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困境——现状
•销量投入不成正比 •市场启动效果缓慢
•名目繁多的费用 •资金大量沉淀 •呆、死帐严重
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困境——找死？等死？坚持？退出？
餐饮终端不再是厂家 启动市场的关键性因 素？
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二、对餐饮终端的重新认识
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从白酒市场发展规律来看
消费者
口碑来源于体验 好酒是喝出来的 让一部分人先喝起来
让你多赚钱（客户喜欢卖得快和利润多的产品）”； 不要说“公司又推出了什么新的政策要你执行”，而要说“公司
推出的新政策可以给你带来这样那样的好机会”。
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谈判的四个阶段
第一阶段：谈判准备，注重细节
（1）明确谈判筹码和自己想要的结果；如：与该酒店成功合作自己所能做到的

最大底线。
（2）两到三次的终端拜访，找到关键人物：

通过对终端的实地拜访，了解对方的经营状况、与竞品的合作方式、关键
意见领袖
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从餐饮终端自身特点来看
1、核心酒店是仍然是每个区域市场高端消费群体 和消费意见领袖的集中场所； 2、酒店渠道是一种封闭性渠道，唯一的集销售与 消费为一体的终端场所。
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•从产品的发展路径看餐饮渠道重要性
导入期
成长期
成熟期
意见领袖
不断扩大的消费 人群
不断扩大的消费 人群
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谈判的基本要求
4、谈判流程：
双
意
利
方
见
益
接
交
比
触
换
较
意
谈达Biblioteka 见判成合
不
妥
共
作
一
协
识
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谈判的基本要求
5、沟通的原则
沟通的基本原则是向客户推销利益。 不要向客户说“你要做什么”，而要说“这样做对你有这样那样
的好处”； 不要向客户说“我的产品怎么怎么好”，而要说“我们的产品能
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•从竞争层面来看餐饮渠道功能变化
竞 争 者
竞争者 争夺消费者 竞争者
销售平台
功能变化
展示平台
信息平台
竞 争 者
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正确认识餐饮终端在整个营销过程中的作用： 一个品牌的成功，绝非单一一个渠道贡 献力量就能实现的 ，现有市场环境下餐 饮职能必须改变
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三、 掌握中高档餐饮渠道运作技巧
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餐饮店现场考察：中午或晚上吃饭时间
（1)考察店门外车辆数量、档次，甚至牌号。本地牌号车多则说明回头客多，外
地车多说明流动客多。回头客越多生意越稳定。 （2)考察终端所在地段的繁华度。是否在行政、工商业集聚区。十字路口的终端
店客流量较大。 （3)从终端装修档次、规模大小，考察终端的档次。 （4)从门前停车位是否充足，考察容客量。 （5）考察店内上座率、翻台率。
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终端人员职位 本单位工作时间 圈内关系 性别、年龄、学历、生日、家庭成员、性格特征、业余爱好等 相关人员联系方式（办公室、家庭地址、电话）
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餐饮终端店销售情况调查
去年及上月销售总额 去年及上月同类产品销量排行
进店投资情况调查
是否收取进店费、上柜费、开瓶费、门头费、展示费、促销费 具体标准是多少
虎虎生威2010！
杨秀霞 2010-03-8
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中高档白酒
餐饮终端精细化运作精解
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课程内容
一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境 二、对餐饮终端的重新认识 三、掌握中高档餐饮渠道运作技巧 四、白酒终端促销
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一、目前餐饮终端运作面临的常见问题及困境
中高档白酒销售终端类型
餐饮 终端
团购 直销
名烟 名酒 店
超市/ 卖场
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零售 店
夜场等 特殊渠
道
常见问题
问题一：夸大酒店力量——急功近利 问题二：盲目进店/买店——片面强调数量、规模 问题三：促销=推销——单纯买赠、销量成唯一目的 问题四：火拼资源——扣点、开瓶费不计成本 问题五：维护不力——管理混乱、兑奖、回访、客情
第一品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 第二品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 第三品牌名、度数、进店价、售价、瓶盖费兑换、消费者促销、客情公关 2、预测我主打产品及目标销量 a.主打产品的确定 b.主打产品确定的理由 c.目标销量及理由 d.达到目标销量的预期手法
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谈判的基本要求
1、谈判定义：双方或多方就共同感兴趣的问题或某笔交易，进 行磋商、协调、调整各自利益的过程，也是互相妥协的过程。
2、谈判本质：解决利益冲突，谋求双赢合作。 3、双赢基础：把谈判当成一个合作过程，能和对手像伙伴一样
， 共同去寻找满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小 。 其结果是：你赢了，但我也没有输。
三类酒店盈亏平衡点如下：高档酒店：上座率50％，中档酒店：上座 率60％，低档酒店：上座率70％如低于平衡点，说明营业绩效不佳，如高于 平衡点，说明营业绩效良好。 （6)调查顾客酒类产品的消费数量、品牌：后院空酒瓶堆放处；
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“研”店
1、深度研究该店内主流酒水销量及主要促销手段方法（每日、每月） 主要指标：
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“看店”
1、该店规模
主要指标：a.营业面积 b.包房数

c.散台数 d.楼层数
2、该店经营状况
主要指标：a.上座率 ——抽查当天

——平均预计
3、酒店地址： a.请注明详细地址
b.请列举周边的标志性建筑或国家机关

c.列举周边500M之内的酒店家数、名称
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访店
（1）餐饮企业情况调查 企业性质 地理位置 规模（面积、楼层数、台数、包房数） 周边社区情况 周边同行情况 成立时间（经营历史） 终端相关人员（老板、楼层经理、采购、吧台、财务、库管等）
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餐饮终端市场调查方法
实地和有关人员直接交流了解法。 基本资料——门卫、保安处 规模和档次——从外表就可看出 营业执照——具体谈判和从吧台处 生意和白酒的销售状况——吧台收银员、库房管理人员、门卫处 管理方面——从服务人员的服装，和你到店里调查过程中遇到的 一些事情就可感受到； 竞品入场情况可从酒柜的陈列上了解到，进场的形式可从大堂经 理处获得；至于进场费可从竞品业务员处和店方负责人处了解到 。