化妆品商店
• 主要售卖个人护理 用品，例如头发护 理和皮肤护理用品 • 销售多种品牌的产 品
饮料雪糕专卖店
• 主要售卖饮料或饮 料和雪糕 • 有固定营业场所， 不是在路边
资料来源：AC Nielsen 2009
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地理覆盖范围
抽样调查售卖快速消费 品的零售门店，以数学 模型推估城镇零售商店 总体. 地理覆盖范围不包含西 藏，内蒙古，新疆，甘 肃，青海，海南，以及 台湾。同样，我们也不 覆盖村庄。
渠道分类
门店管理
门店数量 1,853 8,998 73,064 销售额 占比 14.1% 15.9% 16.2% ▷ NKA (总部统一管理) 客户分类 定义 分类 - 全国KA NKA - 广域LKA NLKA(全国) 门店等级 交易模式 分类 管理小组
客户业态分类 HM (大卖场) LSM (大型超市)
总部KA
SUPER LKA
28
超市发，华普，京客隆，美廉美，重庆百货，重庆新世纪，深圳天虹，温州人本， 南城百货，江苏大统华，济南银座，潍坊中百，威海家家悦，青岛利群， 石家庄北国，步步高，家润多，武商量贩，丹尼斯，宁波三江，红旗，互惠， 津工，OK，好德，良友，罗森，全家 总部确认后统一公告
支店ＫＡ
大型超市
• 自选服务形式, 并提供 购物车和购物篮 • 营业面积至少1000平方 米 • 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或货 架上 • 产品陈列在过道
小型超市
• 自选服务形式，并提 供购物车和购物篮 • 营业面积1000平方米 以下 • 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或 货架上 • 产品陈列在过道或货 架上
看位置
看陈列
看价格
看促销
看助销
看竞品
2) 竞品最近有哪些促销？促销效果如何？ 3) 竞品最近推出哪些新的产品或包装规格？ 1) 产品入库和陈列时，按产品种类把临近保质期的产品放在上面(先进先出) ；
看库存
2) 清点库存，给门店主管下建议订单，确保适量的库存以满足下一次订货周期内的销售； 3) 产品库存较大，预料会发生过多临期品时反馈库存现况，尽快提出处理措施。
食杂店 食杂店
• 包括自选服务形式和 非自选服务形式 • 售卖至少一种食品类 商品 • 售卖香烟，酒或饮料 • 可能售卖雪糕，日用 品或个人护理用品
其他 日用品商店
• 不提供购物篮或购物 车 • 至少售卖以下产品任 何一种：个人护理品 ，日用品，饮料或香 烟， 但不售卖其他任 何食品 • 可能售卖日用商品 ， 例如清洁设备或烹饪 工具
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全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
商店数量 (重要性)
100% 2% 3% 3% 100%
快速消费品月零售总额 (重要性)
75% 67% 65% 65%
75%
45%
46%
49%
50%
50%
45% 25% 31% 32% 32% 10% 0% 2006 2007 2008 0% 2006 25%
2.3% 41.6% 5.8% 4.0%
- Super LKA SLKA(跨支店) （支店管理） - 一般LKA GLKA(支店内)
▷ LKA
GT小组 经销 WBZ小组 A B C D WBC小组
TT
traditional trade 传统渠道
GS(日用品店) CDS
（饮料雪糕专卖店）
▷ 连锁
WS（批发市场） SCH(校园店)
1,000,000
◈ A类及以上城市100%核查
- A类以上：北京、上海、广州、成都 - A类：省会城市和重庆、天津、青岛、大连、深圳、苏州
现代零售渠道 HM/LSM/MSM /SSM/CVS
食杂店
TT
其它
◈ B类及以下城市采用取样抽查推算方式
- 除重点城市和A类城市以外的城市
资料来源：AC Nielsen 2009
便利店
• 自选服务形式，可能 提供购物篮 • 营业面积不超过500平 方米 • 出口有收银机 • 有冷冻产品 • 产品价格标在产品或 货架上 • 产品陈列在过道或货 架上 • 是连锁集团的成员店 • 营业时间为16小时或 以上
资料来源：AC Nielsen 2009
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传统零售渠道定义（ACN定义）
70% 50%
72%
74%
33% 50%
33%
33%
25%
25%
33%
31%
33%
19% 0% 2006
17%
15% 0% 5% 2006 5% 2007 5% 2008 2008
2007
大卖场
大型超市
小型超市
便利店
资料来源：AC Nielsen 2009 8 Page
乐天新的渠道及管理分类
门店分类
资料来源：AC Nielsen 2009
