碧华庭居整体策划案位置:项目位于梅华路以南，北环路以北，新洲路以东300M左右现状: 面积大，未动工一、项目环境:*梅林片区住宅物业整体处在旧民房与新花园小区交错期，分布零乱。

*梅林片区工业区较多，以往布局较乱，配套较差。

*梅林片区物业开发大都处于中心腹地，较差的环境，抑制了住宅开发的档次。

*梅林片区物业主要以中小户型普通住宅为主，小区规划集中在户型较密集的蝶式结构。

*梅林片区正规商品房价格多集中于4500--6000 之间，销售方式以内销为主；70平方米以下户型较为畅销。

二、项目机会点:* 梅林片区位于福田中心区北面，受中心区与房地产较为成熟的景田片区的影响，其市场潜力与升值潜力极大。

*代表深圳二次创业的标志性住宅小区“梅林一村”的规化与实施，将有利推动梅林片区房地产开发进程，梅林片区将使更多的消费群倾心关注。

*项目北临梅华路，南面北环路，南面视觉较为开阔，面积大，便于小区配套与完善，便于因地制宜取景与采光设计。

*项目周边市政设施，交通、邮电、商城、市场、中小学校一应俱全，为项目创造了良好的外部营销环境。

*世界头号快餐麦当劳四月底入驻梅林购物广场，庞大的人流将为项目带来潜在的目标消费群，增强项目本身的注目率。

*鉴于梅林片区整体环境较差，工业厂房多，噪音大，绿化率低的情况，建议以闹中取静、静中取荫的主题，全方位营造绿色环保住宅新概念，高绿化率是其鲜明特点。

* 合理规化布局，梅林片区住宅多以小高层、多层为主，建筑风格较为雷同，缺乏新意；针对项目面积大的特点，建议高层、多层并举开发，全方位、多功能规化小区必要的配套与环境设施，增加项目本身的市场迎合力及卖点输出。

* 户型：建议以开扬与实用为原则，以中小户型为主，兼顾少量大户型。

三、碧华庭居定位:1、物业定位全方位多功能绿色环保家园，真正做到闹中取静、静中取荫的境界延展：完善小区功能配套与高绿化率; 完善小区小品塑造与外部景观设计2、市场定位把碧华庭居真正塑造成面对广大中高收入阶层的世外桃源，使其成为真正意义上的绿色环保小区。

3、卖点输出*满眼绿色的碧华庭居*环保家族的一面旗帜*规模小区，资源共享* 闹中取静、静中探幽*喧嚣走了，家人乐了*碧华庭居真正的绿色华庭4、输出形式* 报纸-- 80%*售楼处展板、各式POP -- 10%* 软性造势-- 10%5、目标市场定位* 深圳市场-- 80%+-5对象：老板、高级白领、金融证券界人士及经济基础深厚的深圳市民优势：他们事业成功，经济基础较好，懂得生活品味并不懈追求。

* 梅林当地市场-- 15%+-5对象：生意人、商贩、股市得意者、业务员、二次置业者优势：有资金积累，有较强渴望* 香港市场-- 5%+-5对象：返乡居住或投资置业者优势：有固定居所，便于在深生意来往6、购物动机与心理*自住与长线投资*经理阶层自用* 办事处合用*当地富裕家庭居住* 二次置业，返乡自住*以租供楼* 追求品味与感觉四、营销元素组合1、通过元素逐渐竖立公司及物业的品牌形象，主要涉及户外展板、现场展板、引导海报、报纸、售楼处、VI 的建立与推广。

