• 一般说辞 这个车灯是氙气大灯。 • FAB说辞
因为这款车的车灯是氙气大灯，氙气大灯使 光照范围更广，光照强度更强，使用寿命 更长，并且更加节能，安全可靠，对你而 言，大大地改善了驾驶的安全性和舒适性
用FAB的方法介绍下图配置
FAB法则的运用：
第一步：熟悉产品知识； 第二步：了解顾客需求；
第三步：FAB法则话术；
第二步：了解顾客需求
B.顾客带着需求来
A.我们要提供解决方案
F.解决方案由产品组合而成
第三步：FAB话术



因为…（属性F）… 具有…（优点A）…， 对你而言…（好处B）…
四、FAB的故事

讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什么启 示？
FAB的经典故事：
图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一 摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性 （Feature）。
图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫 先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。” 买鱼 就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然没 有反应。
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说： “猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你 就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地 扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺 序。
第一步：熟悉产品知识
我们从哪里得知产品的卖点？
说明书 彩页 。 互联网
培训交流
第二步：了解顾客需求
亮剑中有句台词：
“要是弄不清楚
为什么打仗的问题，
那就是瞎打。”
这就是我们每天的工作
• • •
第二步：了解顾客需求
• • • •
顾客要买什么 ? 答案：顾客需要的 我们要卖顾客什么 ？ 答案：顾客需要的 顾客为什么要在我们这买 ？ 答案：满足顾客需求 没有需求怎么办 ？ 答案：创造需求
汽车销售技巧之
——FAB法则
剑阁职中
汽修阳芳
思考：
Hale Waihona Puke 客户「购买」的是 ........
他们想像中因你的「产品」和「服务」 能为他们带来的「效益」和「利益」。 而不是因对你的「产品」和「服务」感兴趣而 购买。



介绍下图汽车配置
一、FAB的含义
Feature（属性、特性）商品和服务的属性，特点。 例：这款车的车顶采用全景天窗。 Advantage（优势、优点）：商品和服务带来的优势， 优点。 例：全景天窗具有视野开阔，空气清新的优点 Benefit （好处、利益）： 是指商品和服务的作用 或者优势会给客户带来的利益， 对顾客的好处 （因客而异） 例：全景天窗对客户你来说让你车内的视野更加的开 阔，空气更加的清新，乘坐舒适，给你带来更多的 驾驶乐趣。
谢谢
分别说出下图配置的F、A、B
FAB的好处
用ＦＡＢ法则介绍商品有三个好处：

能让顾客听懂商品介绍； 给顾客真实可靠的感觉。 提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的 认识
二、FAB的使用方法：
因为…（属性F）…具有…（作用
A）…，对你而言…（好处B）…
由一个点引发相关联的 逻辑法则
一般说辞及FAB说辞的比较