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全国城市 + 乡镇零售商店总体趋势
商店数量 (门店数量)
5,000,000 75
快速消费品月零售总额 (十亿人民币)
45.6 50.5 56.8
3,663,882
3,540,503
3,288,550
4,000,000 73,907 83,976 99,237 3,000,000 23.2 2,440,078 2,000,000 2,311,760 2,139,755 25 20.4 1,149,897 0 2006 2007 2008 1,144,767 1,049,557 0 4.6 2006 5.0 2007 5.6 2008 22.2 23.6 20.6 50 27.5
门店拜访八步骤
检查户外广告看板 向老板问好
乐天八步
备注
详细内容
- 检查在户外张贴的广告看板和海报等； - 进店后问候门店负责人，加强客情关系。 - 核心产品100%进场，进场产品100%上架； - 新品上市时，向门店负责人推荐，并商谈新品的陈列位置及数量； - 正常售价是否按照公司建议售价？是否都有价格牌？ - 排面整齐、饱满，突出主力产品； - 拿出抹布，维持陈列产品的清洁，同时争取抢占竞品排面； - 同类产品集中陈列，形成陈列区域。 - 检查DM/堆头/TG等特殊陈列是否按照签订的促销协议执行； - 维护陈列器材，确保二次陈列器材完好、标签正确、陈列饱满。 - 产品入库和陈列时，把临近保质期的产品放在前面(先进先出) ；
定义
现代渠道 传统渠道 特殊渠道 大卖场 大型超市 中型超市 小型超市 便利店 食杂店 日用品店 饮料雪糕专卖店 批发市场 校园店 机场 车站 其他:医院、餐厅、网吧等 全国KA 广域LKA Super LKA 一般LKA 连锁 单店
业态分类
GS CDS WS SCH AP STA OT NKA NLKA SLKA GLKA LS DD
(店铺≥10店) - 连锁 LS ▷ 单店 (店铺<10家) - 单店 DD
ST
special trade 特殊渠道
AP(机场) STA(车站) OT (其他:医院、餐厅
、网吧等)
备注： 1.确认客户重要性的等级 2.按渠道安排促销活动，进行效果分析
备注：确认业务拜访门店的频率和负责的客户数量 1.便于测算业务人力 2.便于分析和找寻问题点
门店面积 (平方米) ≥6000㎡ ≥1000㎡ 300-1000㎡ <300㎡
MT
modern trade 现代渠道
MSM (中型超市) SSM (小型超市) CVS (便利店) TGS(食杂店)
HM LSM MSM SSM CVS
直营 经销 MT小组
15,322 A: B: C: D: >200㎡ 50-200㎡ 15-50㎡ <15㎡ A A A A B 2,139,755 863,573 185,985
客户类型
全国NKA/LK A客户资料分类表
客户分类 系统数量 客户名称 管理方式
NKA
9
家乐福，欧尚，乐购，沃尔玛，大润发，世纪联华，好又多，麦德龙，易初莲花
总部KA
广域LKA
25
华润，乐天玛特，人人乐，北京华联，武汉中百仓储，武汉中百便民，吉之岛， 新一佳，百佳，江苏时代，苏果，物美，美特好，易买得，吉买盛，农工商 杭州联华，福建永辉，上海联华，快客，7-11，喜士多，迪亚天天，可的，屈臣氏
一般LKA
支店ＫＡ
此客户资料分类表以后每年底由总部营业本部更新后公告
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业务人员门店内工作内容（大店版-HM,LSM,MSM）
业务门店拜访“二问八看”——大店版
二问八看
向门店主管问 看铺货
二问八看
备注
详细内容
进店后问候采购或门店营运主管，加强与卖场人员的客情关系。 1) 核心产品是否100%进场？进场产品是否100%上架？ 2) 如遇缺品、锁码等重要问题马上协调解决并报告； 3) 新品上市时，向采购推荐，并商谈新品的陈列位置。 1) 占领在货架的黄金位置（离地面高度为80~130cm的区域）； 2) 占领主通道、靠端(包括各品类的第一位置)、阳面的陈列位置； 3) 占领二次陈列、收银台陈列等重要位置。 1) 排面整齐、饱满，突出主力产品； 2) “同产品线→同色调→同规格”集中陈列，形成大于竞品的陈列区域； 3) 维护陈列器材和陈列产品的整洁度，同时争取抢占竞品排面。 1) 正常售价是否按照公司的建议售价，是否有价格标签，是否有竞争力； 2) 促销时是否有醒目的价格标识？是否有写明“原价”和“促销价格”？ 3) 是否有乱价(低于公司DM价格)行为？ 1) 确定DM/堆头/二次陈列等是否按照签订的促销协议执行； 2) 每档期内主力品类至少安排1个SKU促销； 3) 促销堆头旁不能出现单价低的同类竞品。 1) 促销员是否在岗，是否在推荐乐天的产品？ 2) 确认导购员产品陈列维护的状况，是否比竞品的导购员更强势，客情关系更好？ 3) POP/形象制作物等助销物料摆放是否醒目，是否有破损？ 1) 主要竞品有哪些？月销售多少？主力SKU是那些？位置与陈列面如何？