商业地产在中国发展趋势——暨上海新天地开发模式解析实际上商业地产对我们来讲是两种专业的结合，这里面可能是房地产专家很多，但是商业经营又是另外一种专业，一个很好的商业地产的开发事实上是有两个不同的专业团队，大家合作，才能够做到一个成功的商业地产，我们在这边做了一个比较，商业跟地产事实上是两个，你可以说是一种对立在里面，因为地产是很实在的东西，它是能够看见的，它是一个不动产，而商业是一个很虚的东西，而且是流动性的，商业是强调一种可变，为什么可变性强，因为消费者是不断地有很多的要求，他对商业的各种类型的消费要求到一段时间要改变，而且需要很多元化，进一个购物中心里面要有各种类型的产品和服务让他选择。
但是房地产没办法，在前期规划设计结束以后，可变性就很低了，另外它本身也是比较单一，只是一个建筑形态，我们应用在这个是知识性的经济时候很喜欢用网络也好，我们将房地产的开发比喻成硬件的开发，就好像ＩＢＭ，ＨＰ这些公司，我们在商业当中做的是一种软件，但是软件里面也分是应用的软件，还有一些是其他的，我另外也有一个比喻，就好像拍电影一样，地产就好像是拍电影时候的布景，舞台，商业好像是拍电影里面的演员，我们整个的布局好像一个剧本，观众代表消费群，专业是需要两种专业的结合，才可以做到一个成功的商业地产。
基本的房地产开发模式很多房地产商都很熟悉，它土地拿到以后整个开发，加上建设，后面是销售，销售是物业管理，但是在房地产的开发里面，在这个基础上还要加进商业经营的模式，商业地产的开发模式我们在这四块里面加上后面这三个，这三个为什么说房地产商一般来讲是缺少一个团队，就少一块，这是一个商业的评估和布局，从我们的角度来讲，一个商业地产开发的前期一定要有很好的商业评估和布局，才好进行建设的设计，我们一进来就是找到一个建筑设计师，这种做法在住宅在写字楼可行，但是在商业来讲是一个错误的做法，因为你没有一种商业的评估和布局，商业本身的定位是对什么消费群，包括里面做什么内容都没有的话，这个建筑设计师是很难做到很好的设计。
另外在整个的开发过程，销售，现在商业地产也有销售在里面，目前我看见整个工作，整个商业地产开发有两个很大的误区，其中一个是很多时候商业地产都是零散的销售，但是商业地产实际上是需要一个整体性，另外它的规模都是追求很大，但是商业不一定是规模搭救好，招商就好像刚才所说的例子，像电影一样，前面是布局，评估，但是后面找一些商家就像在找演员一样，后面要有一个经营管理，我们强调商业的经营管理和物业管理有很大的不同，物业管理是进行维护，不需要对人的方面太大的制约，但是一个商业地产从开张前到开张后，实际上很多都是人的关系，人的关系包括商家之间的关系，也包括消费者，客户来到这个商场的关系。
商业本身评估里面最大的重要性是我们要决定它是什么形态的商业，它是属于一种社区性、区域性，这个方面有很多考虑的因素，还有它覆盖的消费群的范围，社区性一般我们四万平方米以下，步行十五分钟以内可以到达的消费地方，区域性是四万平方米到八万，车程是十五分钟之内的，度会型覆盖面积是整个城市，八万平方米以下，车程三十分钟之内可以到达的，大型的商业设施，这是很粗略的分界。
而且商业本身根据它的建筑形态也可以分成普遍型，比较普遍的是住宅还是写字楼，他们有底层商业，简称叫底商，另外一种比较独立的一个商场形式的购物中心，它的建筑是独立的，也有是群体的，好像商业的步行街。
