动力100俱乐部
武装客户经理 树立圈子标杆
无线城市信息化需求聚合平台
1、搭建平台
平台聚合需求
2、有效推荐 3、一键分享 4、行业圈子
10086-8企业信息化语音门户
1、搭建平台：企业信息化需求搜索系统
引入第三方资源，开发“企业信息化需求搜索系统”，嵌入无线城市， 系统分为“搜索”“问答”“记录” “分享”和“行业圈”五个频道， 以无线城市作为客户需求聚合平台。
让需求到碗里来
中国移动2013-2014年度集团客户营销传播应标方案
1.命题解读
2.营销思路
3.营销规划
工作总结 趋势前瞻 上半年营销传播审视
A. 工作内容：围绕重点产品，放大传播声量，注重专项产品营销
① 产品：挖掘产品卖点，创新产品画面，丰富客户经理营销工具，制定重点产品营销方案，加
强自身资源的充分利用。
针对客户
大中型政府企业 对信息安全和网络传输要求 较高的政府、企业，以及成 员间通信需求量大的客户。
中小商户/聚类商户 商户管家、企业建站和集团彩铃服务，突 力求打开企业知名度，并对 动力管家计划 出企业对客户关系管理的需求。 客户信息进行有效关系要求 OA的公文、通讯录、日程、文件管理、通知公告等功能 的中小型企业。
搜索
产品分类：
集团通信（专线、IMS） 集团信息化 企业应用 通信管理 办公管理 营销服务 ··· 行业应用 教育 金融 物流 ··· 整体方案
问答
记录
分享
行业圈
客户登录无线城市 （web和wap）， 输入信息化需求关 键词，如“降低通 讯成本”，“企业 内部管理”等。
10086—8 人工咨询 点击进入
一、创业梦工场：聚焦中小企业关注问题，帮助企业成长，
进行产品推介，落地“企业合伙人”概念
活动主题：动力100创业梦工场
——大型创业讲座
活动思路：将客户需求点进行提炼整理后，开展针对性的讲座和产品推介活动 活动内容：主题讲座+产品体验。每月一期，邀请商务成功人士对于客户关注的问
题进行主题演讲，传授经验。为企业客户带来源源不断的思维启发！
兴趣爱好
1.高尔夫爱好圈： 打造具有社交性质的 活动圈子，聚类人群 进行圈内交际。 2.乒乓球邀请赛： 8月举办一次乒乓球 邀请赛，享受俱乐部 健康理念。
专项调研
借助俱乐部平台， 用调研的形式建立 一种常态化需求搜 集管理机制，为精 准营销提供借鉴。
专项调研
1.调研目的 2.调研方式 3.调研对象 2
宝马的具体做法，是将客户集群到一个 圈子内，通过多种服务手段进一步管理 和挖掘客户需求，同时不断满足需求， 形成一个需求闭环管理系统。 深挖客 户需求
满足客 户需求
提供更 多服务
启示：通过服务圈住客户，挖掘集群化客户维系手段
小结
带给我们的启示 趋势前瞻
2013年下半年，我们应：
1、聚合需求，让客户能在产生需求后，第一时间找到我们的产品。
2、匹配需求，让客户找到我们后，需求能够一对一得到解决。
3、管理需求，针对客户需求进行管理，实现客户的有效捆绑。
1.命题解读
2.营销思路
3.营销规划
资源、工具、我们都已经有了，
只需再进行一下优化整合，突出我们自
身的优势，围绕客户需求进行运营
营销思路 趋势前瞻 建立全新的“三化”闭环营销模式
聚合需求
问答频道整合10086—8集团语音专线资源。客户可通 过提问和人工咨询两种形式搜寻符合自己的解决方案。
2、有效推荐：根据客户上次浏览记录进行产品推荐
数据显示，客户二次光顾购买率比首次光顾购买率要高30%左右。给客 户更多服务，让客户满意，提高感知，增强粘性，促成签单。
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产品分类：
集团通信（专线、IMS） 集团信息化 企业应用 通信管理 办公管理 营销服务 ··· 行业应用 教育 金融 物流 ··· 整体方案
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记录
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行业圈
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商户管家
企业建站
亚马逊案例分享
根据您的心愿单为您推荐
根据您浏览过的商品为您推荐
3、一键分享：圈内分享，形成传播涟漪效应
通过更新发布实时活动，产品介绍，专享活动，经典案例等，达到与客 户进行沟通交流，并可一键分享到各社交媒体。
调研包括标准化产品研究和行业需求研究两个方面。前者通过客户深度访谈+问卷
1
以调研方式获取两方面的信息。一是了解客户信息化使用情况，进一步挖掘发现
需求环节；二是掌握客户的生活轨迹和媒体接触习惯，为营销传播提供借鉴。
4.调研内容
完成，后者需借助驻地调查进行研究。
3
调研对象分四类客户：一类是已有专线接入的AB类客户；一类是大型聚类市场的中
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产品分类：
集团通信（专线、IMS） 集团信息化 企业应用 通信管理 办公管理 营销服务 ··· 行业应用 教育 金融 物流 ··· 整体方案
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记录 发布内容分类
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行业圈
1、专享活动：集团客户及成员专享活动 2、精品案例：内蒙古范围内企业信息化应用的 真实案例 3、行业前沿：最新行业信息展示 4、动力小贴士：内蒙古移动信息化产品功能简介
② 行业：细分行业属性，分层分类进行针对性解决方案推广，注重案例化传播。 ③ 客户服务：以存量客户为目标，丰富手段进行保有和维系。
B.
