第二期学员感言——感受快乐销售的魅力河北省沧州市南皮县许国利——复杂的事情简单做，简单的事情快乐做，快乐的事情天天做卖电脑复杂不复杂？当然复杂！俗话说得好：一人难称百人心。

在品牌林立、型号众多的情况下，帮顾客选中联想的某款电脑，确实是一件困难而又极其复杂的事情。

销售结束，为了下一次更好地销售，还要做好电话回访、上门服务等等，但唯有如此，这项工作才具有挑战性，真正的销售员才称得上“顾问”（初级销售员只能叫导购员）。

“兵无常势，水无常形”。

销售跟水一样也，没有定理或常规。

但听完黄老师的课程，仔细归纳，你会发现这这项复杂的工作万变不离其宗，无非就是以上下几步（当然，前提是店面的硬件设备满足联想5.0版本，灯光、产品布置等都能达到相关要求）：一、迅速拉近与顾客的距离，消除距离感，将矛盾由“对立”转化为“统一”。

我们要赚顾客的钱，人家不愿意让赚，这是必然的，这就是矛盾。

但顾客产生了买电脑的需求，既然想买，钱肯定要花的，经过努力，他们在我们联想专卖店购买了电脑，“敌我矛盾”会变为“顾客不熟悉操作但又必须去使用电脑”的矛盾，这样一替代，老矛盾就“统一”了。

如何快速消除顾客的防范心理：㈠主动关心：比如夏天，室外气温较高，顾客进店后第一句话“您好，欢迎光临。

外面天很热吧？进来凉快一下”。

冬天可以给顾客递上一杯热水，而先不急着说“您看电脑？”之类的话。

隐藏矛盾，表达关心。

㈡赏识接触：现在都提倡“赏识教育”，姑且将与顾客的第一次接触称之为“赏识接触”，之所以不是简单理解为“拍马屁”，是因为，前者是出于仔细观察之后的真心赞美，后者则是肤浅地出于赚钱目的而恭维。

古言云：三人行，必有我师。

在与顾客的接触中，其言行、举止、服饰打扮、为人处事、审美情趣、个人爱好等，一定都有我们值得我们学习的地方，发现并抓住某一点，就可以成为我们共同的话题，把这一话题扩大化，最终就可以成为撬动客户的杠杆。

这种“赏识接触”也可以推而广之到社交和管理中，用赏识的眼光看待周围的一切，久而久之，会使你也会让人心情愉悦。

当然抓住这个共同点不容易，需要平时多多学习、善于观察、勤练嘴巴、善于提问、勇于表现。

时间长了，大家会发现自己的语言组织能力、逻辑表达能力、为人处事的方法都会有巨大提高。

二、把握顾客的需求，切中顾客“买点”，不急于求成。

顾客进店后，不能抱着非让顾客消费的心理，这样就会囿于“赚钱”的小圈子，而不是赢得顾客的“心”。

听黄老师课的最大收获，就是不能总让自己当销售员，一定要带动更多人成为你的拥趸，成为联想的忠实顾客，成为店面的义务销售员、广告宣传员，也就是“内托”。

当众多客户都成为我们的“内托”，到时经营好“内托”就足够了，复杂的问题就会迎刃而解。

消除顾客的敌对意识，拉近距离，然后就是通过“需求五问”掌握顾客需求。

当然如果销售员前期工作做得不好，无法与顾客消除隔膜，就不会得到真实的需求。

“卖点”不是“买点”，一语道破天机。

东西再好，不合消费者胃口，人家也不会买。

电脑运不出店面，就只是冷冰冰的产品，而不能给顾客带来愉悦的生命。

这就要求我们要有耐心，充分通过调动顾客情绪，让其多说话，通过弗洛伊德口误得到顾客的真正需要。

三、为顾客量身定做，给顾客充分表演的机会，满足顾客的表现欲望。

如何赢得客户的青睐？如何征服客户的心？除了我们的专业知识、业务能力、服务水平外，如果能从顾客角度思考和看问题，把自己当成顾客买来推荐最适合其使用的电脑，这时你已经和顾客成为朋友，就能充分建立起信任的关系。

