已完成
1、对主打产品的话术进行通关
已完成
1、了解客户选择的重要性 2、掌握投保规则的基本内容 3、了解特殊投保规则 4、投保书填写要点
已完成
1、递送保单的重要性 2、递送保单的步骤 3、递送保单的五个标准动作 4、售后服务的意义 5、售后服务的方法 6、售后服务的时机
已完成
1、目标的重要性 2、目标与计划 3、我的目标与计划
代理人制式课程体系一览表（提升培训类）
课程名称
衔接培训
业务主任育成 业务主任研修 业务经理育成 业务经理研修 业务总监研修
特点
训练演练辅导 新人快速养成
建立增员意愿 学习增员方法 学习辅导实务 增加有效人力 学习增员留存 推动部组建设
掌握专业经营 学习系统运作 把握未来趋势 做大做强团队
描述
衔接培训包括产品知识培训、运营知识培训和销售技能培训，以 训练为主、授课方式为辅的方式进行，强化理财顾问对知识点的 掌握与运用；帮助新人掌握专业化销售流程，同时根据新人需要， 借鉴辅导范例，运用角色扮演、个案研讨、一对一面谈、陪同展 业等方式进行针对性地辅导，以帮助新人转正和留存。
代理人制式课程内容及授课要点
•关键概念流程图 • 讲师手册 • 学员手册 • 投影片
标准
课程内容
系统
• 互动教学 • 参考模版 • 直接应用
实用
•保险顾问：理念、产品、销售 • 主 任：增员、辅导、训练 • 经理及总监：团队经营能力
一、职前课程内容及授课要点
课程内容
授课目标
内容要点
备注
《公司简介》
站在人生管理的角度启动业务主任的增员意愿、解除增员的困惑； 并学会寻找增员的方法、学会面谈技巧和处理异议，为顺利晋升 打下坚实基础。
学习目标、寿险意义与功用、产品、销售流程、陪同展业等的辅 导方法；提升辅导技能，增加团队中有效人力占比。
学习如何经营直辖组，做大做强直辖；掌握推动部组经营的方法； 学习增员与留存的方法，做实队伍。以分享交流为主，内容突出 实战性。
Ⅰ、明确目标的重要性 Ⅱ、了解目标与计划的制定原则 Ⅲ 、明确转正目标并分解为拜访行动目标
1、寿险产品五要素 2、客户的权利与义务 3、认识《营销员展业手册》
已完成
1、产品知识介绍（围绕“五要素”） 2、产品卖点介绍 3、产品销售要点与话术
已完成
1、建议书制作 2、建议书讲解
已完成
1、说明的定义 2、说明的目的 3、说明的方法 4、说明的步骤和要领 5、促成的定义 6、促成的时机 7、促成的动作与方法 8、促成的心态准备 9、促成的要领与注意事项
待修订
1、业务主任的基本法利益 2、如何实现利益最大化
待修订
1、增员前的准备 2、增员开拓 3、约访
待修订
1、“三三法”增员面谈的流程 2、“三三法”增员面谈的关键点 3、“三三法”增员面谈之异议处理 4、话术通关
1、辅导的概述 2、辅导的方法（角色扮演、个案研讨、陪同 拜访） 3、新人的辅导
待修订 待修订
1、人生愿景展望 2、现实与梦想的差距 3、认识寿险的意义与功用 4、讲述我身边的寿险故事 5、名人说保险
1、礼仪的重要性 2、仪表礼仪（服装） 3、仪态礼仪（微笑、坐立行走、电话）
1、专业化销售流程的重要性 2、专业化销售流程的内容
1、计划与活动 2、业务员的计划与计划100 3、业务员的活动与活动管理工具
高级主任晋升
打造绩优 组织育成
明确自主经营的意识和能力，学会组织育成和做大 直辖组的方法，达成个人绩优和团队有效人力。
代理人制式课程体系一览表（基础培训类）
特点
描述
业务经理晋升
架构育成 团队管理
掌握业务部经理的角色与职业定位，通过基本 法的运作做大做强团队，建立增员系统，提高 绩优占比，稳定架构；能够很好的进行二次早 会的经营，同时做好时间管理和目标管理。
《寿险的意义与功用》 《展业礼仪》
《专业化销售流程概述》 《计划与活动》 《主顾开拓》
《接触前的准备》 《接触》
Ⅰ、深切感受寿险的意义与功用 Ⅱ、认可寿险销售的职业价值，并坚定从业信念
Ⅰ、了解礼仪规范的重要性 Ⅱ、了解展业时会涉及的常用礼仪规范
Ⅰ、了解专业化销售流程的重要性 Ⅱ、了解专业化销售流程的内容
代理人培训体系
代理人制式课程体系一览表（基础培训类）
特点
描述
职前培训
参加培训 获取证书
通过行业未来、公司文化的介绍吸引人才选择 XX人寿，并取得代理人资格证书。
岗前培训
以人为本 实用性强
掌握专业化销售的环节（计划与活动、主顾开 拓、接触前准备、接触、说明、促成、、递交 保单与售后服务），明确销售的思路，掌握基 本销售方法及话术。
Ⅰ、初步确立“计划与活动”的概念 Ⅱ、初步掌握“计划100”的填写与客户分类
Ⅰ、了解主顾开拓的重要性 Ⅱ、了解主顾开拓的方法 Ⅲ、掌握缘故法