在商业最重要的前面第一个阶段是我们所说整个评估和布局，这里面有很多要做的事情，才进行建筑的设计，包括我们也常常强调一点，每个商铺应该有自己的风格，事实上每一个商业应该是按照它自己当地的历史文化背景，当地消费群的要求进行设计，而不是一个产品，整个超过去的程度，所以为什么每一个地方要盖一个商业的设施之前一定要先了解谁是你的消费群，按照消费群整个行为分析来进行你本身商业里面的内容。
另外包括商业竞争对手的分析，很多不断的是在盖商业的设施，可能很不平均，有一个区域很缺少商业设施的，反而没有人盖，有的地方商业设施已经太多了，但是大家还是挤在里面，所以究竟每个区域里面需要多少多少商业的面积，规模，或者相应的类型，这应该都是需要进行分析的，另外我们对一个城市宏观经济的分析也很重要，最主要分别是你究竟是一个小康的社会，还是你在一种温饱没达到的社会，在不同的时间段商业的内容也是不同的。
像上海、北京、广州等等这些城市ＧＤＰ已经超过四千块美金的，这个已经进入小康，小康消费的模式跟没达到小康的是完全不动的商业形态。
按照所有这些分析我们才可以为一个商铺进行我们所谓的目标定位，按照这个进行商业布局。
我们有了前期的布局以后还要对建筑设计师提出很多要求，包括人流的动向，包括里面可变性的要求，还有究竟是什么风格，里面有些什么分区，里面我们需要什么亮点留住这些消费群，它的位置等等，这些都是由商业策划者对商业的商铺提出要求以后，在这个时候才找到建筑设计师，按照这些要求进行整个的设计。
建筑设计的过程里面我们也不断地跟他有个协调，而且在里面我们也进行一些参与，包括主体的分区，应该分成多少区域，为什么主题分区，特别是在一些规模比较大的商业设施里面，可能不是很单一的面向一种消费群，这是我们所说的市场细分，你来的不但是中层，也有中高的，或者高层次的，这样的分区很重要，因为你不可能在一个区域里面同时兼具不同的消费者，你要有比较明确的分局在里面。
亮点很重要，所谓的亮点让人家来这个地方看到你这个东西，这个不一定是硬件，也可能是软件，看到这个以后他可以产生很深刻的印象，让他感觉到来这个地方里面有很特别的东西。
另外业态分布很重要，业态分布跟住户组合都是在商业里面很重要的布局，这个好像编剧一样，刚才也经过裴先生和李小姐的介绍，连锁业是其中一个业态里面，连锁里面有很多不同的业态，但是连锁产生的问题很容易每一个商业设施里面都重复出现同样的商家，对消费者有一定的不好的印象，好像走到每个商场总是那几家在里面，这个当然也是有很多原因，现在连锁的数目在中国不多，能够选择的也不多，但是像一个成功的商业，不是说将所有有名的品牌拉进去就成功，反而是里面的组合和搭配，所以主要商业的成功不是指在商家里面，最重要还是这个商场的搭配怎么样，能够请来什么样的演员就能请来什么样的商家，这个是在评估的时候要做决定。
最后一定有一个经济效益分析，因为很多现在做商场的前期还是要找来沃尔玛，找来什么百货公司，当时裴先生也介绍过，这些能够负担给你的租金就算营业额的１％，但是其他业态好像餐饮最低到最高好像６％—１５％都有，也有一些零售的专卖店的，给了你２０％，为什么我们不全部找某一类呢，这也是搭配的问题，不可能完全是，因为它给你很高的租金，你就只找某一个类型的行业，这里面也是有一个组合，还需要一些主力店，但你也需要一些能够提供给你很高租金的中小型的商家，究竟里面的比例是多少，怎么搭配，这是我们说的要进行的经济效益的分析。