存在问题分析
① 传播层面问题：在推广过程中，都是单方面的我们在寻找客户。而客户产生信
息化需求的时候，不知道如何找到我们。
② 需求匹配问题：存在需求的客户，无法完成一对一的针对性匹配。 ③ 存量客户保有问题：主要靠客户经理进行存量维系，缺乏管理客户需求多样化
注：根据企业个性需求，业务可以自由进行搭配组合
三、媒体精准投放：通过无线城市聚合行业客户需求后，进
行需求梳理，针对需求进行产品匹配，注重产品广告的精准投 放，实现资源的有效利用。
行业杂志 经济金融类
推荐刊物：中国金融、金融研究、北方经济 目标读者： 资本运营的专业人士、企业家、合资跨国公司的决策 人、银行家及金融界的杰出人士、企业智囊高级管理 人员 产品投放：IMS、集团专线、移动办公、千里眼、移动 400、税信通、集团彩铃等
小商户（也可根据客户的行业属性进行分类）
4
内容一：集客标准化产品研究 ⑴了解标准化产品的市场发展状况 ⑵总结标准化产品的核心吸引点
⑶发掘标准化产品的发展障碍点
内容二：行业需求研究 ⑴企业性质及登记注册情况 ⑵企业财务水平及其对信息化投入程度 ⑶企业人力资源及其对信息化支撑状况 ⑷企业信息化基础建设状况和应用程度 ⑸企业信息化未满足环节分布 ⑹企业信息化潜力产品推介
教育行业
推荐刊物：前沿、内蒙古教育 目标读者： 全国各级教育行政管理干部，各大中小学、中专职业学校，幼 儿园校（园）长、教育机构等读者队伍。 产品投放：校讯通、宝贝计划、视频监控、家长课堂等。
行业杂志
旅游行业：
推荐刊物：旅行社、商务旅行 目标读者： 满足旅行业者对媒体资讯及广告的需求。 产品投放：旅游信息化产品
手段和意识。
关键问题
他山之石1 趋势前瞻 阿里巴巴平台化运营
阿里巴巴通过强大的后台数据分析能力，将企业需求信息汇聚并整合分类，形成 网站独具特色的栏目，使企业都可以在平台上获得有效的信息和服务，形成独特的
“是商人就用阿里巴巴”口号。
阿里巴巴平台运营成功模式
企业有需求 去阿里巴巴寻求解决
专做信息流 本土化建站
建立信息化搜索 平台，通过平台 来聚合客户需求。
平台化
管理需求
丰富动力100俱乐 部内容，开展集群 圈子管理客户需求， 实现二次营销。
社交化
精准化
匹配需求
丰富营销手段， 将客户需求显性 化出来，并进行 针对性产品匹配。
1.命题解读
2.营销思路
3.营销规划
营销规划
平台聚合需求
建立信息化搜索平台， 通过平台来聚合客户 需求。Biblioteka 通核心动力100，企业合伙人
改变以往硬式的“信息化能给你带来什么”传播形式， 站在客户的角度进行思考，对客户所关注的利益点， 价值点进行提炼。 提出“合伙人”的核心概念，从买卖关系到伙伴关系， 帮助企业一起成长，分别以“创业合伙人”“财富合 伙人”和“价值合伙人”进行创意演绎
邀请创业名人（如王石、马云等）进行企业创业指导， 作为品牌代言人诠释“合伙人”概念
4、行业圈子：根据客户行业属性进行行业分类，建立一个圈层分
享式的论坛，进行内容型运营。
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产品分类：
集团通信（专线、IMS） 集团信息化 企业应用 通信管理 办公管理 营销服务 ··· 行业应用 教育 金融 物流 ··· 整体方案
问答
记录
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行业圈
关键词：财富、事业、生意、人脉 用圈子来聚合客户，帮客户解决商机、营销 等问题。
通过筛选找到解决方案 获得解决方案
启示：建立独一无二的平台入口，聚合客户需求
他山之石2 趋势前瞻 IBM精准化营销
IBM将客户不同需求分层分类细化，并将产品进行“积木式”的组合， 一对一匹配客户的个性需求。 IBM需求匹配模型
细化客户需求 确立客户需求 选择解决方案选项 实施解决方案并 评估结果
需求与解决方案达成一致
动力随行计划
移动OA和企业邮箱服务，突出企业对移 动办公的个性需求。
成员多在外办公的企业 存在成员大多在外处理公文、 通讯录、日程、文件管理、 公告需求的企业。 通话需求量较大的企业 适合企业成员较多、通话量 大的客户，如旅游、销售、 物流等行业。
动力畅聊计划