（2）交易层面的互动
交易层面的互动不单指顾客在网上选货、提交与结 算。它还有网站内为顾客提供咨询服务，通过信 息交流帮助顾客作出正确选择的含义。[实例： Dell网站]
33
34
（3）服务层面的互动
围绕对客户的长期服务，树立网络品牌做文章
案例：小米手机
线上线下互动
粉丝参与手机开发设计
赢粉丝，赢市场
12
物流配送
• 自营配送 • 第三方物流配送 • 厂家直接配送
• Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.
• 2008年，淘宝网的交易额达到999.6亿 元，经过 6 年的发展，截至 2009 年 6 月， 淘宝拥有注册会员 1.45 亿，是亚洲最 大的网络零售商圈。C2C已成为电子商 务中越来越受到关注的模式。
iResearch Consulting Group的调查
◆《中华人民共和国拍卖法》明确规定，拍卖（Auction）是指以公开竞价的形式， 将特定物品或者财产权利转让给最高应价者的买卖方式。 ◆拍卖主体：是指依照《拍卖法》和《公司法》设立的从事拍卖活动的企业法人。 包括竞买人、买受人、委托人和拍卖人。
Internet Intranet © Ó ¹ ¦ É Ì Extarnet Intranet ú ² É ú É Ì

û · Ï Ñ Õ ß
水平B2B
垂直B2B B2B案例
交易概述 B2B的含义 信息标准化 身份验证 商务集成化 交易模式
将买方和卖方集中到一个市场上进行信息 交流、广告、标准化 身份验证 商务集成化 交易模式
上游供应商
企业
下游经销商
利润:广告、网上拍卖、出售网上店面„„ 垂直网站成功的关键：专业技能、提高效率 垂直网站面临的困难：很难转向多元化经营
水平B2B
垂直B2B B2B案例
C2C 的发 展
• C2C 电子商务交易模式即消费者通过 Internet 与消费者之间进行相互的个 人交易。目前，我国的C2 子商务交易平台。 C2C 和 B2C 平台融合 是一种趋势。
B2C电子商务
• B2C （ Business to Customs ）电子商务是 企业通过Internet向个人 网络消费者直接销售产 品和提供服务的经营方 式，即网上零售。 • B2C 电子商务是普通消 费者广泛接触的一类电 子商务，也是电子商务 应用最普遍，发展最快 的领域，图中是全球 B2C 电子商务发展的概 况。
水平B2B
垂直B2B B2B案例
利润:广告、网上拍卖、出售网上店面„„
网络商品 交易中心
买方卖方 交易平台
配送部门 认证中心
签订合同
签订合同
买方
解决传统交易中： “拿钱不给货” “拿货不给钱”
信息 传递
撮合
信息 传递
卖方
网络商品交易中心 结 算 汇款 撮合信息 客户 信用 信息
结算 转 账
开设统一账户 资金统一结算
会员制
网络交易服务公司一般采用会员制，按不同的方式、服务的范围收取会员的会费。 阿里巴巴诚信通会员收费是:3688元/年
31
降低价格， 扩大销售量
网上销售商提供低价格的 商品或服务，目的是扩大 销售量，提高企业的形象。
32
信息沟通
与消费者互动
– 与顾客互动，是B2C电子商务营销的关键性环节， 也是与传统媒体营销的最大不同之处。 – 主要包括三个层面的互动： （1）信息层面上的互动 信息层面上的互动主要目的是吸引客户的注意力， 招来潜在顾客，汇聚人气，建立网上营销环境。
• Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.
商品，例如书刊、鲜花、礼品、软件、眼镜、鞋子、化妆品 等。 • 这类网站大多为没有离线商店的虚拟零售企业和商品制造商 19 建立的。如可得眼镜网。
B-C零售企业分类
•
—经营着离线商店的零售商
• 这些企业有着实实在在的商店或商场，网上的零售 只 • 是作为企业开拓市场的一条渠道，他们并不依靠网 上 • 的销售生存。如美国的Wal-Mart、苏宁易购、国美 购。
5
Cisco通过它的单一企业模式每年至少节约 1.28亿美元。在满足 97％的要货需求的基础上，市场供货周期缩短了25％，库存金额 减少了近50％。订单周转期间从四年前的六到八周下降到现在的 一到三周。
6
新兴企业无形商品模式
• 联众世界ourgame，是一家服务于全球网 民，以提供网络棋牌及其他网络游戏为主 的综合网络休闲娱乐服务商，创办于1998 年3月。
• •
• Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipisicing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua. Ut enim ad minim veniam, quis nostrud exercitation ullamco laboris nisi ut aliquip ex ea commodo consequat.