另一方面，要让顾客在购买过程中得到愉悦的精神享受。

黄老师常说，要把销售过程当成舞台，我方唱罢你登场。

需求五问做完了，顾客关注电脑了，这时要给顾客充分表演的舞台，让其褒贬、哪怕鸡蛋里面挑骨头，要满足顾客的表演欲望，这就是由卖产品到卖服务的升华。

四、调整心态，把握节奏，双赢落单。

其实，全国没有不砍价的顾客。

我们常有一种心态，就是顾客一砍价，我们就会厌烦和紧张，因为这增加了销售难度，影响我们的直接营利，以至于有时顾客已经差不多快落单了，由于还价的时机没有把握好而跑单，功亏一篑。

所以必须改变这种心态，顾客砍价是由于不熟悉这个行业，内心充满疑虑。

人家辛辛苦苦赚来的钱，肯定不情愿一下子交给你。

有句俗话“褒贬是买主”，顾客极力列举产品的缺点、砍价，是希望在心理上获得满足感，给自己找一个理由购买产品。

因此，适时、适量地让顾客受到降价的刺激，非常必要。

一旦客户得到满足感，感觉非常愉快，就会痛痛快快地决定购买。

值得注意的是：还有一种心态，容易得到的东西不容易惜。

这时可适当设置一些障碍，让顾客产生挫折感，再通过电话演绎、其他销售员配合等，满足客户心理需求，我们就成功了。

在短短的时间里，客户进店时充满疑虑，到最后购买了我们的电脑，获得物质上的满足，同时也得到精神上的愉悦，甚至与我们交上朋友。

他们获得了满足感，我们得到了利润，并赢得了客户的信任，对我们来讲，也是一次成功，并且非常有成就感。

即使销售失败，也可以通过总结获得经验，长期积累，最终将成功有能力的销售大师，这是一件多么开心的事情！联想通过十几年的努力，从一个只有几个人的公司发展到26000人的国际性公司，营业额达到140个多亿，我们是这个大联想家庭的一个成员，这是多么自豪的一件事！每天能够销售这样的产品是多么让人自豪、开心！每天都有不同的顾客到店里接受我们的咨询和服务，让我们快乐销售！河南润恒宋懿——修炼内功、打动内托、快乐销售11月18日又在进步和起飞的征途中，充满希望和期许11月18号，我们河南一行5人坐火车赶往福州，去听黄书谊老师的课，感觉自己在又一次进步和起飞的征途中，心中充满希望和期许。

我做联想品牌和零售行业已经10年有余，在日益变换的市场环境下，我随时充满学习的渴望。

通过每一次的学习，无论对我个人或员工乃至公司哪怕有一点点提高，我都很满足，零售就是要靠一点一滴来积累。

11月19日转变身份、空杯心态、抓住客户心理的重要性19日晚开始正式培训前，大联想学院的孔庆斌就要求我们先转变身份，现在我们就是学生；要有空杯心态，同时，要训练自己、突破自己。

而黄书谊以简单的开场小游戏，形象地让我们感受到抓住客户的心理的重要性，更重要的是自然赞美客户的技巧和方法的重要性。

11月20日——22日20号，黄书谊通过几个方面对店面销售人员的训练来提升店面销售人员突破自己的心理防线，去了解顾客心理，抓住顾客心理。

我感觉最难做到是怎样训练员工，这也是我本次学习的最大收获之一，也是店面销售人员可以不断自我修炼内功的一些方法，包括赞美训练、自我展示训练等。

其实有的训练我们平时也做过，但相比之下，就显得很单薄了。

而开始时，大家的赞美也很生涩、不自然，不知道切合点在哪里，经过几轮的练习，才慢慢找到一些规律和方法。

赞美一定要说出口通过练习，我学会了观察别人的能力，并尽可能使自己的赞美更自然，对方也能较好地接受。

用一句话来总结，就是：“赞美一定要说出口”。

黄老师更建议我们平时要多加强练习才会进步。

同样，其他的训练，也让我有很多收获。

无论是自我展示，还是提问和描绘，都让我们看到我们平时在店面销售中的不足。

店面就象一个舞台，在这里我们能遇到各种各样的客户，面对不同顾客的问题，我们必须保持清晰的思路，表达准确，并勇于展现自己，才有可能获得成功，而在与客户沟通的过程中，与客户的对话更是一种技巧，好的交流方式能很快建立起双方建立信任的基础，打开顾客的心扉，同时也能更好地了解顾客真正的需求，从而达到销售的结果。

