个月
2. 意向客户工程对接
开业前8个月－5 1. 客户租赁合同签约
个月
2. 客户装修方案图纸审核
备注 战略品牌初步摸底
餐饮招商完成30% 餐饮商户招商完成
60% 餐饮完成招商80%
开业前5个月－3 1. 最终确定商户装修方案
个月
2. 商户进场装修
餐饮招商完成100%
21
提要
3 餐饮招商与管理的标准体系
价值总结： 客户是被感动的 而不是被搞定的
对客户负责
6
三、餐饮招商与管理的标准体系
综上所述： 招商人员必须具备的心态
1、长远发展的事业心 2、良好的心理素质（懂得取舍之道，具备做大事的耐心、毅力） 3、强烈的好奇心，随时关注商业市场变化
多听
多问
多看
修心
修道
修缘
7
提要
2 品质提升的两方面体现
8
二、品质提升的两方面体现
30
三、餐饮招商与管理的标准体系
5、面谈
面谈目标：加深双方认识，避免直接进入谈判 工作描述：我方与客户加深了解，进行有必要的沟通
经验总结：
1、与客户面谈之前，要做好准备工作，面谈不是谈判，不要产生正 面的矛盾，不要谈价格，价格由自己另做工作，报价要有技巧
2、面谈时不要表示出明显的兴趣倾向，否则不利于条件洽谈
33
三、餐饮招商与管理的标准体系
7、意向书
面谈目标：双方签订意向书并交付定金
工作描述： 确定商务条款（租金、租期、付款方式、交房标准、经营方 向等）条款以简单为目的
经验总结：
1、签意向书后，我方仍要定期与客户沟通，以防有变 2、细心留意客户动向
34
三、餐饮招商与管理的标准体系
8、合同
面谈目标：最终完成招商目的，确定租赁关系，准备进场装修 工作描述： 租赁一般采用的付款方式：“押1付3” 给租赁客户付款通知书
时间 开业前12个月
工作内容
1. 组建团队 2. 市调摸底
备注
总部与地方公司共同确定 意向客户
开业前12个月－10 1. 意向客户洽谈及签约
个月
开业前10个月－8个 1. 完成意向客户工程技术对接
月
开业前8个月－6个 1. 客户租赁合同签约
月
2. 客户装修方案图纸审核
确定初步商务条件及租赁 区域
完成意向签约收取意向金
结果提前 自我退后 锁定目标 专注重复
37
谢谢
38
谢谢您的关注！
f.餐厅筛选标准（如何评价餐饮品牌） 1、餐饮平效 2、经营理念 3、管理团队 4、核心产品 5、装修品质 6、开店速度 7、消费者接受度
15
二、品质提升的两方面体现
菜品
出品、口味
骨
文化 品牌、精神 魂
餐厅=人
肉 连锁模式
运装修、推广
16
二、品质提升的两方面体现
建立餐饮品牌落位管理体系
对餐饮品牌依据情况进行评分定级，建立为A、B、 C三级品牌及黑名单体系，与优质品牌加强合作，对 劣质品牌列入黑名单。
11
二、品质提升的两方面体现
1、品牌质量提升 b.（针对国内新出现的餐饮品牌） 敏锐把握市场信息，对新出现的品牌进行充分 调研与考察，随时掌握其动态，对其中符合项目 定位的品牌要纳入品牌库，并加大引进力度。
25
三、餐饮招商与管理的标准体系
经验总结：
1、电话沟通基本情况，如果客户有意向，最好能够面谈项目情况及招 商现状
2、特别的客户要特别对待
26
三、餐饮招商与管理的标准体系
3、配对
阶段性目标：根据项目自身特点，寻找适合项目的商家 工作描述：通过观察能力、把握心理能力等完成配对工作 预约目标客户考察项目 开发新客户 预约面谈或看房，并完成客户资料登记表
4
一、什么是商业招商
4、激情的作用：
激情
发现
领悟
探索
创新
总结：
任何的商业项目都要创新，商业的个性是无法复制的！
商业项目的构成：
骨骼
血肉
灵魂
项目的最高境界：具有性格、个性、灵魂才有吸引力；
灵魂是无法复制的，可复制的是商业操作的模式！
5
三、餐饮招商与管理的标准体系
5、买手的体现与价值 激情四射 永争冠军 不轻言放弃 不自以为是
31
三、餐饮招商与管理的标准体系
6、谈判
谈判目标：促使最终签约 工作描述： 有策略的洽谈条件，解决重点问题 集中协调双方分歧，找出问题根源并及时寻求解决方案 找出双方原则性的不可变更条件（比如：租金、面积、租期等）
32
三、餐饮招商与管理的标准体系
经验总结：
1、有意给客户制造危机感 2、用自己的感染力去感染客户 3、多谈几个客户，增加自己的底气 4、设定成交期限，给双方设定明确的目标 5、尽量让客户付出的更多，这样客户更不易放弃 6、谈判要讲究策略（市场引导、公关战术、充分沟通）