Ⅰ、了解专业化销售流程中“接触前准备”环节 的重要性； Ⅱ、初步掌握专业化销售流程中“接触前准备” 环节的要点 Ⅰ、了解专业化销售流程中“接触”环节的重要 性； Ⅱ、初步掌握专业化销售流程中“接触”环节的 关键点
授课目标
内容要点
备注
感受业务主任工作的轮廓，明确主任 的工作职责
Ⅰ、明确基本法利益 Ⅱ、通过基本法分析，引导通过增员 实现组织利益最大化，促进组织发展
Ⅰ、建立增员活动循环的概念； Ⅱ、系统的掌握增员活动运作的各步 骤，特别是增员开拓
“三三法”增员面谈的流程与方法， 掌握“三三法”增员面谈技巧，消化 “三三法”难点
Ⅰ、树立辅导的理念，学习辅导的基 本流程，掌握辅导的基本方法 Ⅱ、了解如何结合新人不同成长阶段 ，实施有针对性的辅导
Ⅰ、掌握批阅保险顾问工作日志的要 点 Ⅱ 、掌握在业务组内督导工作日志的 方法
Ⅰ、明确早夕会经营的意义 Ⅱ、明确二次早会的操作流程
明确业务主任前进的目标，激起行动 的热情。
1、我的定位 2、我的职责 3、标准业务主任事业呈现
课程内容
授课目标
内容要点
备注
《产品基础知识》 《主打产品介绍》 《建议书制作与讲解》
《说明与促成》 《主打产品销售通关》 《投保规则与投保书填写》 《递送保单与售后服务》
《目标与行动》
Ⅰ、了解产品学习五要素 Ⅱ、初步掌握寿险产品基本知识、结构与学习方法 Ⅲ 、了解相关的权利义务 Ⅳ、学会计算费率 Ⅰ、了解主打产品的卖点 Ⅱ、学习并掌握简单的销售话术
1、为什么要做需求分析 2、如何进行需求分析
1、保障计划设计的好处和要点 2、保障计划设计举例
1、常见的拒绝原因分析 2、拒绝处理的态度 3、拒绝处理与促成的关系 4、常用拒绝话术 5、拒绝处理实战演练
1、客户服务的描述 2、客户服务的市场现状 3、客户服务的意义 4、客户服务的方法
1、提高保单品质的意义 2、提高保单品质的方法
已完成
三、转正课程内容及授课要点
课程名称
授课目标
内容要点
《前程规划》 《专业化销售技能的提升》
《主顾开拓》 《客户需求分析》 《保障计划的设计》 《拒绝处理与促成》
《如何做好客户服务》 《提高保单品质》 《浅谈增员》 《迈向绩优之路》 《目标与行动》
Ⅰ、了解转正带来的好处 Ⅱ、了解正式保险顾问的职责，深刻认识寿险价值和自我工作价值 Ⅲ、明确转正后的发展方向，产生快速成长的动力和愿望 Ⅰ、了解销售形式和寿险产品的特殊性对销售工作的要求 Ⅱ、掌握专业化销售应具备的条件、树立专业化销售的精神 Ⅲ、使学员熟练掌握该流程并能解决销售实践中的问题
1、活动量管理概述 2、工作日志的填写与检查
待修订
1、如何召开一个高效的会议 2、二次早会（目的、流程、内容、实作） 3、夕会（目的、流程、内容、实作）
课程内容
授课目标
内容要点
《公司简介》
Ⅰ、了解公司发展历程与文化 Ⅱ、树立对公司的信心
1、公司的成长历程 2、公司的经营管理 3、公司“助”您成功
《走近寿险营销》
Ⅰ、了解寿险营销的工作性质、模式与发展前景 Ⅱ、了解寿险销售工作的意义与价值（成长性、 快乐性、发展性等），坚定新人的从业信心
1、寿险营销制度的产生与发展 2、个人寿险营销的工作性质与价值 3、个人寿险营销的晋升与发展
Ⅰ、使学员深刻理解主顾开拓的重要意义 Ⅱ、掌握主顾开拓的流程和要领 Ⅲ、重点掌握要求转介绍的话术及方法
Ⅰ、帮助学员认识到客户需求分析的重要性 Ⅱ、掌握需求分析着眼点和步骤、学会为客户进行需求分析的方法
Ⅰ、帮助学员认识到保障计划设计的重要性和要点 Ⅱ、通过实际举例，让学员学会如何设计保障计划
Ⅰ、分析客户拒绝原因，使学员能够正确认识拒绝 Ⅱ、能够掌握常见的拒绝处理话术
1、主顾开拓概述 2、主顾开拓的意义（寿险生命之源） 3、主顾开拓的方法介绍 4、缘故开拓法的应用
1、接触前准备的必要性 2、接触前准备的目的 3、接触前准备的要点
1、接触的目的 2、接触的步骤 3、接触的技巧 4、接触面谈的要领
备注
已完成 已完成 已完成
已完成 已完成 已完成 已完成 已完成 已完成
高级业务经பைடு நூலகம்晋升
稳定团队 推动绩效
掌握业务部经营管理的日常管理、增员、辅导 训练、销售支持、绩效管理五大系统的建立与 运作；学会会议经营和教育训练的方法。推动 队伍持续稳健经营。
总监晋升
团队经营 职业规划
明确业务部的经营哲学，掌握营销发展规律；通过 有效沟通和管理促进队伍发展，并做好各层级的涯 规划。
Ⅰ、学会建议书设计的简单思路 Ⅱ、通过建议书设计大赛，强化保险理念
Ⅰ、了解说明的意义与要点 Ⅱ、了解促成的时机与方法 Ⅲ 、了解简单的异议处理方法
Ⅰ、掌握至少一个主打产品的销售说明话术
Ⅰ、明确正确填写投保书的意义 Ⅱ、掌握投保书填写的注意事项