7
2、二度差别价格 ——指物业管理企业根据单个消费者消费服务 ——指物业管理企业根据单个消费者消费服务 的数量的大小来定价。就是我们常说的数量格是指物业管理企业以消费 ——三度差别价格是指物业管理企业以消费 者的需求价格弹性的差别为基础索取不同的 价格。
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方
案
效 好 中 差 好 中 差 好 中 差 好 中 差
果
A高
A低
B高
B低 不投标
概 率 0.3 0.5 0.2 0.2 0.7 0.1 0.4 0.5 0.1 0.2 0.5 0.3
损益值（万元） 150 100 50 110 60 0 110 70 30 70 30 -10 0
问题：试运用决策树法进行投标决策。
2
用公式表示为： P=AC(1+r)
P—管理服务的价格 AC—平均服务成本 AC— r—预定的目标利润率
[例7-3]： 3]：
3
4
表7-1中18项管理费用支出实际成本为 18项管理费用支出实际成本为 24 131.93元，除以424户，每户每月要承担 131.93元，除以424户，每户每月要承担 管理费用支出为56.91元。物业管理公司若 管理费用支出为56.91元。物业管理公司若 确定目标利润率为10%，则每户要承担管理 确定目标利润率为10%，则每户要承担管理 费用的标准为： 56.91× 1+10%） 56.91×（1+10%）=62.60
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（二）多方案报价法 （三）突然降价法 （四）降价系数调整法 （五）开口升级报价法 （六）先亏后盈法 （七）附带优惠法 （八）争取评标奖励法 （九）联合保标法
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第三节 投标项目与投标方案的优选方法
一、投标项目的优选方法 （一）评分法 拟投标的物业管理企业在投标前首先对自 己企业的客观条件进行认真的分析，列出 若干项需要考虑的指标，在每次投标前都 围绕这些指标进行分析，并客观地做出决 策。这种分析方法叫评分法。
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答题思路： 1、从一下几个方面进行分析 （1）要求熟悉方案树法的适用条件，能根据 给定条件正确画出决策树； （2）能正确计算各机会点的数值，进而做出 决策 （3）不中标情况下的损失费用为编制投标文 件的费用； （4）决策树的绘制是由左向右，而计算是自 右向左，最后将决策方案以外的方案枝用两 短线排除。
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三、高峰定价法 ——与采用差别定价法提高利润水平的方法相 ——与采用差别定价法提高利润水平的方法相 似，高峰定价法是指物业管理企业向那些在 高峰期内要求得到服务的顾客索取高价，而 对那些在低峰期内消费的顾客索取低价。 需具备的三个条件： 1、服务是不能储存的 2、在不同时间内提供的服务必定要使用同一 生产设施。 3、在不同的时间内，需求的特点具有显著的 不同。
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四、投标技巧 （一）不平衡报价法 指在一个物业项目的投标报价，在总标价基 本确定后，如何调整内部各个项目的报价， 以期既不抬高总价，不影响中标，又能在结 算时得到更理想的经济效益。 目的：早收钱、多收钱
24
例
25
26
采用“不平衡报价法”有下列几种： 1、能够早日结账的项目可以报的高一些。 2、经过核算，预计今后工作量会增加的项目 单价适当提高。 3、暂定项目要视情况具体分析。 4、在议标方式中，招标人一般要压低标价。 这时应该压那些工作量小的单价。 5、在综合性服务项目的投标中，提高经营性 物业服务的价格，适当降低非经营性物业项 目的收费标准。
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（四）对比定价法 ——又叫参照法，就是指同类物业中具有可比 ——又叫参照法，就是指同类物业中具有可比 性的某一物业计费标准完善，执行效果好， 其他物业管理费的计费标准就可通过逐项对 比，逐一确定每项管理支出和收费方法。 （五）经验法 ——在掌握不同类型物业管理费计费标准及执 ——在掌握不同类型物业管理费计费标准及执 行效果后，根据以往经验确定目标物业的服 务价格。 （六）综合法 ——指综合上述诸方法的优点。 ——指综合上述诸方法的优点。
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第五，将各总得分与过去其他投标情况进行比 较或和物业管理企业事先确定的准备接受的 最低分数线比较。
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投标考虑的指标
权数
技术水平 物质装备实力 管理的条件 对风险的控制能力 与竞争者实力比较 今后的机会 劳务和材料条件 智能化管理水平 ∑w× ∑w×c
等 级 好 较好 一般 较差 差 1.0 0.8 0.6 0.4 0.2 0.15 √ 0.15 √ 0.25 √ 0.10 √ 0.10 √ 0.05 √ 0.05 √ 0.15 √
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（五）进行风险决策 指某一特定策略所带来的结果的变动性的大 小。其中策略是指物业管理企业为了获得利 润所做出的若干可供选择的计划或行动方案。 企业面度风险时的几种不良处理方式： “雨伞式” “鸵鸟式” “直觉式” “蛮干式”
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投标决策中的风险的四种基本处理方式 1、回避风险 ——拒绝承担风险 ——拒绝承担风险 2、降低风险 ——采取措施减轻预期风险的发生的概率 ——采取措施减轻预期风险的发生的概率 3、转移风险 ——就是将某些风险因素采取一定的措施 ——就是将某些风险因素采取一定的措施 转移给第三方。（分包、保险） 4、自留风险 ——自己承担 ——自己承担
