策略转变
看好你的池塘2-客户管理
客户经理要以客户为中心进行恰当的 提问，逐步了解客户需求，从客户需求、 产品的价值、和客户经理对整个流程的 控制等方面来评估机会的大小程度，并 做出营销决定。一旦和竞争对手处在竞 争的局面下，就应该合理的运用直面竞 争、拖延、分隔等多种策略或策略组合， 力争以最小的代价实现最大的收益。
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营销策略
看好你的池塘1-客户管理
在客户服务的基础上，努力推广方案 式营销。通过资源提取，了解客户需求、 竞争对手的劣势来制定我们的营销策略。 然后将集团信息化产品推荐给客户，并 帮助客户转化为现实的生产力，创造和 维系更多的高价值客户。
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建立联系
扩大钓鱼的池塘-客户服务
集团客户经理要努力完成关系维系， 建立良好客户关系，并达到客户推荐客 户，实现滚雪球式的发展；努力完成技 术维系，在技术上及时为客户排忧解难； 另外，还要进行功能维系，及时进行产 品介绍，提高产品使用率和使用量，最 终实现客户的满意与忠诚。
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综合语音VPN业务介绍
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业务介绍
综合语音VPN产品是针对集团客 户的全业务产品品牌，目前主推的 是综合语音虚拟网业务，即固定电 话和手机组建专用虚拟网。综合语 音VPN业务允许集团客户进行群内 短号呼叫、群间呼叫，获得网内呼 叫优惠，有利于企业、集团用户控 制和节约通信费用。
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营销案例
案例客户: 洛阳----技术专修学校 目标: 扩大我公司业务量,增加业务收入。 营销策略：建立良好客户关系，带动业
务发展。
营销结果：组建综合VPN一个，办理手
机卡30余张。
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营销心得

永远不要告诉客户你没有的东西，而要向客户 展示你所有的东西； 全面了解竞争对手的优势与弱势，做他人没有 想到的，扬长避短, 赢得客户的信赖 成功的营销给你带来的最大收益就是自信； 优质扎实的客户服务是取得客户信任与营销发 展的基石 灵活处理与不同类型客户之间的关系，掌握一 定的技巧和方法，实现“陌生—相识—沟通 （简单业务）—约会（8小时以外约会）—合 作—同盟”这样的客户关系管理路线图。
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办理流程
客户经理受理：
集团客户委托客户经理通过本地客户 经理服务室进行受理，与集团客户签订综 合语音VPN业务协议，以MSS形式直接提 交市分商务客户部运营管理中心TSP工作 室，由TSP工作室相关业务人员负责汇总 上报至信息化中心进行组建配置集团虚拟 网。自接到报备后，新建集团完成时间不 得超过四个工作日。

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目的：通过提供更快速、周到和准确
的优质服务吸引和保持更多的客户，达 到个性化的服务。
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服务理念
根据客户喜好使他满意，把这种满
意铭刻于心，成为企业的忠诚客户。 服务等于利润－－创造服务个性 分析：1、服务意识 2、服务标准 3、服务质量
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目标客户
以商务写字楼群、中小企业、各 种聚类批发市场单一客户为主要 拓展目标。 固定电话数量在10部以内的客户 为主。
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营销思路


通过签订优惠套餐释放高价格风险， 激发话务，扩大客户规模。 降低群内话务资费，抢夺移动集群客 户，扩大市场份额。 以提升企业形象，节约通信成本，提 高工作效率等为卖点，实现固网与移 网业务的深度捆绑，从而达到以固网 带动移网的发展。
竖立好杆子 中国联通洛阳市分公司西工营业部
安插好探子
营销案例
案例客户：洛阳-----有限公司
目标：做客户的通信专家。 营销策略：建立良好关系，进行个性化服务。 营销结果：自2006年以来，该公司通过客

户经理共计办理装机20余部，宽带10余部， 光纤一条，神眼10余部，手机50余部。 营销投入：前期每月上门一次，持续一年， 以后两个月上门一次。电话回访每月一次。 祝福短信每个节日一次，每次4人。
集团客户开发技巧
集团客户部
目录
客户服务 营销技巧 案例分析 综合VPN业务介绍
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客户服务
原则：为特定客户提供超பைடு நூலகம்服务、知
识服务、顾问服务、情感服务及公关等 方面的服务，使公司与客户的相互依存 度大大增加。 使客户时时感觉到企业的 存在，企业随时了解到客户的变化。
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注意事项
用户加入网、退出网均即时生效。 无论哪种形式的虚拟网，同一个用户只能 够加入一个，若要加入综合语音VPN，必 须先从原来的虚拟网中退出。 只允许号码状态正常（非正常状态包括： 欠费、停机、有其他义务未竣工的）的用 户加入网。 商务客户经理与客户经理在协议签订时， 需告知用户协议签订的首月为计费测试期， 次月综合语音VPN资费正常执行。
方案式营销
三句话来概括

第一句话：选对池塘钓大鱼 客户销售

第二句话：看好你的池塘
客户管理

第三句话：扩大钓鱼的池塘 客户服务
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寻找目标

选对池塘钓大鱼-客户销售
大家都知道20%的客户为你带来80%的生 意。哪些客户对你最忠诚，最能使你盈利？需 要通过客户经理对客户资料的排查、梳理后归 档。然后通过资料来努力找到生意比较大、付 款及时、不需要多少服务、愿意与你保持长期 关系的客户。根据每一客户创造赢利的潜能提 供相应水平的服务，而不是为所有的客户提供 普遍的服务。
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基础事宜
本社区客户情况（客户资料、资源的排 查、梳理后归档）。 本社区竞争对手的营销目标和营销策略。 本社区的线路资源情况和目标客户的需 求方向。 本社区团队建设情况和团队协作情况。

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放得下架子
收得住步子
五子登科
打得开话匣子