*户外展板：展板设置于临梅华路一侧，交通流量大，可做为明显的引导广告看牌设置处。

*现场展板：在工地现场搭设立体效果图，及围墙看板，塑造现场气势及销售氛围。

* 引导海报：推出前在梅林片、华侨城、罗湖片、福田中心区派送宣传品，传递项目信息，以此扩大宣传范围。

* 报纸：特区报、商报为主2、售楼处*搭设100平方米现场接待中心及样板房，利于业务作业及接待客户，展示产品，建材及资料模型等。

* 广场园艺造景：结合接待中心，树立物业形象，以促销售。

*空飘汽球：现场空飘汽球，拉布条，以制空点，制造明显目标；引导客户进入现场。

五、形象包装1、地盘*导向类：在新洲路与梅华路交叉处设指示牌或导向牌。

中康路与梅华路交叉处设路牌。

北环路附近临项目一面设大型路牌。

梅华路于项目左右50米，设灯旗杆。

*墙体类：售楼处大门外包装，含彩旗、彩灯、展示牌、进口花砖铺地，预留车位、保安值班、建广告隔墙，隔开施工现场。

2、售楼处室内：喷绘背景板、展板、展台、小区沙盘模型、户型沙盘模型、挂旗、售楼折页、统一服装、胸卡3、资料类售楼书、海报、姓名卡、礼品袋、合同正式文本、销售形式表格、法律文书、立体效果图。

4、看楼类*销售中心设专车看楼*专车车体广告喷绘六、销售完善1、开盘准备* 示范单位及地盘包装到位* 楼书、展板、认购书、价目表到位* 市内各售楼处及现场销售处建好*各项媒体制作落实*内外销批文及法律文件齐全*深圳、香港律师楼落实*正式买卖合同落实*银行按揭落实*明确入伙时间2、为塑造本项目独特的风格，显示其在市场上的形象，使客户在接受本项目独特定位的同时，能肯定自己的品牌地位，并造成社会影响度。

（1）在销售过程中，不断完善各环节及销售部门间的协调配合。

（2）分阶段销售策略引导期：预售阶段公开期：引导期后7--15 天强销期：公开期后第7天起持续期：冲刺阶段针对各销售阶段，制定销售时间进度表及各阶段预售销售目标，并做好分阶段效果评估。

（3）严格选拔销售人员*售楼资历丰富者*现场定单能力强者* 品佳、敬业、集体观念强者（4）售楼人员掌握项目内容A、项目基本情况*项目概况，发展商业绩*项目规划特色*面积、结构、方位分配与统计*价格分配与统计*建材设备特色介绍B、环境情况* 工地位置、环境各项生态设施介绍重大公共设施与未来发展介绍交通线路说明及客户引导确定七、周边物业价格定位表项目名均价主户型面积楼盘类型金燕花园51001房1厅1卫68--91一座四棟十二层带电梯商住现楼3房2厅1卫3房2厅2卫振业梅苑50002房2厅1卫67--135七棟多层住宅现楼3房2厅2卫3房3厅3卫绅宝花园66002房2厅1卫88--168四棟商住小高层现楼3房2厅2卫4房2厅2卫凯丰48501房1厅1卫47、18--93四棟多层商住现楼2房1厅1卫3房2厅1卫合正圆51002房1厅61--88 二棟小高层带电梯现楼2房2厅3房2厅4房2厅碧云天47002房1厅58--110 11棟9--16 层带电梯现楼2房2厅3房2厅、前期包装（ 5月15日--7 月1日）主要涉及VI 、土地现场包装、售楼处包装、宣传品VI 部分为突出项目的独特性，树立项目自身形象，必将导入 VIS 土地现场包装路牌、挂旗、三角旗、灯杆旗、公司旗、广告汽球、外 墙立面图、指示牌、广告条幅、大型看牌；3、 售楼处包装* 外部（1） 售楼处外观独特性（2） 彩灯、彩旗、广告汽球、花砖铺地、预留车位、保 安值班、广告隔墙；* 内部喷绘背景板、小挂旗、展位、展板、户型分布图、平面 图、户型小区沙盘模型、小区整体效果图（ 3）销售人员服装、胸卡及各种办公用品的 VI 化（见 VI 部分）；4、 宣传品4房3厅天源梅林居 4800 2房2厅 梯商住现楼3房2厅先科花园4700 2房2厅3房2厅 梅沁园 48001房1厅 现楼2房1厅 2房2厅62--110 A/B 楼5棟 11层带电66--91 七棟多层住宅现楼 56--82 二棟连体多层住宅1、 系统。

