销售奖励：一次性奖励或阶段性奖励或返利奖励等等； 奖励内容：现金、实务或旅游或其它等； 促销执行： 根据活动要求，做好有关登记、统计，整理有关凭证； 赠品以直接到达促销对象为第一目的，防止截留或流失。
白酒终端营销实务策划方案
3、人员推广 注意仪容仪表、言谈举止、专业素质等，展示企业形象； 对产品信息、促销信息、企业信息进行广泛告之，包括对消费者和渠道，对产品
完成任务;必须完成公司规定的业务工作内容。 对拜访内容用表格进行规范和登记。
白酒终端营销实务策划方案
精耕细作下的服务模式
白酒终端营销实务策划方案
2、选点布局：打破可口可乐的3A原则； 3、划分重点，打造核心，树立形象，形成中心辐射； 4、从竞争对手薄弱环节入手，首选主动出击，其次是竞争还击，再次是被动防御； 5、促销推广与宣传推广同等重要； 6、核心终端不等于有效终端（销量第一原则，占必不少于50%；成长性；终端的配合度 和忠诚度等）； 7、在系统竞争的基础上，强化、固化一点或几点竞争优势； 8、构筑竞争壁垒，保持竞争优势； 9、整体运作终端：流通与酒店配合；店内沟通与店外沟通结合；
白酒终端营销实务策划方案
2、运行步骤
1 SWOT分析
2 产品组合
与定位
6 市场裂变
资资有有源源效效配配的的置置
3 渠道规划 与选择
5 核心点突围
4 策略性入市
系统维护 系统升级
白酒终端营销实务策划方案
1、提出外部环境（机会和威胁）与内部条件（优势和劣势）的匹配； 2、产品组合策略和定位，避免同质化竞争； 3、渠道模式的适应性和差异化； 4、渠道的选点布局和策略运用； 5、渠道核心、传播核心、推广核心； 6、对市场广度、深度、密度开发； 7、从品牌、产品、服务、关系、管理等方面进行系统维护和提升。
白酒终端营销实务终端营销实务策划方案
终端是什么？ ——终端是实现实际销量的地方； ——终端销量是有效的促销手段； ——终端销售是强有力的竞争手段； 铺货量和生动化的提升可以引导消费，提升品牌形象，提高产品流速，这样，经销商的货 才下得更快。 掌握终端，使市场信息更灵敏。 占有终端更多的货架和资金，才能有效地遏制竞争。
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突围单品
系
系
列
列
产
产
品
品
单品突围/旗舰产品策略
系列产品群
系列 产品 群
系列产品 群
主推系列
产品群组合策略
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3、全景渠道模式
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二、终端的现状
1、自带率的提升，使流通渠道成为白酒销售的第一终端； 2、酒店终端依然是酒水消费的第一场所，但随着终端竞争的加剧导致酒店投入与产出的不
三、终端营销的十点要求
1、必须对终端进行精耕细作，做就要做好 定人：明确终端的具体负责人，分区划片 定量：制定一个周期内终端的拜访数量。 定路线：根据终端的分布和工作推进情况，划定工作路线，提高效率。 定频率：根据每家零售终端的重要性，确定拜访频率，做到重点客户重点服务。 定内容：每天须拜访的零售终端的数量必须达到公司标准；必须按照公司规定的拜访频率
白酒终端营销实务策划方案
一、终端在营销中的位置 1、系统互动模型
推广互动 渠道互动
1、强调营销是一个整体，它强调系统互动和要素整合； 2、强调消费者的核心位置，一切以消费者为中心展开； 3、强调和消费者的沟通以及顾客满意的建立； 4、强调品牌，注重业品牌的传播和形象树立。
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系统互动模型提出的前提：呼唤系统营销 1、终端碎片化 2、竞争同质化 3、渠道多元化 4、传播分众化 5、消费者族群化
卖点（竞争优势）进行强调； 直接沟通消费者，通过说服和引导提高销售； 对客户异议/突发事件进行及时解答和解决，对市场信息进行及时反馈； 对终端形象进行维护； 对促销活动进行具体的执行； 沟通客情
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促销中可能产生的问题说明 1.活动不能得到消费者认同； 2.促销人员出现违法乱纪情况，导致促销活动不能按原计划执行； 3.促销货物出现问题，包括数量、存货、供给、质量、品种等，以至促销宣传、传播受到 限制； 4.决策负责人的态度、观念和管理方式发生变化，以至必须要告诉现行促销活动； 5.促销预算出现短缺或在资金可以加大投入以增强效果； 6.竞争者的对抗措施逼使企业必须调整现行促销手段、措施、内容；
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问题的应对办法 1.加强促销的管理，重点在规则、人员信息沟通和协调、积极性的激励； 2.加强活动的制订的科学性，重点在策划制订和论证的程序、分析、严密调查上下功夫； 3.如果已出现后遗症，则应从维护品牌出发，转变消费者成见，具体方法是：
通过人员沟通，消除误解； 通过广告、宣传讲明道理； 采用其它经营和销售方式，在形象上转变看法；
推广
客情
终端
管理
服务
人性关怀 礼品沟通 宴请/活动
解决实际 业务回顾 顾问式销售
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终端推广内容 1、产品进店
大型酒店：费用/政策进店 小型酒店：铺货/政策进店
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2、渠道/消费者促销 搭赠/买赠：随进货即送
赠品：要考虑搭增对象的需求；变现性与促销目标结合；竞品的可参考性。 形式：买赠、刮奖、抽奖、产品内置奖、盒盖、二次兑奖、优秀业绩奖； 力度：考虑不同市场阶段、不同销售季节因素；考虑市场投入与预算因素；考虑竞品力度因 素等
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10、业务员的自身修炼非常关键 熟悉公司产品的属性、特点 熟悉不同产品的目标铺货渠道 熟悉本品及竞品的价格 生动化技能 客户库存管理技能 客户的异议回答 规范地完成客户拜访 填报表单
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四、终端营销模型
促销活动 人员推广 终端生动化
选点布局 数据汇总分析 关注竟品动态 促销/市场管理
成比例，酒店更多沦为酒水的推广平台。 3、参与竞争的白酒企业更多用资源抢占渠道资源，构筑竞争壁垒，形成在渠道中的竞争优
势。 4、在“入户终端之内，决胜终端之外”的营销思想指导下，以消费者“盘中盘”为代表
“大客户公关”（启动政务消费和商务消费，用核心消费人群带动整体市场消费）成为企 业制胜的关键。
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