体验式销售在讲到产品功能给客户带来的益处时，黄老师讲到了一个例子，我觉得很好地体现了“体验式销售”的特点：案例是一位老人来店里看机器，店员接待过以后，通过聊天知道老人想买一台电脑，和在外地上学的孙子聊天，店员当即请老人坐下来，帮老人申请了QQ号，和远方的孙子联系上，并用视频请他和孙子对话。

随后，老人毫不犹豫地购买了机器，并把店员当亲人看待。

除了注重体验，注重产品功能的利用外，以往我们忽视的促销品，也可以赋予更多的意义，赋予促销品以特别的价值和意义，而不是随手送出，效果会更好。

落单十八招的感受通过训练，能慢慢感觉到大家的思绪正被打开，心中的绳索正在冲破，当然，有了和各种人打交道的能力，这还不完整，我们需要使员工掌握完整的销售技能，才有可能布局杀到一片而不是销售一个。

随后的落单十八招，就是这样一个完整的体系。

这十八招里，其实运用了很多前面讲过的一些展示和沟通技巧，所以，内功修炼得如何，也会直接影响出招成效的关键。

在日常的实际销售中，我们经常碰到这样的情况：销售人员介绍产品很到位，和顾客沟通过程中也非常愉快顺利，但就是成交不了，也就是不能形成落单的尴尬情形。

主要原因，很大程度上是销售人员还没有掌握成交也就是落单技巧。

黄老师表示，“谈价格不合时机、卖东西毁于一旦”，这种时机非常需要把握好。

在和顾客沟通的过程中，有时退一步也会起到事半功倍的作用，特别是在彼此争论价格时，销售人员不要紧贴上去，要懂得一定的技巧和方法与顾客沟通。

一招一招地演练过来，有的招数，其实很多店面日常中也有应用，但没有这样系统地总结形成经验并在店面内进行良好地传承。

比如电话销售技巧，相信很多店面都用过，可以加速客户落单，并能与顾客建立良好的关系。

促销品的应用也给我们带来很多启发，比如随签名售机、抽奖等方式一起结合，互相搭配，再次说明，店面销售无小事，每一个细节都值得反复推敲，不断尝试和创新。

忠诚客户的力量相信听到黄老师课程的人，都会对“内托”这个词印象深刻。

其实想想，我们自已在日常生活中，也经常成为别的商家的“内托”。

以我自已来说，我做美容的牌子一直是自然美，美容卡一般会分为年卡、半年卡、季卡、期卡，美容一次原价是180，平均下来会在110到120之间。

我通过我的销售技巧和方法做到年卡3000可以做48次，平均一次是62.5，当然，这里面，有我的一些个人谈判经验，比如比较了解市场行情，有一定的销售技巧和方法，懂得别人的心理并能和别人很好的沟通，同时也和美容院的老板很能谈的来。

最后其实我就成了美容院的“内托”，只要有朋友想做美容、用美容产品，我都会尽力把他们介绍给那家美容院，现在我直接带去的客户已有10多人，是名副其实的“内托”。

由此反思，做销售工作，我们都知道销售人员的重要性，但销售人员是有限的，而忠诚客户是无限的，忠诚客户的数量决定了一个店面乃至一个企业发展的基础和关键，忠诚客户也就是我们这里所说的内托。

一般来说，这样几种人可能成为内托：问题比较多、特别爱挑剔的人（其实这样的人，一旦选择了我们的产品，忠诚度往往会很高）、生意人、专业销售人员和在当地有影响力的人。

同时，这些人一般也性格比较开朗、社交能力强，人缘好，并有很好的语言达能力和感染力等。

）内托打动是漫长而个性化的过程，零售的核心就是要满足客户需求，让客户快乐。