• 缘故法 • 转介绍法询服务法
精品2.课2（件5）
四、准客户开拓的常用方法
1. 缘故法 2. 陌生拜访（直冲式） 3. 转介绍法
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缘故法的来源
1、直系亲属 2、姻亲关系 3、街坊邻居 4、知交好友 5、老师同学
6、同事战友 7、消费对象 8、生意伙伴 9、同趣同好 10、其他熟人
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当朋友说你整日忙于“四处求人”时…... 当客户对你表现出不接纳、不耐烦时…... 当你好容易转正，却又面临降级时…... 当面临考核月的你不知如何渡过时…...
你的
……
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好 痛 !!!
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为什么
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我们真正害怕的是：
主顾枯来竭源的！ 枯竭！ 枯竭！
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“巧妇难为无米之炊”
精品2.课2（件9）
缘故法的使用技巧
列名单：
• 同学（小学、中学、大学、进修等） • 以前的上级、老师 • 朋友 • 邻居及来往密切的人 • 你的付款对象，如各类老板等 • 专业人士：医生、孩子的老师、律师等 • 以前的同事 • 你与你爱人的亲戚 • 爱人的熟人或朋友 • 你的兴趣相投者。
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陌生的来源
1、公众场所
2、公司团体 3、住宅小区 4、大小聚会 5、随机拜访
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陌生拜访——家庭拜访
• 工具使用
市场调查、健康、 养老、子女教育、理财、 客户服务有奖等方面问 卷
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——海涅
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心法修炼一
想方设法认 识更多的人
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心法修炼二 销售中的80%时间应
用在主顾开拓
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心法修炼三
主顾开拓是一个 持续不断的过程
探讨： 成功？
今天没有签保单算不算
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MDRT会员告诉我们成功推销的三大秘诀
第一： 第二： 第三：
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最重要！
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准客户开拓的方法
能够始终保持一定量的、有价值的准 主顾，是长时间获得业绩和收入的保证！
今天咱家包饺子， 你家呢？
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在寿险行销中， 拒绝不是问题，成交也不是问题，
真正的问题是缺乏准主顾， 而准主顾缺少的原因和市场无关， 和我们所用的行销方法却大有关系。
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生存核心技能！
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我该怎么做？
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思想永远走在行为的 前面，就象雷雨来临时闪 电总是在雷鸣的前面一 样……