买卖双方之间按标准 格式相互交换信息
水平B2B
垂直B2B B2B案例
交易概述 B2B的含义 信息标准化 身份验证 商务集成化 交易模式
贸易伙伴彼此之间的认证 或与金融中介机构的认证
水平B2B
垂直B2B B2B案例
交易概述 B2B的含义 信息标准化 身份验证 商务集成化 交易模式
企业内部和外部的电子商务集成化
• 2000年6月，随着收费会员的推行，联众由 一个完全免费的服务供应商，率先转变为 多种赢利模式并存的网络游戏公司。
7
联众游戏成立类似于“贵族俱乐部”的会员组织，为会员 提供满意的“个人化服务”，向会员出售服务获取利润。广 告公司大力发展自己的品牌，以“品牌”为商品，利用广告 获取利润，等等。
8
– 与邮局汇款的特点相似。
• 在线支付
– 用户通过银行卡或者信用卡通过网上银行支付货款， 方便，及时，安全。现在主流的网上支付方式，应该 大力推广。 – 只有大力推广在线支付，才能更好的推广网上销售业 务。
14
安全认证
• 电话和电子邮件方式认证
• 银行卡绑定认证 • CA认证中心
16
苏宁易购B2C业务模式
支付结算
• 货到付款
– 最简单，最原始的付款方式，适用于不经常购物的上 网者，对商店不公平，可能会造成货到不付款等纠纷， 只有大中型城市才能实行，而且不利于大规模的开展 业务。
• 邮局汇款
– 用户需要购物完成后还需要去一趟邮局，网上购物的 便利荡然无存，汇款还得支付汇款费，不应该推广。
• 银行电汇
• —没有离线商店的虚拟零售企业
• 这类企业是Internet商务的产物，网上销售是他们唯 • 一的销售方式，他们靠网上销售生存。
• —商品制造商
• 商品的制造商采取网上直销的方式销售其产品。
20
网上顾客的类型
21
网上购物类型
• 专门计划性购物：提供方便的产品目录检 索。
• 一般计划性购物：重点宣传商品的质量、 品牌，提供商品图片。 • 提醒购物：做好网上促销行为。 • 完全无计划购物
粉丝关注=兴趣、潜在 购买 粉丝营销，实现销售转 化
论坛普及手机玩法
小米粉丝见面会
1、 邀请粉丝参与手机产品开发设计
“去啊”发布会上阿里 航旅事业群总经理李少华 喊出了“去哪儿不重要， 关键是要去啊”的口号， 向去哪儿发出了挑战，要 做度假市场的领导者。
# 小米手机随手拍 #
小米论坛14,475个帖子 微博296,943条搜索结果
• • • 销售模式：除同城销售外可实现异地购物、异地配送。并且购买商品出库城市和收货 城市一致并在主城区时，苏宁易购将免费配送。 支付方式：苏宁易购支持网银支付、银联在线支付、苏宁易付宝支付、货到付款。 提货方式：部分商品除支持苏宁配送外还支持顾客到苏宁任意门店就近自提，顾客自 提的商品配送至门店后，苏宁的工作人员会第一时间与您短信联系，您在提货时需要 提供―收货校验码‖（四位数字）方可提货、验机。自提货物的期限是一周，超过期限 未提的货物将相应收取库房保管费。 配送方式：大小件商品在全国范围内均可进行配送，从苏宁在全国现有的80余个CDC 和RDC将商品直接配送到顾客家中。 售后服务：所有在苏宁易购购买的商品都实现了售后服务本地化，即可以在当地苏宁 售后服务网点进行鉴定、维修和退货，400多家售后网点支持全国的售后服务。
9
B2C电子商务交易概述
B2C电子商务由三个基本部分组成：
– 为顾客提供在线购物场所的网上商场； – 负责为客户所购商品进行商品配送的物流配送系 统； – 负责顾客身份的确认，货款结算的银行及认证系 统。
10
B2C电子商务的购物流程
11
B2C电子商 务交易概述