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作为虚拟世界，其自身的价值特点也日益明显，或许在这个平台上，烟 草产品的认可度会有所提高，特别是在目前这个竞争日益激烈的时代， 新产品的推广速度就意味着市场先机，对目标更多的占有率。
4.互联网作为新兴高效的信息传递方式，更是对烟草产品营销渠 道的一种有力补充，例如新兴电子书刊的普及，这些都是烟草产品在 互联网环境下新的营销渠道。
[2]汪娟,熊伟.我国烟草行业营销策略建设的回顾与展望[J].科技创 业月刊,2005(07).
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一、烟草商业企业4P市场化营销策略—产品(Product)
产品(Product)是企业供给市场被消费者使用，并能满足消费者 的需求的商品，它还包括服务、组织的结合。消费者的需求是任何 产品的原点，如果没有消费者的需求或者需求达不到消费者的要 求，那么任何产品对消费者来说都是不屑一顾的东西，没有任何使 用价值。烟草虽然是一个特殊行业，但是企业也是通过销售产品来 实现利润，所以也应适应消费者的需求。烟草商业企业的产品可以 通过产品外包装的设计，产品的服务、产品的质量来提高消费者对 烟草的追求，更重要的一点是，烟草商业企业可以通过开发新产品 来满足消费者的需求。
杰罗姆·麦肯锡于20世纪60年代提出4P营销理论，即产品 (Product)、价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)组成的营销手 段。4P营销理论在市场营销中的价值是非比寻常的，它一直是市场营 销策略的独特武器。
烟草商业企业运用多种方法来吸引顾客的喜爱，4P市场营销策略 为烟草商业企业营造了一个成功的营销环境。通过这个营销策略，能 吸引更多的消费者，提高社会的消费量，促进社会经济发展。烟草商 业企业合理的运用4P作为市场营销策略，把产品的价格通过各种渠道 把烟草在促销活动或广告中刻画了信息， 这样以来可以加强顾客对烟 草的注视。
二、烟草商业企业4P市场化营销策略—价格(Price)
价格是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。价格 或价格决策，关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有利于产品销 售、促销等问题。
影响定价的主要因素有三个：需求、成本、竞争。 最高价格取决于市场需求，最低价格取决于该产品的成本费用， 在最高价格和最低价格的幅度内，企业能把这种产品价格定多高则取 决于竞争者同种产品的价格。经济学的需求理论中曾经对烟草的市场 需求做过专门分析，认为其市场需求主要分为三类：一是刚性需求， 这类需求的来源主要是居然长期吸烟习惯，已经形成较深的烟瘾，这 类消费者因为对烟草的品牌和感受有特殊的情感，因此对其钟爱的品 牌价格变化不敏感；二是刚性选择性需求，与刚性需求不同的是，此 类需求对烟草品牌的依赖性较低，会随着某一品牌的价格变化做出 调整而选择另一品牌，这些消费者虽然会依据价格的变化来选择不 同的产品，但是仍旧是烟草市场的忠实消费者；三是软性需求，也 就是说，当烟草的价格有所上升且超过消费者的预期时，这类消费者 就会选择终止消费，而推出烟草市场。近年来，这三类消费者的比例 也中呈现着不同的变化，有研究表明，第一类需求近年来呈现较大的 下降，主要原因是烟草市场的竞争日益激烈，产品选择余地也比以往 有了很大提高，很多品牌自身就推出了不同价格层次的产品。也就是 说，传统的烟草定价机制已经无法适应市场的需求；第二类需求是目 前烟草市场的主要部分，也是最稳定的部分。值得关注的是第三类需 求近年来的增长趋势明显，其中主要是年轻消费者，他们消费能力有 限，吸烟时间也相对较短，烟草产品的价格变化对他们影响最大。因 此，从长远看，烟草行业对其产品必须做更深层次的价格分类，细化 其价格区间，从而保持更大的市场占有率。
[5]徐路宁,张和明,谢汉东,王辉,赵海山.烟草行业整合形势下卷烟企 业信息化建设策略[J].CAD/CAM与制造业信息化,2006(06).
