好想你枣业股份有限公司咨询案例案例简述好想你枣业股份有限公司（原河南省新郑奥星实业有限公司），注册资金5520万元。

位于郑州新郑国际机场工业区，总占地260余亩，建筑面积8万多平方米，仓储能力2万吨，另建有500亩红枣示范园。

拥有 6家全资子公司和1家非控股子公司的大型企业集团，目前在河南新郑、河北沧州、新疆若羌、新疆阿克苏红枣主产区建设有原料采购、生产加工基地，在郑州和北京成立2家销售子公司，产业链延伸至种苗培育、红枣种植、红枣加工、销售、特色旅游等与红枣相关的广泛领域，目前公司正涉足木本粮行业。

经营范围:农作物种植及销售;干鲜果品储存、加工及购销;农副土特产品加工、储存及购销(粮食收购除外);蜂蜜及其制品的生产及销售农林新技术的技术研究、技术推广及技术咨询服务;红枣加工技术研究、;特色旅游景区管理等。

主要产品:免洗红枣系列、枣片系列、蜜饯系列、枣干系列、焦枣系列、脆枣系列、枣粉系列、蜂蜜系列、枣饮料系列、木本粮系列。

“好想你”枣业股份有限公司从河南新郑的乡村快速走向全国，将地方特产做成全国的知名品牌。

但据其公布的年报显示出开店速度放缓、加盟商销售压力大生存艰难、单店销售额低、外埠市场适应性不足等问题。

这些表象反映出“好想你”枣业混乱的营销体系和内功不足下激进的扩张策略。

问题提出1、目前已经在全国扩张了超过2000多家好想你的销售门店，虽然跑得快，但赚钱难2、河南新郑数十家红枣品牌，例如“常想你”、“真的好想你”等山寨品牌层出不群，好想你缺乏竞争壁垒，容易被模仿3、由于店面的迅速扩张，人才的需求也大幅度增加。

但我们发现，好想你店面的店长及店长助理都是内部提升的，她们都是从营业员做起的，几乎没有在外部招聘，人力资源方面也存在严重问题原因分析一、公司目前主要依赖专卖店模式进行销售，截至2011年12月31日公司共有专卖店2133家，其中加盟店2038家，直营店95家，加盟店快速扩张是公司迅速发展的重要因素，但是过度依赖加盟店存在一定的经营风险。

好想你2011年年报中总收入7.85亿元，同比增长20%左右，实现利润1.1亿元。

虽然看起来还算不错，但是拿这份业绩除以全国的2133家专卖店，则每家店面的销售额仅有3万多元。

2011年华中地区之外的其他地区的1555家专卖店年销售额却只有3亿元，平均每家年销售额19.5万元，月销售额不足2万元。

这个数字是低于此前预期的，由于历史原因，部分加盟店经营能力、资金能力、硬件设施、服务水平参差不齐，因次，加盟商的生存状况成为市场最为关心的焦点。

“好想你的牌子硬，大家都认可，可是价格太贵了，买的人少，利润也少，其他的牌子利润要高一些。

”位于城东路上一个店主，也是从去年退出了好想你的加盟商。

通过对好想你位于郑州的22家销售门店的调查，并结合相关财务数据的分析后注意到，由于加盟商利润下降导致新店增长不足，很大程度上滞后了公司的库存消化，而累计下来的销售压力又在影响着经销商的信心恢复。

二、单纯靠红枣+包装来推动销售，缺乏核心竞争力是“好想你”枣业面临的最大危机。

红枣+包装=“好想你“这种模式没有太多技术含量，很容易被其他品牌模仿。

没有在同业中竖起自己的竞争壁垒，反而在价格上不如其他品牌有优势。

与此同时，成品枣虽是消费者最喜欢的红枣形态，但这个市场几乎毫无门槛可言，在资源上存在严重同质化。

河南新郑数十家红枣品牌例如“常想你”、“真的好想你”等“山寨”品牌在市场上与“好想你”进行着价格大战。

他们劝说消费者购买自己红枣的最佳说辞是与“好想你”对比：便宜，同是新郑大枣。

枣业目前的集中度非常低，龙头企业的市占率也没有超过2%，整个市场处于自由竞争阶段，容易产生无序的价格竞争，对好想你带来风险。

好想你在行业中的领先优势还不够大，没有建立起强大的竞争壁垒。

三、虽然这些从内部招聘人员的经验都比较丰富，或者对企业文化都了解的比较透彻，但长时间不进行人才渠道的拓展，可能会是内部思维僵化，不利于企业的创新，再者，这些人员的素质都比较低，缺乏管理理念和管理素养，不利于店面的扩张和企业的长期发展。

自企业改革以来，在人才的储备上虽然有意识地向提高后备人才的水平，但实施起来又有很大的难度。

第一，在人才招聘上，不分等级。

今年来，好想你在各大高校进行应届毕业生招聘，其中有大专的，也有本科，但其薪资福利没有区别，不足激励学历相对较高的本科生，而这些人才的综合素质有相对较高，很容易造成人才的流失，浪费人力资源成本。

第二，能位不对等，未能做到人尽其才。

好想你在本科、专科招聘店长，结果好多学生去应聘，面试，最终通过者，实际上去做营业员，招聘会计和财务管理专业的，实际上去做收银。

严重打击面试者信心，也动摇了对该品牌的信赖，并且薪资待遇也几乎不足以维持刚刚踏出学校大校门学生的日常开支，所以很难招到高素质人才。

第三，利润分配机制缺乏激励效应。

首先，每个店面必须完成每个月的销售额，且销售额的分配有些不公平，地域、交通条件及人口密度，人均年龄，收入水平均会影响营销售额度，所以容易导致不同地区营业员的不满情绪的产生。

