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商业照明项目销售技巧


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策略三 抓住机遇
许多销售人员能够看到机遇,但很少有人能够抓住机遇。 抓住机遇意味着要动用一切可能的方法,也意味着要做别人 不做的事。并且能够运用所有资源将可能的成功变成实实在 在的销售业绩。
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策略四 一定要守时
给自己买一个每日日程安排器或者其他个人计时器,并 且每天使用。
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策略十五 努力将销售工作进行下去
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送礼物
•本着“在商言商”的情况下分不同的对象如分销商与直接用户,决定不 同的拜访方式,想想他们与我们合作是基于什么样的目的,以及他们将给 我们带来什么样的利益。
•为了我们将来更好地合作,我还可以做些什么;如果我满足了你们的需 要或超过你们的期望,你公司将如何获益;你认为如何改进我们的合作。
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策略七 知道何时该放弃
在销售战争中,我们都会打败仗,但目标不是要避免某 一次销售的失利,而是要赢得整场销售战争。应该放弃时, 就该拿起电话与新的目标客户联系,这样你才可能建立新的 商务关系。
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策略八 知道何时该寻求帮助
对于与重要的潜在客户的关键性会晤,让你的销售经理 或者你们公司的技术人员陪你参加比较好,因此,尽管开口 要求吧,超级销售明星们正是这么做的。
• 拜访客户的时间最好在年前完成。这样的拜访不仅是礼节,更是一次很 重要的客户调查,由此我们可以调整新一年的经营策略及具体做法。最聪 明的办法是让客户教我们如何进一步改善关系,从而获取利益。
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餐宴礼仪
……
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第二部分 销售的基本策略
销售的二十五个基本策略
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策略一 立刻采取行动
商业照明项目销售技巧
项目销售部 张勇
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目录
第一部分 基本商务礼仪 第二部分 销售基本策略 第三部分 工程项目操作技巧 第四部分 隐性渠道操作技巧 第五部分 客户开发维护操作事项
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欧普商业照明目标及市场策略
商业照明产品的主流供应商 以室内照明产品及照明解决方案提供为主 以商业店铺照明产品提供为主 拓展和优化渠道 建立和完善新的业务模式
个体性 第一,“量体裁衣”,使之适应自身,并扬长避短。 第二,是着装应创造并保持自己所独有的风格。
整体性 其一,要恪守服装本身约定俗成的搭配。 其二,要使服装各个部分相互适应,力求展现着装的 整体之美,全局之美。
整洁性
文明性
技巧性
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电话礼仪
电话形象是您给对方的第一张“名片” “如闻其声,如见其人” 语气要热诚、亲切 口音清晰 语速平缓 电话语言要准确、简洁、得体 音调要适中 说话的态度要自然。
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策略十二 有效地进行评估
优秀的销售人员知道自己什么时候能为某个客户的一天 增色不少,也知道什么时候不能。他们不会杞人忧天,担心 自己无能为力的事,而只会尽力做最乐观的预测,然后再照 着去做。
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策略十三 留心观察
时刻带着一个小本子,不管是在工作日还是在周末,目 的就是时刻注意记下你见到的公司的名称,这当中有可能是 你经过一个广告牌、在一则电视广告或者报纸的一篇文章中 见到的。事后你应该给这些“小本上的公司”打电话,设法 安排会晤.
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策略五 在24小时内回电话
在一个工作日内回复每一个来电--这其中当然包括电 子邮件,不要拖延,马上回复!
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策略六 与每个人至少见一次面
每个人认识另外250个人。所以至少应答应进行第一次 会晤,不管会晤对象是潜在客户、对手或者是销售人员,都 有可能使你进入一个全新的人际网络。
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策略十四 问正确的问题
让我们假设一下:你走进我的办公室,发现在我的办公 桌前矗立着一头竭色的大奶牛。那些不问问题而想当然地认 为他们知道牛为什么呆在办公室里的确切原因的销售人员是 成不了销售巨星的。相反,那些承认自己不知道答案的销售 代表会问很多有关过去、现在和将来的问题,再辅以适当的 “如何”和“为什么”之类的问题,他们很有可能获得巨大 的成功。
成功的销售人员知道寻求帮助很有必要。
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策略九 知道如何发展相互依赖的关系
关系不是静态的,而是相互依赖的和动态的。和一位目 标客户或客户建立真正的关系就必须参与策划进程,并且向 着合作伙伴的角色努力。
成功的销售人员意识到他们的工作就是处理关系。
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策略十 知道什么时候该自立
知道什么时候应该自立。你不能指望别人来管理你的销 售事业,必须每天由你自己来管理。我想,为了给自己打气, 每天早晨所有的销售人员应该借用好莱坞传奇经纪人史威夫 蒂拉扎尔(Switty Lazar)的口号:“一定要在午饭前做成 一些事!”
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拜访和接待
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访 和
拜访礼仪
接 待 拜访前应先和被访对象约定,以免扑空或扰乱主人的计划。拜访时要准 时赴约。拜访时间长短应根据拜访目的和主人意愿而定,一般而言,时间宜
短不宜长。
接待礼仪
接待人员要品貌端正,举止大方,口齿清楚,具有一定的文化素养, 受过专门的礼仪、形体、语言、服饰等方面的训练。
在这里,应该避免这样一个错误的观念:认为该由别人 而不是由你自己承担与目标客户建立关系以及与现在的客户 维持关系的责任。
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策略十一 把自己看做变化的使者
每个公司面对的头号对手是现状。 目标客户正在做的一切是你真正的竞争对手!为了帮助 他们做得更好,我们必须成为积极变化的使者。
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第一部分 基本商务礼仪
目的 着装 电话 拜访和接待 礼物 餐宴
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一. 注重商务礼仪的目的
1. 提升个人综合素养 2. 便于我们开展业务,达到预期目的 3. 有助于维护企业形象
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着装方面
着装,既是一门技巧,更是一门艺术。通过合 适的着装能够折射出人们的教养与品位,以及 所代表企业的整体形象。
不要把事情复杂化,立刻采取行动。 机不可失,时不再来。 当事情悬而未决,应当采取行动将其向有利和方向推进!
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策略二 花时间静静地思考
必须花时间认真思考自己的销售目标以及过去、现在和 将来的销售机会及销售对象。
通过至少每周花一段时间独自思考,你就能够做到事半 功倍而不是劳而无功。
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