经验总结：
合同签约后，未必交租金
35
三、餐饮招商与管理的标准体系
9、进场 经验总结：
1、进场前的技术对接尤为重要，往往工程滞后无法顺利进场 2、进场后的核心工作：管控商家装修节点，要求商家粘贴工程进度表
10、品牌开业 经验总结：
人员往往是制约品牌开业的主要矛盾
36
三、餐饮招商与管理的标准体系
冠军品牌买手十六字真经
集团总部
项目
地方公司
17
二、品质提升的两方面体现
2、时间把控提升 图纸解读
风、火、水、电等各项工程技术条件 现场交底
可行的品牌落位方案
18
二、品质提升的两方面体现
2、时间把控提升
时间节点把控
意向 签订
合同 签订
进场 确认
招商管理时间控制表
（如下表）
19
二、品质提升的两方面体现（大餐饮时间管控）
23
三、餐饮招商与管理的标准体系
经验总结：
1、知己知彼方可不败 2、熟知自身特点，将增强客户对业务人员的信任和对项目的信心 3、深入了解自身特点，有利于我方确定招商方向 4、良好的定位规划描述，将提升客户对项目的投资成本
24
三、餐饮招商与管理的标准体系
2、客户拓展
阶段性目标：收集相关客户信息，为筛选目标客户做准备 工作描述：深入与客户摸底 通过不同渠道收集客户 填写客户登记表 了解客户开店条件及开店计划
合同报批
开业前6个月－3个 1. 最终确定商户装修方案
月
2. 商户进场装修
签署进场确书/ 现场装修 管控
20
二、品质提升的两方面体现（步行街餐饮时间管控）
时间 开业前12个月
工作内容 1. 组建团队 2. 市调摸底
开业前12个月－ 1. 地方特色品牌意向洽谈
10个月
2. 连锁品牌确定意向
开业前10个月－8 1. 意向客户签约
1
品牌质量提升
2
时间把控提升
9
二、品质提升的两方面体现
1、品牌质量提升——做大做强餐饮品牌库
A类
B类
C类
国内市场的 冠军品牌、 各品类中前 三名
国内市场的 前十名，当 地区域市场 前五名
当地区域市 场前十五名
10
二、品质提升的两方面体现
1、品牌质量提升 a.（针对餐饮品牌库的管理） 对于品牌库管理的方法：定期（半年或一年）
阶段性目标：要求客户针对项目提交经营方案 工作描述：利用专业的投资数据来清晰引导客户
指导客户完成方案并协助其修改方案 项目考察后要求客户马上做方案，如客户坚持不做方
案，证明 客户对项目不感兴趣。
29
三、餐饮招商与管理的标准体系
经验总结：
1、给客户危机感、迫使客户投入（如：装修设计投入等） 2、项目价格不是成交与否的决定因素 3、不要对客户承诺任何条件，千万不要将自己当作销售员
（十步法）
22
三、餐饮招商与管理的标准体系
1、项目分析
阶段性目标：深知项目立地条件、产品特点等
工作描述：深入了解项目
项目立地条件分析（区域位置价值） 项目产品条件分析（结构、硬件设施、软件配套等） 项目商业类型分析（Shopping Mall，社区商业，商务配套等） 集团对商业的期望 项目商业定位，分析适合的业态、确定目标商户 租赁条件 —— 商务条款，如：租金、租期、装修期、交房标准 分析成交指数（商户需求度、分析客户的心理价位、市场客观竞争情况等）
12
二、品质提升的两方面体现
1、品牌质量提升 c.（针对首次进入当地的餐饮品牌） 适时开展全省招商，引进省内优质品牌，将项 目作为其进入本地的第一站，并逐步形成项目自 身独有的品牌体系。
13
二、品质提升的两方面体现
d.品牌库的建立思路
总部品牌库
项目品牌库 项目品牌库 项目品牌库
14
二、品质提升的两方面体现
27
三、餐饮招商与管理的标准体系
经验总结：
1、项目考察 （目的：a、提高商户精力及预算的投入 b、缩短谈判周期）
2、多个客户看房但不开店，证明可能我们分析有误 3、针对客户反馈，及时调整带客户方向 4、了解客户需求、有针对性的推介项目 5、说清观点即可，点到为止
28
三、餐饮招商与管理的标准体系
4、制作经营方案
餐饮招商与管理
1
目录
1
什么是商业招商
2 品质提升的两方面体现
3 餐饮招商与管理的标准体系
2
一、什么是商业招商
1、商业招商：实现最大化商业价值的过程。 2、招商人员是什么？ 招商人员就是：“品牌买手” 将适合的品牌放在最适合他展现的位置上 是夺冠军的运动员
3
一、什么是商业招商
3、“品牌买手”——冠军的招商人员必须应具备的素养： 洞察力、感染力、执行力； 专业度、敏感度； 激情 ！