2海报、楼书、折页、礼品袋、项目标徽设计、广播广告、电视广告、软性宣传、礼帽；二、销售策略针对本项目专门成立由销售主管、业务主管、销售人员组成的销售队伍，总公司派专人负责管理与监督工作，广告代理公司负责文案、平面及广告发布工作；销售策略分阶段进行，大致分为引导期、公开期、强销期、持续期四阶段进行，具体分述如下：1、引导期(预售阶段)(1)、搭设户外看板，以视觉冲击力的画面与诉求，刺激购买力：(2)、清理美化工地现场；(3)、合约书、预约单及各种销售记录表格的制做；(4)、各种宣传品全部到位(如楼书、折页、礼品袋、姓名卡、效果图、旗帜、展板等)；(5)、各相关媒体落实，模型制作完成；(6)、项目培训资料编制；(7)、销售人员培训完成；(8)、项目价格表完成；(9)、内外销批文与法律手续齐全；(10)、正式买卖合同、银行按揭、入伙时间落实；(11) 、刊登初始广告；(12) 、销售人员进驻工地现场；2、公开期(引导期后7--15 天) 强销期(公开期后第七天起)(1)、项目正式开盘前需配合各媒体的强势宣传极力引导有望客户，聚集人气；销售人员以其得体的举止与良好的口才促成购买，并做好销售记录。

正式开盘时，可聘请社会名流与知名人士莅临现场剪彩；同期各政治新闻界人士莅临；现场报导或在报刊发表文章加以宣传。

开盘之夜，视情况可安排鸡尾酒会，增强社会购买的信心。

（2）、销售人员做好销售记录和潜在客户备案，销售记录交由业务主管审批，于隔日交还销售人员，业务主管定期召开销售会议，有重点对潜在客户进行追踪与公关。

（3）、每周由业务部与各媒体、广告代理公司保持联络，对项目销售中遇到的问题、促销策略与成果、SP活动，进行及时正确的修正。

（4）、拟定详细宣传品派发计划表，包括时间、地点、人员安排，派发品的类型与数量，达到预期效果。

（5）、为确保SP活动顺利进行，可视销售人员对项目情况熟练程度进行必要的排练。

（6）、对节假日的SP活动，须提前一天与销售人员讲解，使其了解活动目的、方式及如何配合。

（7）、周六、日由业务销售主管召集销售人员召开总结会议；总结本周销售情况并安排下周工作，欢迎销售人员之间的沟通。

（8）、销售人员自定销售目标或由公司规定任务，并做周统计，对业绩好的销售人员予以奖励。

（9）、设多部销售热线，销售人员做好每日来访、来电，做好咨询记录。

（10）、为配合销售，制造热销气氛，公司每隔一段时间打电话给现场做假洽订。

（11）、销售中，应抓几个主要节日（如五一、国庆、元旦等），展开主题式SP活动。

3、持续期（冲刺阶段）（1）、抓重要客户，促成交易。

（ 2 ）、抓回头客户；（3）、追踪退订户，了解问题所在；（4）、利用客户间的相互推荐促其成交者，公司予以奖励。

三、媒体策略1、报纸（举例）根据推广计划, 前三期采用报纸为主要载体; 第一期用大中版面密集发布, 全版一次、半版或三分之一版多次；第二期采用中小版面，逐渐拉大发布周期；第二期采用小版面，长线渗透；载体为：特区报、商报；2、电视片*形象类制作目的：塑造项目规模大、档次高的特点；市场目的：给项目形象定位；媒体：深圳电视台*资料类制作目的：详尽的功能介绍市场目的：造市、促销类型长度：10分钟、磁带、实景拍摄、画面解说配乐；媒体：售楼处、展销会现场3、电子屏幕在深圳火车站设电子屏发布项目简介与功能介绍，滚动播出、密度大、影响面广，可取代路牌功效。

4、新闻造势在楼盘处于热销中，可请记者到售楼现场与公司采访，写介绍性文章；并可结合大的节日促销来作；在特区报房地产金页发表，适时对小区实行全面报到。