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知识回顾 Knowledge Review
在经过两轮艰难的谈判后，双方最终以５０元每套的价格签订了供货合 同，长丰拿到了他们所期望的价格。在这次谈判中，长丰始终处于主 导地位，首先该公司生产规模大，各类配件需求量并且用量稳定，其 次长丰与国内优秀的供应商均有长期的合作关系，选择的余地大；而 恒顺是一家创建时间不长的小型企业，客户也仅限于本市内，缺乏谈 判的力量，虽然在谈判初期坚守其制定的价格体系，但为了得到供货 订单，最终不得不在价格上做出让步，无奈同意对方的条件。
第一章 商务谈判的基本原则
３、需要理论在商务谈判中的意义 为摸清谈判对象的动机提供了理论基础； 为多种谈判方案的制定提供理论依据； 为商务谈判的方案选择提出了原则； 为弥补为满足的需要提供了可能。
1234二、原则谈判法
美国学者罗杰.费雪尔和威廉.尤瑞发展的新的谈判理论。 基本内涵：根据价值来寻求双方的利益而达成协议，并不 是通过双方讨价还价来作最后的决定。当双赛。因此也称价值谈判法。
第一章 商务谈判的基本原则
案例讨论：
长丰摩托车是一家国有大型企业，市场份额在同业中处于领先地位。恒 顺制造公司是其配件供应商之一，以制造摩托车装饰品为主要经营项 目，销售渠道单一且公司规模较小。长丰公司为迎合消费者需求，计 划在新款车型中增加一些必要的装饰物，于是两家公司开始了供货谈 判。在确定了标准和款式后，长丰方希望以每套５０元的价格批量采 购，而恒顺的报价单表明每套６０元，双方就价格的分歧进行了谈判。
讨论：恒顺公司可以从哪些方面改善其谈判地位？
第一章 商务谈判的基本原则
模拟谈判：
你是一家生产罐装即食牛肉的出口企业，与美 国一家超市连锁企业有长期的合作的关系。 之前达成的合同价格是每件80元。但最近， 对方突然提出，由于该国居民对中国食品安 全问题的普遍担忧，销售量受到了很大的影 响。并提出希望你方将价格降至每件70元， 还暗示说如果你方不做让步，他们将转向其 他国家的企业进货。
第一章 商务谈判的基本原则
四个要点： 人：把人与问题分开； 利益：着眼于利益而不是立场； 意见：在决定如何做之前，先构思可能有的选择，提出对 彼此都有利的解决方案； 标准：坚持使用客观标准。
三、商务谈判的基本原则
１、合作原则； ２、互利互惠原则－双赢； ３、立场服从利益原则； ４、对事不对人原则； ５、坚持使用客观标准原则。 ６、遵守法律原则
第一章 商务谈判的基本原则
２、需要理论在商务谈判中的运用 （１）满足谈判者的各种基本需求是达到自我实现
最高需求的前提； （２）满足谈判者对尊严的需求，以达到在利他过
程中实现利己； 从三方面得到：本企业的尊重、谈判对手的尊重 和自尊 （３）运用需要理论选用谈判策略： 美国谈判协会会长尼尔伦伯格：谈判者顺从对方 的需要；谈判者使对方服从其自身的需要；谈判 者同时服从对方和自己的需要；谈判者违背自己 的需求；谈判者损害对方的需要；谈判者同时损 害对方和自己的需要
第一章 商务谈判的基本原则
第一章 商务谈判的基本原则
美国钢铁大王安德鲁.卡内 基指出：谈判要满足对方逻辑上 的需求，情感上的需求，满足对 方想赢的需求。
第一章 商务谈判的基本原则
一、需要理论
需要和对需要的满足是商务谈判的共同基础。 掌握“需要理论”能使谈判当事人知己知彼，找出
与对方相联系的需求，懂得如何选择不同的方法 去适应、抵制或改变对方的动机。 １、马斯洛的需要层次理论 生理需要、安全需要——低层次需要，偏重于对物 质的需求； 社交需要、尊重需要、自我价值需要——高层次需 要，偏重于对精神方面的需求。