其次，期末位淘汰制度加重了销售人员的心理负担，销售态度难免会出问题。

再次，店面所有的费用包括店面人员的工资都算作费用，必须在利润在分配前扣除，并且净利润三七分，公司拿七，个人拿三，难以激励员工。

提出方案1、创新专卖店管理模式，丰富销售渠道，加强市场管理，提高服务能力，做好销售工作。

2012年销售工作方面，公司应该构建更加高效的营销组织架构，改进销售管理模式，加强市场服务与市场管理，增大激励力度，推广与业绩挂钩的创新销售模式。

在全国，从直营店做起，逐步实现统一开店管理、统一财务管理、统一价格管理、统一人员管理、统一薪酬制度管理。

根据公司系列产品的不同特性，继续推行专卖店、商超、电子商务、流通渠道、出口“五驾马车”的销售渠道建设。

专卖店方面，一方面继续扶持有资金实力、有经营能力、有开拓精神的经销商，另一方面加大建立直营店建设力度，投资新设或收购升级一批直营店，带动专卖店整体水平和公司品牌形象的提升，为经销商创造更加有利的经营环境。

商超方面，要加大商超投入力度，引进专业人才，建立商超管理队伍，以北京、上海、广州、郑州为重点辐射周边，以区域性商超连锁为主导带动全国性商超连锁。

电子商务方面，公司应该斥资打造国内一流的信息商务平台，打造一流的电子商务营销队伍和一流的运营水平，持续提升网络销售能力。

流通渠道方面，重点推进饮料销售和枣片的销售，建立独立的饮料销售渠道，以河南为中心辐射周边省份。

出口方面，持续拓宽出口渠道，针对国外客户的大宗出口订单开发专门产品，提高销售份额，不断提升好想你枣业的国际品牌影响力，逐步培育国外消费群体。

在实际工作中为了鼓励加盟商，使加盟商恢复信心应该做到两点：第一，在进货价上加盟商和直营店要一视同仁，取消加盟商高出来的3个百分点的制度；第二，如果不是公司的加盟商，就不能销售公司的产品，公司要在这方面控制一下。

”2、“好想你”需要在发展模式和产品结构上进行优化，提炼出能够产生巨大购买力的产品。

尽管它也在枣片等产品上申请了专利，但是这种建立的壁垒只是暂时的，需要持续地加强和创新，真正的专利保护最终还是品牌、商业模式和产品。

完成从特产食品企业品牌向现代食品企业品牌转变，而这个转型方向，应该是从特产型企业向着时尚型的产品形态。

改变卖特产的老路，升级做深加工、高附加值的产品，走高价值产品路线。

提高公司影响力，创建好想你文化品牌。

公司产品在生产技术、质量控制等各方面有优势，公司“好想你”品牌琅琅上口，公司也赋予其浓厚的温情、浪漫、健康的文化底蕴，但目前品牌宣传还更多局限于河南本地。

因此公司产品的文化内涵加以延伸，加大宣传力度在电视、报刊、杂志等宣传媒介上大力宣传，增加顾客对“好想你”的熟悉度，加固对品牌的忠诚度。

要让更多消费者认识并转化为购买行为。

3、在人力资源这方面，首先在招聘方面，制定不同等级的工资制度，这样不仅能体现能力的差别，也会让学力较高者感到得到了尊重，自身价值得到认可，也有利于学历较低者不断积极向上，促进他们学习知识。

其次，应做到能位对应根据不同人的能力和特点，合理地配备合适的职位，充分利用不同资源的优势，科学整合资源，用人所长，达到资源效益最大化再次，在利润分配上，应结合同行业的薪资标准，并对劳动力进行充分的调查，结合企业的经营战略方针，制定对内具有公平性，对外具有竞争性，对员工具有激励性，对成本具有控制性的薪资福利制度。

方案评价好想你枣业有限公司对整个产业链具有较强的资源整合能力，其对上游原料渠道资源的整合，确保了公司稳定的原料来源；其次该公司以专卖店为主导，结合对各种分销渠道的整合，确保了公司稳定的多样化的销售体系；好想你独特的品牌营销形式，提升了品牌的知名度与美誉度，形成了本公司的品牌文化。

对于所有加盟型企业来说，庞大的加盟体系蕴藏着的管理危机是必须关注的核心问题，并带动了员工的自我认同感与积极性的提高。

公司调整产品结构链以后可以很好的突出产品特色，无形中提高了竞争壁垒，顾客也可以很容易的将“好想你”和其他的产品区别开来。

有了良好的产品辨识度，“好想你”在销售上就不会那么的被动，而且在定价方面也掌握看一定的主动权。

公司想升级做深加工，走高价值产品路线，就必须为红枣加工技术研究等研究工作做好准备支持工作，例如每年在净利润中划拨一定比例的资金用于对枣深加工的研究。

但“好想你”是销售支持型的企业，划拨巨资用于产品的开发研究，公司的其他部门（特别是销售部的）会不会对此颇有意见呢。

在对“还想你”树立文化品牌的时候会不会为了文化而文化从而忽略枣本身所具备的营养价值呢。

这些问题在方案实施不当的情况下都会出现，所以我们要提防。

实施建议：公司要制定有力的战略营销体系，从战略的角度出发，管理层要重视加盟店的管理与发展，提高其利润。

在人才储备上，一定要从企业战略的实际出发，配备合理的人才结构，根据企业自身的，制定合理的薪酬管理制度，留住有用的人才，做到能位对应，人尽其才，并加强对企业文化的建设，加强核心价值观的建设。

最后企业应严厉监督机制保证各个环节都有效实施。

企业咨询管理案例分析小组成员：康超 1朱登瑞虞瑞玲徐小唤朱云梅。