一、工作目的
（1）寻找、洽谈目标大客户单位和群体。

（2）摸清大客户团体购买实力和购买诚意度。

进行综合评估：（3）搜集大客户团体相关情况，洽谈合作方式，活动方式，优惠方式
（4）将最新的销售信息，销售政策及时传递给大客户单位。

（5）保持与大客户单位维护和联系，最终促进成交。

二、工作思路
首先要联系到大客户单位核心人物，此关件人物需要一定的威信，能有效组织相关群体参与活动，并对群众的购买能产生一定的影响，如政府机关要员，企业高层管理人员，国有企业主席，办公室主任等关键人物的介绍下，了解到大客户的购买需求情况，在大客户单位关键人物的引荐下与员工或者同工作人员交流。

关键人物可以根据最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠，现金及其他方式奖励。

三、拓展目标
结合本项目大客户拓展主要目标-----学院单位，家具市场私营的业主，政府机关事业型单位
四、大客户团购优惠：
大客户单位所成交的客户，享受正常购房优惠折扣，另外根据整个单位成交合计套数，享受大客户团购优惠。

大客户需团购4套物业以上，在享受常规的折扣基础上，可再享受0.98折。

基础优惠明细表：团购再享受0.98折，教师与公务员渠道凭有效的证件享受。

119至140平方米：一次性:--2万*0.95*0.99*0.99*0.99.
按揭:--2万*0.97*0.99*0.99*0.99
174平方米：一次性:--3万*0.95*0.99*0.99*0.99.
按揭:--3万*0.97*0.99*0.99*0.99
86平方米：一次性: 0.95*0.98*0.99*0.99.
按揭:- 0.97*0.98*0.99*0.99
五、返点建议：
关键人物现金奖励，除享受折外，现金奖励可抵房款，以二房奖3000元，三房奖5000，四房将8000为奖励标准。

推荐成功界定标准，被推荐的单位客户签约，并交纳首付为准，一个星期，带身份证直接到财物领取现金或抵扣房款，
方案建议：
可以积累方式，成交客户可先交临定金，再等续客达到一定批量时统一成交定金。

方式可以促进现场非团购客户的积极性以及成交未到量带领其他客户购买的积极性。

在此方案中，关键人物可以以赠送家电的方式作为奖励。