（上接第99页）
实物考察。 4.投标人的施工业绩也是资格审查的主要内容，看投标单位是否
做过类似的工程项目，是否有这方面的施工经验。 5.对投标人的资金落实情况进行审查，假如投标人的资金没有落
烟草商业企业4P市场营销策略
经贸论坛
摘要：本文对烟草商业企业4P市场营销策略进行分析，详细地阐述了烟草商业企业在产品、价格、渠道和促销四个方面的市场营销策 略。通过这四个方面的分析，建立起现代化烟草商业企业的营销策略，树立顾客导向的营销观念。以优质的产品，合理的价格、高效的服 务来达到顾客的满意。
关键词：烟草商业企业；4P市场；营销策略

人员留下更多的时间去准备，降低他们串标成功的概率。 (五)科学评标 评标办法应结合不同的招标项目的具体情况而定，它是在招标项
目开标后确定中标单位前，各评委和评标工作人员必须遵守的准则。 评标办法应把工期、质量、投资三项结合起来，不能片面追求最低报 价，忽视工程质量，也不能只追求质量和建设速度达不到控制工程造 价的目的。评标专家必须符合招投标法规定的条件，必须熟知招投标 法律、法规，必须选择具有认真、公平、公正、诚实、廉洁素质的技 术人员。
我们前面提到过，目前烟草市场的需求呈现出“气味”型烟草 产品的需求，因此，免费品尝和知识竞猜也可以成为烟草产品，特别 是新产品有力的促销手段，对于比较注重气味的消费群，免费品尝可 以较快地推广产品特色，在较短的时间内得到市场认可，同时，通过 知识竞猜的手段在客户心中形成较深的记忆，有利于产品销售的长久
三、烟草商业企业4P市场化营销策略—渠道(Place)
渠道，所谓销售渠道是指在商品从生产企业流转到消费者手上的 全过程中所经历的各个环节和推动力量之和。在现今这个信息化时代 中，信息的流通和传递也呈几何级速度增长。产品渠道也在呈现多元 化、高效化的趋势。
烟草产品渠道，简单地讲，就是讲其产品信息让尽可能多的受众 得到。因此，除了传统的营销渠道，如小卖部、广告牌、大型超市、 电视、电影、无线广播等营销渠道，我们应当更加重视互联网这烟草 营销策略中的作用。之前我们提到过，近年来烟草产品的消费者呈现 出年轻化、女性化的特色，而这一类消费者也正是网络的忠实用户， 他们对于网络信息的认可度也是最高的。充分利用网络这一渠道可以 为烟草行业开拓一条新的营销之路。此外，相比于传统营销渠道，互 联网还具有以下优势：
四、烟草商业企业4P市场化营销策略—促销(Promotion)
促销是公司或机构用以向目标市场通报自己的产品、服务、形象 和理念，说服和提醒他们对公司产品和机构本身信任、支持和注意的 任何沟通形式。广告、宣传推广、人员推销、销售促进是一个机构促 销组合的四大要素。
目前，我国对烟草促销形式的管制日益明显，很多视觉、听觉类 的基本促销方式已经从我们眼前消失了，如广告牌、电视宣传等。因 此，与以往的传统的设计生产环节型促销方式不同，目前的烟草促销 应当从销售环节中需求突破，例如利用购买指定烟草产品附送其他产 品的形式就是很多的促销手段，不但保证了客户对此类产品的需求， 在占有市场率的前提下，也规避了相关的法制法规在烟草管制上的限 制措施。有利于提高烟草品牌市场知名度。
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实，其他方面的优点再突出也是没有作用，因为中标后投标人没有良 好的资金规模和资金计划，项目将无法实施，有可能为项目的顺利实 施带来很大隐患，甚至造成工程无法实施。
(三)推行工程量清单计价 在工程量清单计价方法下，由招标人提供统一的工程量清单，投 标人根据自身技术水平和管理水平自主填报单价和合价，有利于充分 发挥企业的主动性和能动性，并有利于工程造价的有效控制。实行工 程量清单计价，所有投标人均在统一的工程量的基础上结合企业实力 考虑风险竞争价格，有利于公平竞争。工程量清单计价一般采用单价 合同，工程“量”的风险由招标方承担，工程“价”的风险由投标方 承担，利于风险分担。 (四)要重视标底的确定 对于一个招标项目应如何编制标底，标底在评标过程中起什么作 用，这取决于招投标项目的性质。应根据招标项目的实际情况，确定 是否需要编制标底，如果需要必须经过项目法人或项目法人委托具有 相应资质的招标代理机构编制，但标底必须严格保密，以防止某些单 位或个人获取这些信息后进行串标活动；对于招标控制价可在开标前 几天(如广西就规定为开标前7天)公布，尽量不要给那些想串标单位或
小结
总之，烟草商业企业的发展迅猛，但是其面临的市场压力也是空 前绝后，因此，更好更深入地了解4P市场营销策略在烟草商业企业中 的应用可以更好地提升企业竞争力，为公司创造更多的盈利空间！
参考文献：
[1]徐路宁,张和明,谢汉东,王辉,赵海山.烟草行业新形势下卷烟企业 营销综合化建设策略[J].CAD/CAM与制造业信息化,2006(06).
化，同时也为产品形成一定的品牌知名度奠定有力的基础。 此外，通过移动和网络等新媒体设备也可以成为烟草产品促销的
有力手段，目前，新媒体的覆盖率越来越光，我国政府对这一领域的 支持力度也在大幅提升，手机、卫星电视、网络电视广告传播、邮件 联络等形式都可以成为烟草产品促销的强有力手段，利用这些平台， 及时传递产品信息，价格信息，优惠活动，同时建立相关的数据库， 有利于促销手段的深入化，从而得到更多的市场信息。
烟草的质量包装设计都是有规定要求的，为了使烟草商业企业 在产品营销上有新的突破，烟草商业企业可以通过对烟草经营者进行 经营指导，让更多的消费者了解烟草的口味、烟草的和品质。在目前 市场竞争日益激烈化、产品分类呈现多样化的趋势下，烟草产品的设 计、包装、生产和市场定位等不同环节进行创新和改变。产品的这些 变化和创新的最终目的是为了满足客户的需求，因此，对于产品的更 改应当以市场为准。对目标市场进行详细的调研以确定受众的产品需 求。这里需要特别提出的是，近年来烟草顾客群已经发生了明显的变 化，研究表明，和以往烟草顾客以中年人为主的市场需求不同，近年 来烟草的客户群呈现年轻化和女性化的特点。不同于以往注重研究中 年人的消费观念、价值观念和生活方式，现在我们应当把重点转移到 年轻成年人和女性消费者的产品需求上。另外，最近研究表明，和 以往注重烟草的口味感觉不同，近年来烟草的消费者逐渐对烟草的需 求逐渐从口味向气味转变，有资料显示，在对1000名吸烟者的平时吸 烟习惯的调查中，将近70%的人对香烟的气味感受明显超过对其口味 的感受，在此类人中，绝大多数吸烟者都是年轻人。从这一点我们也 可以看出，对于烟草产品的需求已经从以前的务实型、单一型向新奇 型、多样型的产品要求变化。