业务员培训课程时间：1999年3月22日9时~12时地点：神笔广告公司会议室主讲：许经理培训人员：田宝金胜华李志勇张秀娟金冶培训内容：一、公司的业务范围？二、赠品的作用是什么？三、公司业务员应具备哪些素质和能力？四、作为公司的业务员能为客户提供哪些方面的产品和服务？五、每一种服务的技术内容是什么？六、客户的需求点及需要注意的长规问题是什么？七、业务员需要了解的产品知识？八、业务员需具备的销售技巧？九、广告的作业流程及部门间的相互配合？十、典型合同案例分析及实战演习？十一、怎样加强业务助理的辅助和配合能力？课程（之一）业务员的基本思路和素养1、广告礼品一、公司的业务范围2、平面设计和印刷3、广告策划和代理1、树立企业形象2、促销二、赠品的作用：3、公关4、展览5、会议庆典* 因赠品在其间起到媒介的作用，所以属特种媒体。

三、公司业务员应具备哪些素质和能力？1、做为业务人员应具备了解、把握客户的能力。

例：当一名业务员接洽一个客户的时候，要从哪几方面去了解和把握他？首先，要了解它是一个什么样的企业，属哪种行业，何种体制，总部设在哪，企业的规模有多大，他的产品是什么，产量有多少，需求量有多大，以及他的需求方式（交货日期、包装、体积等）和入市的整齐度。

其次，要了解它企业内部的人事管理。

由谁掌管财政支出，谁有最后的决定权，谁来掌握赠品的需求情况，这些能使我们在激烈的竞争中处于主动地位。

当我们掌握了这些企业的基本情况之后，就能够分析出企业的综合能力和客户的需求潜力。

判断出客户的需求量是否能够大于你的定额，如果把客户的需求份额定在100%，从其中[30%（基本份额）—80%常规份额]里你又能捕捞到多少份额，既而又怎样来实现你的目标份额呢？这就是我们在充分了解客户的基础上怎样去把握客户的问题。

在第一步我们基本上做到知已知彼之后，接下来要做的就是在为客户提供你的产品之前怎样先把你和你的公司推销给客户，让客户知道你的公司作为一个供应商的能力是否跟得上他的需要（产品品种、周期、应变能力）。

那么在第一次拜访客户时首先要做到准时，让客户被你从容的谈吐、不俗的气质，敏锐的目光，和细心的倾听所折服，塑造自己的个人魅力，让客户产生信赖感。

才能够有兴趣和信心接受你下一次的跟进拜访。

切入到业务的细节问题时，要表现出对业务的纯熟度和精细环节的认真度，例如根据客户的年龄、职务的层次和第一次的初步沟通调整自己的状态和形象，即使侃价也要合情合理，做到晓之以理，动之以情。

直至客户把字签到合同上，那么到此，你只成功了一半，下面的设计定稿、预付订金、设计人员制作，再定稿，然后才能生产，期间业务人员要监督、协调，及时发现问题及时解决，最后出货，验货。

并伴有相应的公关活动。

每一个环节都应仔细、认真。

这样，既是对客户负责，也是对自己负责。

让客户再有业务时脑子里出现“非你莫属”，从而进入合作关系的良性循环。

2、应具有市场拓展的眼光和在市场中搜索、瞄准客户的能力？第一，业务员要务实，不能纸上谈兵。

如果你是一个新业务员，还没有稳定的客户基础，那你首先要做市场信息的收集工作，如：大众媒体、常规信息、专业的展览会等。

从这些资料里找到适合你并能够充分发挥你能力的行业，再找到这些行业里哪些是有市场发展前景的、需求量大的、有市场进取心的，能和你一起成长的客户，作为你切入的对像，这就需要业务员具备市场的敏税度和高瞻远瞩的眼光。

第二，要“避重就轻，四两拨千斤”。

有些业务员，在经过一番资料收集之后，把目标瞄准了那些大企业，跨国公司的大客户。

而一打电话就碰了壁，第一战便败下阵来。

终日垂头丧气，其实大可不必。

因为那些大企业大多有自已固定的代理商和融资渠道，再加上市场竞争的日益激烈，“打”不进去是很客观的。

那么我们就采取“避重就轻”的方式，打迂回战术。

先分析市场，再从那些还没有被竞争对手开发的，且有发展潜力的二类客户做起，而且要“抓一个，准一个”。

对那些不好做的，别人不愿“啃”但需求量大的客户可先争取一部分小订单，“放长线，钓大鱼”，打好基础，做为今后的储备资源。

第三，业务员心里要装市场，并且找到你的位置。

当你面对市场这个波涛汹涌的大洋时，你要知道什么时候“升帆”，什么时候“降帆”。

赠品作为一个特殊的媒体在商业促销时最能发挥他的作用。

它促销的行业大致包括：IT业通信业医药业（医疗器材）（今年公司新目标行业）家电业房地产业化工业建筑，建材食品，饮料化妆品行业1)以医药业为例，从它的产品成本到销售终端，价差很大，高投入，高产出，因此利润很大。

2)房地产业分为纯外资型、合资大型企业、内资企业。

对于房地产业的需求情况有它的阶段性。

在公关期，采取1对1的方式，针到性很强，赠品的档次较高；经过庆典期之后到发售期时需求量较大，如印刷品：售楼书、海报等；在售出后基本进入物业管理阶段，需求量大大减少。

