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酒店广告营销策划方案ppt

酒店广告营销策划方案ppt
汇报人:某某某 时间:2020年x月
人说,青二春太短,大短客到还户提关来键得及信仔息细和仰望分校析园的星空,
提来得及和喜欢的同学变成朋友,一切就匆匆定格成毕 业照上张张青涩阳光的笑脸。在高三忙碌而紧张得倒计 时中,那种奋斗中衬着离别味道的气引酣自薷绕在鼻间, 突然发觉时光目在不留情的逝去,其实明年,我们也要 高三了。对于高三,存于我想象中的,是紧张的氛围, 花自的试卷,斗志昂扬的宣言口号及仰望蓝天时的阵空 洞与迷茫;;高三,是人生中最重要的转折点之一。我们 与无数人分
1 大客户采购的特征
a. 单笔数额大或累计金额大; b. 参与决策人多; c. 决策时间长、决策过程复杂; d. 考虑从采购风险注重双方长期关系; e. 理性采购受广告影响较少; f. 主要靠口碑和客户关系;
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
使用者
1)任务:评价对 工作效率影响。 2)职责:使用或 管理使用你产品 的人。 3)关心:产品功 能和售后服务。
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员立场
问题:廖总失败的原因是什么?
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二 大客户关键信息和分析
大客户购买决策过程
使用者。即具体使用欲购买的某种通信用品的人决员。
采购者。指企业中具制企业外界信息流向的人。

决策者。指企业里有权决定购买产品和产品供应过者的人。 程
决策层
决策小组
管理层
技术者
采购者
使用者
执行层
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1)任务:做出最 后的成交决定。 2)职责:直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3)关心:成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1)任务:控制采 购成本。 2)职责:负责商 务谈判。实施采 购。 3)关心:价格和 付款条件。
技术者
1)任务:制定标 准挑选产品。 2)职责:评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3)关心:性能指 标。
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一 基本概念和定义
一、客户的分级
1. 单一指标分类法 例如:交易额
2. 多指标分类法 例如:交易、财务特征、 需求指标
二、客户分级四大指标
交易类指标:
累计交易额 累计利润 平均交易额
财务类指标:
收款周期 欠款额
客户特征指标:
客户行业 累计利润 平均交易额
需求匹配指标:
价值定位 采购标准
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一 基本概念和定义
营销管理培训课程之——
大客户销售策略和技巧
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道扬镳,驶往截然不同的方向,我们给上段青春属下句
点,开启了下段青春的章程,我们离开森林的保护伞,
飞向广阔而神秘的蓝天。高三,既是结束,又是开始,
既是终点,又是起点,既是场磨练的完成,又是下场历
目录页 练染的 成起黑始暗。、每痛个苦人与都艰大辛致的会时面期临,高怛三多,数这人个目被忆无起数高人三渲时01; 基本概念和定义
01 每登高步都能欣 • 客户价值
• 客户分级和分级四大指标
• 大客户的三种类型和特征
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一 基本概念和定义
Pareto原则,又称80/20原则, 是1897年由意大利经济学家 Pareto发现的。他首次注意到 19世纪英格兰20%的人口享有 80%的财富。
VIP 大客户
一般客户
小型客户
通常20%的客户聚集在的顶端, 为企业贡献80%的销售额。 为20%的客户提供最好的服务, 使其成为你忠诚的客户。
教练
教练的最佳人选
与客户经理投缘 认可我们的品牌与专业
利益驱动 与竞争对手敌对
…………
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二 大客户关键信息和分析
案例讨论:失之交臂的订单
廖是一家从事工业用材料公司的总裁,有一家上海的上市公司是其最大的客户,主管事务的 刘副总裁与公司的关系很铁,竞争对手插翅难进的。但后来发生了一件事情:最近这家公司 又要上新项目,刘副总裁第一时间把这个消息通知了廖总,并明确表示这次肯定还用他们的 产品,因为招标由他主持。事情进展很顺利,一切都在按部就班的按照廖总和刘副总的计划 进行。几个星期以后,廖总收到刘副总的邀请参加投标。当廖总做好了标书准备动身的时候, 突然接到了以前从未打过交道的这家公司技术部王总工打来的电话,王总工说公司临时有急 事,那位副总已经被派往外地出差,标书要交到技术部,招标也由技术部来主持。廖总感到 事情不妙,马上给刘副总打了个电话,副总在电话中显得很无奈,他说新上任的公司董事总 经理要插手此事,所以才故意把他临时调开,并委派亲信主持招标,他可能帮不上什么忙了。 廖总顿时就懵了,后来她虽然在投标中报了最低的价格,却终与订单失之交臂。。。。
等于白活;,毕竟,每个人为了梦想而点滴努力前进的 模样,都是心中对于曾经最柔软的部分。高三,就是与 时间来场音不顾身的爱情,只不过我们并币是为了葬身 婚姻的坟墓,而是为了登上人生的顶峰。无数人咬紧牙 根,握紧职拳,朝着顶峰无所畏惧的攀岩。有的人希望 成为清晨被绝美的阳光洗礼的、生长在最高峰上的第一
基本概念和定义 朵赤红的雪莲,有的人只希望自己能爬高点,再高点,
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
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二 大客户关键信息和分析
1 线人(教练)在哪里?
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色,立场,性格。
集团总经理










项目角色
项目副总指挥
项目副总指挥
项目副总指挥




















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二 大客户关键信息和分析
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教练的三大作用
通风报信 暗中支持 出谋策划
拼命三郎;般的自己作文,还是会露出脸云淡风轻的微
Contents 笑,当年的努力积极向上都成为了青春记忆里美好而值02
得怀念的部分,
大客户关键信息和分析
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03 大客户竞争战略
04 大客户关系策略
05 大客户壁垒策略
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电影《青过春派渡》页里说;不TR苦AN不S累IT,IO高N三PA无G味E ,不拼不博,
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