北京现代的优势 提出方案 — 产品使用成本对比 观望、跟风 售后服务 厂家的支持项目
一次及撤标 撤标
在报价有效期内可撤 标，但不得再次参与该
项采购报价
政府公务车市场采购
▪ 公务车采购30万辆/年， 2.0L占85% ▪ 采购政策统一，各地分级管理 ▪ 低利润 / 交易价低于经销商价格 ▪ 销售期望 : 形象效益大于利润考量 ▪ 品牌选择性强， 需强有力的公关 ▪ 考虑地产车保护政策 ▪ 车改方案可能降低需求 ▪ 采购方式: 大批量 – 公开招标 / 小批量 – 协议供货，竞争性谈判 ▪ 付款方式: 车到验后付款 ▪ 政府采购高峰: 4~6月(通过预算) / 11~12月(预算终结) / 政府换届
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II. 大客户采购流程
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大客户采购的特点
采购主体 采购金额 销售方式 服务要求
大客户采购主体的组织结构、人员关系、采购流程较复 杂。企业的高、中层领导、财务人员、使用维护人员 （如车队长、驾驶员、技术员）等都可能与采购有关
金额较高，会重复购买
大客户销售专员上门分析需求，接着制定解决方案，然 后签订条款合同，再到购进产品
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公务车采购标准
部长级干部
配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格45万元以 内的轿车
副部长级干部
配备排气量3.0升（含3.0升）以下，价格35万元以 内的轿车
一般公务用车
配备排气量2.0升（含2.0升）以下，价格25万元以 内的轿车
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出租车市场
▪ 出租车保有量约90万辆， 年需求约14万辆， 更新年限约6~7年
客户的便利度(Convenience)及与客户的沟通(Communication)
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关系营销的特征
在关系营销中，沟通应该是双向而非单 向的。只有广泛的信息交流和信息共享， 才可能使企业赢得各个利益相关者的支 持与合作。
双向 沟通
关系有两种基本状 态，即对立与合作。 只有通过合作才能 实现协同，因此合 作是"双赢"的基础。
初选中标商审查 根据政府采购法等法律 规定，对采购单位初选 中标供应商理由进行合
法性审查 确定中标供应商 发布预中标结果公示， 受理落标供应商投诉， 如无有效投诉，确定中
标供中标公
告，签约履行
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供应商
应标报价及撤标 根据采购公告，在报 价有效期内允许报价
北城市倾向双燃料(LPG / CNG)车型
▪ 鉴于油价上涨， 出租车有可能趋向经济型(1.6L) ▪ 售后服务要求快速、周到， 配件供应充足 ▪ 行业主管部门设定政策标准， 出租车公司与车主选择车型
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关于区域出租车市场的开发
出租车市场 信息收集
出租车市场 业务特性
当地出租车保有量 当地出租车现有的品牌及车型 当地政府出租车更新政策 当地政府、出租车公司、出租车车主等的决策过程
合作
关系营销的 本质特征
控制
建立专门的部门，用以跟 踪客户、分销商、供应商 及营销系统中其他参与者 的态度，由此了解关系的 动态变化，及时采取措施 消除关系中的不稳定因素 和不利于关系各方利益共 同增长因素。有效的信息 反馈，也有利于企业及时 改进产品和服务，更好地 满足市场的需求。
关系营销旨在通过合作增 加关系各方的利益，而不 是通过损害其中一方或多 方的利益来增加其他各方 的利益。
AO级 (以夏利为主)
22%
B级 (普桑3000/索那塔) 13%
A 级 (捷达/富康/普桑/伊兰特) 65%
▪ 沿海城市多以1.8~2.0L为主， 中西部内陆城市多为1.6L(含)以下 ▪ 采购多以更换车为主， 新购来自于内陆中小城市 ▪ 车型以三厢车为主， 配备GPS系统， 上海/广州与部分西南、西
双赢
亲密
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关系营销不只是要实现物质 利益的互惠，还必须让参与 各方能从关系中获得情感的 需求满足。
大客户营销的特征
是一种关系营销 必须有长期经营的准备 必须有资源（财力、人力）的投入和支持
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大客户营销的重要意义
▪ 扩大市场份额 ▪ 引导消费趋势 ▪ 降低库存压力 ▪ 加快资金周转
▪ 提升特约店批售量 ▪ 增加保有客户数量 ▪ 确保售后服务利益 ▪ 提升特约店知名度 ▪ ……
公、检、法、司、部队、武警及大专院校等购买北京现代产品 用于直接消费使用的批量客户
公务车是NFC很重要的一块大客户市场
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大客户管理的意义和发展模式
复杂
客户参与程度 简单
交易
协作式大客户 管理阶段
伙伴式大客户 管理阶段
大客户管理 中级阶段
大客户管理 初级阶段
大客户管理 孕育阶段
客户关系的实质
合作
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关系营销的概念
及时、周到、全面
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大客户采购流程
采购单位 填写申购单 报送（或网上） ×× 市政府采购登记表
修改申购单 修改（或网上） ×× 市政府采购登记表
初选中标供应商 在按照质量保底且价格 封顶的原则下，遵循价 格最低原则，初选中标 人，并说明选择的理由
采购中心
确认采购方式 根据相关规定确定
政府采购方式
形成采购单 发布采购公告
▪ 关系营销，是把营销活动看作一个企业与消费者、供应商、分
销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其 核心是建立和发展与这些公众的良好关系
▪ 关系营销关注长期交易，专注客户忠诚，并强调企业与分销商、
供应商、政府、客户、内部员工等各方面的关系建立与维持
▪ 4C’s 模型，以客户为中心(Customer) 、客户的成本(Cost)、
大客户营销
2008.10
课程目的
掌握大客户营销的基本概念 了解汽车市场大客户采购的趋势，并掌握北京现代产品在汽车 市场上对大客户的销售机会 掌握大客户信息资料管理和维护的主要方法和基本的大客户开 发、维系、管理的方法，并能在实际工作中加以应用
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课程内容
I.
大客户概述
II.
大客户采购流程
III. 大客户销售技巧
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I. 大客户概述
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大客户的定义
广义的定义
▪ 所谓大客户，就是指占领市场，引导消费理念，并具有战略意
义的客户
狭义的定义
▪ 狭义上的大客户，就是指一次或多次连续积累，大量采购，在
某区域对品牌（厂家 / 特约店）和销量有极为重要和深刻影响 的客户
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大客户的定义
北京现代集团客户范畴及项目界定
▪ 集团客户是指政府机关、各大企业、集团、出租车、租赁车、