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市场拓展第三步：市场推广
市场推广
【推】：推动、拉动，聚焦、放大。 【广】：广而告之，传播并激发采购。
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把梳子卖给和尚的故事
三个人要卖梳子给和尚。一个人苦口婆心的用了全身力气，结果被赶出了 庙门。第二个人心理比较灵巧，对和尚说，您看那烧香的人们来到山庙之 后，头发都被风吹乱了，用梳子给他们梳梳头，对佛祖是种尊敬。于是买 掉了几把梳子。第三个，点子比较多，对和尚说，香客们都很虔诚，您用 把梳子当成礼品送给他们，让他们梳头的时候就感觉到佛祖的存在，那么 他们一定会感激庙宇的。于是第三个卖掉了大部分 。
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市场拓展第三步：市场推广
人员支 撑
销售
任务
分 实现 产
析
品
策
规
划
划
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第二部分 销售渠道维护
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销售渠道解释
销售渠道
【解释】：商品和服务由生产者向消费
者转移的具体通道或途径。
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如何才能选择 适合自身销售 渠道呢？
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销售渠道网络之：直营式
厂家
海螺大多 采取模式
经销商
零售商
终端客户
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推广
发展
物流
经济
调研
通道
内容
消费
产业
品种
政策
行业 状况
季节 特点
竞争 对手
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市场拓展第一步：分析方法
市场分析就是发现机会与风险、界定需求对象 和规模的过程，要讲究客观，不主观臆断、遮 遮掩掩，力求全面、客观、简捷、深刻。
从数据中寻找现象； 从现象中总结规律； 从规律中研究趋势； 从趋势中驾驭市场。
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在非洲卖鞋子故事的启示 启示二：虽然看准庞大市场，主动创造机 会，捷足先登，无奈没有掌握市场策略，结 果功亏一箦。
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市场拓展第二步：销售定位
市场定位 渠道定位 产品定位 策略定位
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市场拓展第二步：市场定位
工程
房地产
搅拌站
农村民用
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市场拓展第二步：渠道定位
内河物流
汽车运输
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续二：在非洲卖鞋子的故事
市场调研 的目的是 获得系统 客观的收 集信息研 究数据， 为决策做 准备。
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续一：在非洲买鞋子的故事
话说乙组以乐观的心境看到希望，在第一时间催促加速生产，以供应非洲
市场。然而，业绩却一败涂地！ 到底原因何在?
原来，非洲人世代以来都是赤脚的，他们没有穿鞋的习惯，也不懂得穿鞋，鞋 子无法激起他们的感动；再加上长期赤脚的结果，脚趾左右张开，一般中国或 亚洲设计的鞋子，都不符合他们的需求。
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第四部分 沟通
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沟通之一：内部沟通
与上级之间、子公司领导、区域及部室的 沟通
与部下之间（副手、员工及朋友间）的沟 通
与平行部门（财务、质控、发运等）之间 的沟通
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沟通之二：外部沟通
与行业部门（行业协会、运管、质检等） 的沟通
与同行（地产企业、中转库等）的沟通 与客户（搅拌站、网点、工程等）的沟通
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寓言故事----刻舟求剑
楚国有人坐船渡河时，不慎把剑掉入江中，他 在舟上刻下记号，说：“这是我把剑掉下的地方 。”当舟停驶时，他才沿着记号跳入河中找剑， 遍寻不获。该寓言劝勉为政者要明白世事在变， 若不知改革，就无法治国，后引伸成不懂变通、 墨守成规之意。
---《吕氏春秋·察今》
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第三部分 海螺水泥渠道建设
另一方面，丙组也非常重视行销策略，并执行到位。他们选择非洲人的重要节庆， 在人潮汹涌的广场竖立着模特，采用一块大布将其掩盖著，以保持神秘感。等到 节庆开幕的那一天丙组邀请非洲多名名人。当司仪带动高喊：三、二、一，人群 中爆发“哗”的惊叹。非洲人看到自己非洲明星穿着奇特鞋子；另有穿著美丽鞋 子翩翩起舞的舞蹈呈献。穿鞋子于是变成非常时髦，千万双鞋子很快便被抢购一 空。
忠诚度低 销售量高
改造
忠诚度低 销售量低
淘汰
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海螺水泥销售渠道三个坚持
一是、水泥运输鼓励客户自提，对需要做到位价 的业务必须组织招标，选择有运输能力和资质、 运价低的单位承运。 二是、坚持公开、公平、公正的客户政策。禁止 销售业务人员指定或变相指定区域销售总代理， 形成区域销售垄断、垒大户。 三是、坚持提高直销比例，积极参加重点工程的 招投标，提高工程市场占有率。