3)建材业，客户的资信不稳定，要步步跟进，以免造成回款不及时。

4)化工业分大化工和精细化工。

大化工一般为工业产品，精细化工一般为民用化工，化妆品厂商等。

以上仅就各行业情况作概括介绍，有关不同行业的不同销售技巧和具体问题将在今后的培训中作详细讲解。

3、勤奋努力，加强业务的纯熟度。

4、要掌握良好的销售技巧和应变能力，才能在社会上生存——立足——取胜。

业务员培训课程时间：1999年3月23日10时~12时地点：神笔广告公司会议室主讲：许经理培训人员：田宝金胜华李志勇齐建勇张秀娟金冶课程（之二）印刷印刷是一种纸媒体，在信息传播中起到不可替代的作用。

从设计，用纸，印刷的精美度都体现着一个公司的形象和风格。

①印刷设备和工艺一、印刷物质构成：②印前的设计和制作工作③印品的后加工1、印刷设备和工艺:a. 进口机/国产机设备 b. 开数c. 色数a.进口机和国产机的主要差别在于套色严实度和追色的准确度。

国内主要进口机品牌有德国“海德宝”、日本“三菱”。

德国“海德宝”的技术性能好，如印画册需要采用铺满底工艺或其它技术较复杂工艺时，海德宝“一马当先”。

国产机品牌以北人的比较好。

b.以开数分机型：对开、四开、八开、六开c.色数：单色（如：黑白版）、双色、四色、五色（如：金银色）* 色彩基本元素（青、品、黄、黑四色）① 铜版纸 二、纸张的种类： ② 胶版纸③ 特种纸1、铜版纸（国外指彩印纸），以做彩色印刷为主。

光铜铜版纸分为： （如：画册内页）、157g （常用）、200g 、250g 无光铜（比光铜贵10%）进口（70g （如：记事本）、80g 、100g （如：信封）、120g2、胶版纸分为：国产3、特种纸使用特点：主要用于制作贺卡、请柬、特殊画册等。

正度 （787χ1092mm ）三、纸的开数：大度 (889χ1194 mm)示意图如：正度16开（210mm χ285mm ）、8开（420mm χ285mm ） 四、一令纸为500张，全开。

例题：3个16开出一份，共5000份，需多少令纸？ 计算：对开机一次出2份 全开机一次出4份5000/4=1250张 1250/500=2.5令结果：需2.5令纸。

1、 封页4P ，内页8P。

2、封页和内文用纸不一样，要开两次机印，因此一套印 刷品因用纸不同而直接关系到我们定的版数。

3、内文8P ，一个对开出1套，有余，因封面和内文用纸不同，分两版印，不能拼版，所以建议上四开机；封 面4P 拼两版上四开机。

业务员培训课程时间：1999年3月24日 10时~12时地点：神笔广告公司会议室主讲：许经理培训人员：田宝 金胜华 李志勇 齐建勇 张辉 张秀娟 金冶课程（之三） 平面设计一、 作为一个合格业务人员首先要了解印刷品的设计内容：1、印什么东西2、给什么人看包括 3、客户要求的品味及他的费用预算4、企业背景及花钱的习惯5、他可以提供的物质素材把客户的思路和愿望深刻理解并结合文字、图片等素材转化成实实在在的印刷成品。

二、业务人员和设计师的配合：业务员在和客户做充分沟通之后，要善于掌握客户的思路和愿望，融会贯通，再经过提炼准确无误的传达给设计师，并把自己的理解转化成热情来激发设计师的灵感和创意基调。

业务员和设计师只有达成这样的默契，才能完成优秀的印刷品。

三、在知道客户具体的要求和基本情况之后，作好充分的准备，才能开展业务。

例如：客户需做大16开彩色产品介绍，12P~13P ，5000套。

示意图计算方法：内页：用157g铜版纸（4开机出1本，全开出4本）5000/4本=1250张 1250张/500令=2.5令2.5令╳1.1（加放）=2.75令157g铜版纸 900元/令 900元╳2.75令=2475元封页： 5000/8本=625张 625张/500令=1.25令+加放=1.5令 1200╳1.5令=1800元四、印前工作：如客户提供的原始素材图片和文字，先扫描，再电脑制作、设计。

A 照片1、图片、B 电子文件C 印刷品A、照片：作扫描，扫描的效果与精度、色彩分辨率，色彩保持有关，以高精度滚筒扫描仪和高精度平台扫描仪为主。

B、电子文件：通过电脑设备输出即可。

C、印刷品：采用翻印，色彩损失较大，失真率10%左右。

●原始图片放大倍率以不超过4倍为宜。

●对图片处理要求精度高的，让价幅度要低，细节问题切磋到位。

手写稿（全英文要中收设计费）2、文字打印稿电子文件彩喷样张3、样稿彩色输出两者颜色有偏差，让客户按色标卡校对颜色彩色打样* 要先给客户看彩喷样张，然后签字确认，再彩色打样，再签字确认。

五、后加工亚光膜（对开1.0元，四开0.6元）1、附膜：亮膜（对开0.5元，四开0.3元）●工序多、工艺复杂的视情况加收服务费。

●比较容易的如海报，价格透明度较高。

六、费用:500.00/P1、行业统一规定 300.00/16P100.00/40P2、扫描费用：彩色30~50元黑白10~15元3、出片打样费：大16开，25元一色╳4色╳2=200元4、纸费5、版费6、后加工费要想成为一名优秀的业务员，只掌握以上的专业知识还远远不够，还要具备一定的修养、应变能力（对成本的控制，品味的高低，工期的长短，细活的把握，揣摩客户关心的关键问题）、为客户着想。