/女士您好，八月份是xx人寿xx分公司【xx送健康，隽xx】 客户服务月，我司特开展回顾老客户，脑、肺部检测活动，通过高科技医疗手段快速检测脑、肺部健康 状况，做到有备无患健康呵护！本周四是专场检测，名额有限，如果您有意愿检测请及时联系我！我是 您的服务经理**(工号***)电话***请惠存， 公司地址:xx
到场人数
到场率
预签标保
签单率
6.03
8
80.00%
7.3
22.62%
6.07
11
80.00%
8.9
26.00% 项目运作关键：
6.08
11