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沟通能力是我们做好销售工 作的一项重要技能！
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让我们多一点沟通和交流，用 相互学习和指导，来提高自己 祝大家身体健！康、工作顺利！
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策略之二：跟随者
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策略之三：挑战者
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策略之四：缝隙者
三线品牌
一线品牌
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市场
拓
疆土
展
新兴市 场开发
成熟市 场维护
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市场拓展之：新市场拓展
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销售负责人应具备的执政能力水平： 一是：既有能“打天下”，开发新市 场的敬业、拼搏精神。 二是：又有能“治天下”，娴熟运作成 熟市场的聪明才智。
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续二：在非洲卖鞋子故事的启示 启示三：在调研和执行力方面下足功夫。 所谓“机遇”和“粪土”，全看我们是不是 能用“光明思维”去看待，从表面的沙漠中 看到地下的油田。
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市场拓展第二步：产品定位
P.C32.5级
P.O42.5级
PII52.5级
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市场拓展第二步：策略定位
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策略之一：领先者
樊绍银
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提纲
一、市场拓展 二、销售渠道维护 三、海螺水泥渠道建设
四、沟通
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第一部分 市场拓展
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市场拓 展
“开拓” “扩展” 【注解】一是开发新市场，二是将现有市场扩大。
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一般意义上市场拓展有三个基本步骤
调研
定位
推广
通过对市场进行分析、策划，以销售部门执行。
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在非洲卖鞋子的故事
中国有一个很大的鞋厂，但由于国内市场已经饱合，如何 在海外开辟鞋市场就变得非常重要。
一天，鞋厂老板找来营销老总，指示他先派出甲乙两批市 场调查组到非洲寻找市场。
去后不久，第一批的甲组发 来传真、电话。他们说： “这里没有穿鞋的，即使生 产出鞋来，在这里也会卖不 出去还是赶快给我们寄来返 机票打道回府！”
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在非洲卖鞋子的故事
而另一调查组乙组却与甲组结论完全相反。乙组视察 之后，发现大家都没有穿鞋子，认为市场潜能非常可观。 连夜致电总公司，催促加速生产，以应付未来的需求。
随后，老板又派了丙组去非洲开发市 场，来到非洲后，首先做了一个非常 详细的市场调查，不但了解了非洲人 的脚型特征，还还了解非洲人的生活 风俗和习惯，随后在他们的市场调查 完之后给老板打了一个电话。说：老 板，你照我给你反馈的信息，量脚定 制出适合非洲人穿的鞋子。然后运来 些样品。
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续二：在非洲卖鞋子的故事
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海螺水泥的发展模式
“T 型发展战略”：即 在沿长江有资源的地方 建设水泥熟料生产基地 ，在沿江沿海靠近市场 的地方建设水泥粉磨站 。
长
沿
海 江
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海螺水泥竞争优劣势分析
• 优势： • 1、规模优势 2、品牌优势 • 3、资源优势 4、物流优势 • 5、管理优势 • 劣势： • 1、价格被竞争对手跟随 • 2、销售政策调整不如对手灵活
销售渠道网络之：金字塔
华新大多 采取模式
厂家 总代理
二级代理
二级代理
零售商
零售商
零售商
零售商
消费者
消费者
消费者
消费者
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销售渠道网络之：扁平式
厂家
利森大多
采取模式
总代理
经销商
经销商 终端客户
零售商
零售商
终端客户
重点工程
终端客户
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销售渠道改良的基本方法
扶持
忠诚度高 销售量低
奖励 忠诚度高
销售量高
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在非洲卖鞋子故事的启示 启示一：甲悲观消极，缺乏市场洞察力， 被表面现象所蒙蔽。乙乐观进取，阳光心态 让他看到别人所看不到的情况，做出独特的 判断，看准庞大市场，创造机会，捷足先登。
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市场拓展第一步：调查研究
工程市场
搅拌站制品
农村市场
市场研讨
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市场拓展第一步：调研内容
市场 需求
散装
混凝土
宏观