第二个阶段是我们所说的招商，你有了剧本要找演员来演，要找些什么演员来演，你要有招商的策略在里面，究竟你是找主力店找多少个，找多大，还有是中小型商家也要找，怎么找，有一个时间性的问题，我们一般肯定要先找主力店，再找中小型的商家，没有一个招商的团队可能你要挖一批比较专业的团队，但是要注意招商跟我们房地产所说的中介代理是两回事，中介代理只是将一个客户介绍给你，但是在商业里面这个谈判是很复杂的，招商最重要的工作不在商家，不是在找一个商家，很多的商业实际上是商家来找你，你根本不用去找商家，但是问题是这个商家是不是你要的商家，你跟他的谈判里面怎么可以让你谈到有利的位置，这些反而是最重要的工作，所以客户的谈判、评估等等都是招商里面很重要要做的。
最重要的是以后整个的经营管理，商家进来，有些商场进来以后三个月它就倒闭了，做不下去了，也有的商家由于你的经营，你的推广整个商场的形象做得好，它可以在你这个地方经营得很好，所以商家也在选择一些好的发展商，好的商家它有经验，看见一个商场他就走进去，这也是为什么前面讲招商的工作不是说客户来找到就行，客户要不要进来你这个商场，他也有很多的选择，你一定要有一个团队懂得商家的需求是什么，你能够提供的是什么，大家是不是能够吻合在一起，里面也包括有很多客户的关系管理，一个商场开张的时候基本上有一种新鲜感，客户总会来的，但是两三年以后怎么办，怎么让这个商场可持续发展，它的生命力是不断地维持下去，这些都是在整个的经营里面很重要的，当然我们说物业管理是最基本的，它一定要在里面，而且我们对于物业管理的要求也高于一般的住宅和写字楼，危机管理商场相对更加重要，因为这是公众非常清楚的地方，在里面任何一个意外可能对这个商场做出很大的损失。
简单介绍一下从新天地这个案例，我们整个的操作，从愿景到现实，开始这只是一种想法，但是到今天新天地基本上也是做到大家比较知道的一个项目，本身是从愿景开始，从投资者，瑞安集团以前公司的老板他的想法，但是这个想法已经变成现实，它里面有很好的策划在里面，加上有一个很好的团队执行，当然资金是很重要的。
当时新天地我们的愿景是什么，所以这里一个定位，上海是一个国际化的大都市，它是营造本地国内和国际的访客，它不是单纯的购物中心，这是时尚的中心，我们当时分成三个阶段来做，第一个阶段我们将它有一个整体的策划布局，后面我们进行整个的推广和招商，后面这是经营的管理。
当时整个地块本身不是很有礼，它是在淮海路的后面，淮海路很多人知道，但是从淮海路走进去还有几分钟，而且当时都是破破烂烂的房子，我在刚开始招商的时候是很困难的，很多人都觉得这个地方不可能形成好的地方，所以在那个时候我们的布局也是要很有信心才行，要能够看到以后它是成功的案子。
本来有一段短片，来不及了，我们跳过去，本来有一个关于当时的情况，但是我相信上海的理论大家都理解，都是很多量出来的衣服，里面都是著名的，这个密度很高。
我们当时动迁，那个时候的动迁对现在也比较好一点，这也算是郊区的改造，那个动迁大概用了九个月的时间，里面是两千三百户的居民。
在整个阶段里面最重要是有一个目标的定位，在整个过程里面将定位做了三个层次方面不同阶段的定位，第一个阶段我们认为是很综合性的，因为当时在整个上海没有一个地方能够将餐饮、娱乐、购物和旅游、文化等等全部集在一起，当时比较旅行有一条路叫衡山路，但是衡山路是很多不同的个体组成，它没有一个整体的投资者和管理者，所以我们觉得能够做到这样的话，我们这个地方应该有一个吸引力在里面，这是我们第一阶段的想法。
当我们做到一定时候，我们有第二个定位和想法，我们希望这个地方成为上海市中心具有历史文化特色的都市旅游景点，这个定位希望所谓的人来到上海，他一定要来看新天地，新天地变成你来上海飞要看的地方不可。