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（二）差别定价法 经济学家认为，当不同市场之间出现的价 格差异并不反映提供商品或服务的成本差异 时，这种做法就是差别定价（Price 时，这种做法就是差别定价（Price Discrimination） Discrimination）,其目的是为了增加企业的 总利润。 物业服务采用差别定价法确定的服务差别价 格，按标准的分类方法把它分为一度差别价 格、二度差别价格、三度差别价格。
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1、报价的静态分析 分析步骤： （1）各项统计经费收支预算书中的汇总数字， 并计算其比例指标 （2）从宏观方面分析报价结构的合理性 （3）探讨管理计划期与报价的关系 （4）分析检查明显不合理的报价组成部分 （5）向决策组提交对比资料
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2、报价的动态分析 他是指通过假定某些因素的变化，来测算 报价的变化幅度，特别是这些变化对计划 利润的影响。
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3、报价决策 指报价决策人召集算标的有关经济、财会 人员共同研究，就上述计算结果和报价的 静态、动态风险进行讨论，做出有关估算 报价的最后决定。 在报价决策中应当注意： （1）报价决策的依据 应当是自己估计人员的估算书和分析指标
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（2）报价差异的原因 A、追逐利润的高低不一。 B、各自拥有的优势不同 C、选择的技术方案不同 D、形成的管理费用有差异
指标得分 w×c 0.15 0.15 0.20 0.06 0.04 0.02 0.05 0.12 0.79
根据经验确定一个∑w×c，如0.75以上可以投标， 则上例的项目可以投标
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2、加权评分法（略）
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（二）决策树法 ——是模仿树木生枝成长过程，以方框和圆 ——是模仿树木生枝成长过程，以方框和圆 圈为节点，并由直线连接而成的一种树枝形 状的结构，其中方框代表决策点，圆圈代表 机会点；从决策点画出的每条直线代表一个 方案，叫做方案枝，从机会点画出的每条直 线代表一种自然状态，叫概率枝。
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1、单纯评分法 步骤 第一，物业管理企业针对自己企业的客观条件 列出若干项投标时需要考虑的指标 第二，按照指标对物业管理企业完成该项目的 相对重要性，分别为其确定权数。 第三，用指标对投标项目进行衡量，按照模糊 数学概念，将各项指标分为好、较好、一般、 较差、差5 较差、差5个等级，给各级赋予定量实质，如 以1.0、0.8、0.6、0.4、0.2打分。 1.0、0.8、0.6、0.4、0.2打分。 第四，将各项指标权数与等级相乘，求出该指 标得分
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差别定价法主要适用于两种情况： 一、在同一个种物业中住有不同国籍或不 同地区的业主，经他们自己要求而提供不 同标准的服务，收取不同价格的费用。 二、一个物业管理企业在其实行较高档次 的物业管理服务项目周边进行辐射型扩散， 针对那些分散型的小业主，或一些难以支 付较高物业管理费的老居民小区，推出一 种非完全意义上的物业管理。
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例7-6
某物业管理公司面临A 某物业管理公司面临A、B两项物业投标，因 受本单位资源条件的限制，只能选择其中一 项物业投标，或者两项物业均不投标。根据 过去类似物业投标的经验数据，A 过去类似物业投标的经验数据，A物业投高 标的中标概率为0.3，投低标的中标概率为 标的中标概率为0.3，投低标的中标概率为 0.6，编制招标文件的费用为3万元；B物业 0.6，编制招标文件的费用为3万元；B 投高标的中标概率为0.4，投低标的中标概率 投高标的中标概率为0.4，投低标的中标概率 为0.7，编制招标文件的费用为2万元。 0.7，编制招标文件的费用为2 各方案管理的效果、概率及损益情况如下表 所示。
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4 000
决 策 节 点 1
2
概率分叉点 （自然状态点） -1 000
3
6 000
-1 000
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（1）先画一个方框作为出发点，又称决策结点。 （2）从决策结点向右引出若干条直(折)线，每条线代 ）从决策结点向右引出若干条直( 表一个方案，叫方案枝； （3）每个方案枝末端，画一个圆圈，叫概率分叉点， 又称自然状态点。 （4）从自然状态点引出代表各自然状态的直线称概 率分枝。 （5）如果问题只需要一级解决，则概率分枝末端画 一个“△”，表示终点。终点右侧写上各该自然状 态的损益值。如还需第二阶段决策，则用决策结点 “□”代替终点“△”，再重复上述步骤画出决策 树。
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二、重视投标策略和投标决策的意义 （一）获胜的依据 （二）实现经营目标的保证 （三）获取利润的前提 三、投标决策的内容 （一）选择投标项目 一般只要接到业主的投标邀请，就要积极相 应。 （二）判断资源的投入量
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图7-2 中标概率与投标资源投入量的关系
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（三）分析报价并进行决策 初步报价估算出来后，还需对初步报价进 行分析。分析的目的是探讨这个初步报价 的合理性以及带来的盈利和风险，从而做 出最终报价的决策。