修正药业专业销售技巧培训
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医生的情形和环境
通常,了解医生的情形和环境,可以帮助你明 白医生为什么有某一个需求. 大多数医生在业务上的情形和环境,可分为以 下几个层面: • 他们的临床工作 • 他们所属的内分泌科 • 他们所工作的医院 • 他们医院所处于的卫生系统_以及医院所服
务的病人
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用询问去了解”需要背后的需要”可帮助你 明白
为什么某一种需要被重视。 修正药业专业销售技巧培训
பைடு நூலகம்
开放式提问和闭合式提问
开放式提问(5W1H) ?鼓励医生谈话并展开实际情况、感受和需要 ?不能只回答”是”或保持缄默 闭合式提问 ?限制医生回答 ?通常只回答是、否或其他简短答语
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用闭合式提问确定需要
给个人带来好处 • 益处是根据不同的个人的需要而改变的 • 向医生陈述时一定要将特性和益处结合在
一起
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何时陈述特性和益处
• 医生提出产品需要后 • 处理反对意见时,或对医生提供的线索做出
反映时 • 要求医生做出承诺前 • 开场白
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具体益处和一般益处
• 直接将益处与医生所提出的需要联系起来
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集中注意
在“集中注意”阶段,医生主要注意产品 的特性是否能满足对他们的病人的治疗需 要。通常，疗效、安全性、顺应性、价格 和病人所关心的其他方面问题是本阶段的 关键。
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知识
“知识”是说医生是怎样获取有关这产 品他所需要的特性的知识.一般来说,医生可 以从医药代表那里了解到很多他们产品的 知识
闭合式提问的最大功用,在于医生虽然没有向 你表达他有某一个需要,可是你可以用询问来 确定他有该需要。
要确定医生有某一个需要,你应该把医生的需 要涵括在有闭合式提问的句子中(运用反映需 要的言辞),引出”是”或”否”的回答。
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客观事实性问题和主观判断性问题
客观事实性问题 ? 客观事实性问题引导医生提供事实性信息,
• 清楚的了解就是
医生的具体需求 这需求为什么对医生重要
• 完整的了解就是
医生的所有需要 需要的优先次序
• 有共识的了解就是,你和医生对事务有相同 的认知.
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何时提问/如何提问
你想从医生方面获得资料时,就要提问.是否 提问由你决定。 要对客户的需求有清楚、完整和有共识的了 解,你应该: 用开放式和闭合式提问探究医生的 • 情形和环境 • 需求
随机应变
信赖
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• 理由 • 回应
计划开场白
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理由
告诉医生 你为什么拜访他
拜访时要达到的目的
医生怎样能获益于此次拜访
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回应
允许医生进行评论和加进目的
把医生拖进谈话中来
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何时做开场白
如果你和医生已准备好谈生意,你就应该做开 场白。 你应该在业务拜访之前,营造舒适的气氛,为 开放的信息交流做好准备. 问候完医生,你应该先和医生闲谈一会儿,以 开启话题。
医生的需求
面对医生时,你应该聆听医生对需求的表达( 反映需要的言辞).医生初次表达自己的需求 时,清楚与否因人而异.无论医生说些什么,你 都应该询问,直到对医生的需求有一个清晰的 概念。
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需要背后的需要
医生如果有需求,背后一定有原因。 有的时候,这个原因是另一个需要---那就是 在最初表达的那个需要背后的需要。 需要背后的需要通常就是医生想达成的更大 的目标,而这种需要,通常和以下三个方面有 关:财务、工作效益或生产效益以及形象。
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处方过程
接受
集中注意 知识 评估
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销售过程
销售过程应该与医生的处方过程协调一致。 一般,销售过程包括三个基本阶段: • 开场白 • 主体,销售拜访的主要信息 • 结束
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与销售拜访的主要信息有关的某些整体 概念
• 它应包含富有趣味的、精确的、有重点的预先经过充分准 备的信息,来描述产品的一般特性和益处,并把它们集中在 医生的特定需要上.
销售技巧前提
• 每位医生在作出处方某一特定产品的 决定前都会经过五个阶段
• 你的任务是引导医生通过这一过程并 作出有利的决定
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医生经过的五个阶段
• 接受 • 集中注意 • 知识 • 评估 • 决定
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接受
“接受”是医生在作出处方一种产品时对 这种产品的接受程度.也许肯跟你谈话的医 生多少对处方你的产品有些接受,或者他想 探索改进治疗的方法,或者为了解决一个具 体病人的问题.
销售过程包括
拜访前计划 确认要求 陈述益处 处理反馈
取得承诺并跟进
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第二单元
计划销售拜访
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概述
销售过程中最重要的事情之一是具体制 定拜访前计划 通过本单元的讨论,你应该能够做到: • 列出在计划销售拜访时你应该回顾的信息 • 列出一个有效目的的三个特征 • 列出一个有效开场白的三个要求
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如何做开场白
做开场白时，你应该： • 提出议程 • 陈述议程对医生的价值 • 询问是否接受
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小结
计划销售拜访的第一步是回顾以前拜访所获 得的信息. 这信息可帮助你:
确定拜访目的
设计开场白
迅速由开场白转向拜访的正题
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第三单元
确认需求
• 其次你要回顾医生的个人信息:如
•
通讯地址、生日(身份证号码) 、爱好… …
•
毕业院校、学位、业务专长、临床经验、外语程度… …
• 另外,你还可以记录医生的最佳拜访时间,来提高拜 访的成功率.
• 列出对这位医生特别重要的任何产品需要和病人 关心的问题,以便使你们的讨论和你预期的问题有 侧重点.
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评估阶段
在“评估阶段”，医生们决定哪 一种 产品最能满足他们和病人的需要。
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决定
在”决定”阶段,医生将作出决定,处方药品、不处方药 品、推迟处方或者停留在接受阶段. 注意:这一处方过程常常循环出现.医生经常会在作出处方的 最终决定之前,回到第一阶段.
拜访目的
在你完成信息回顾后,你需要设定拜访目 的,大致可分为:
• 支持进药 • 增加用量 • 保持用量 • 介绍新药 • GSA • 查库存/用量 • 解决问题 • 其他
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有效目的特征
一个有效的目的是 现实的 可采取行动的 具体的
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关系
建立关系需要
真诚
• 计划对于进行有效的提问以及何时提问是 至关重要的
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第四单元
陈述和强化益处
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概述
销售中最有用的信息是一种产品的具体的
特征和优势,它与医生的下列几点的基本要
求有关:
疗效
病人顺应症
安全性
价格
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特性和益处
特性 • 描述一种产品的特征 • 特性是不会改变的 益处 • 描述这种产品如何满足医生和病人的需要;
最后，你应该对这位医生和这次拜访中了 解的情况进行跟进。
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销售过程
开场白
取得承诺
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处方过程
接受 开场白
集中注意 知识 评估
销售能力菱形图
决定 取得承诺 跟进
销售过程
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销售过程的其他因素
处方过程
销售过程
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销售过程小结
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拜访资料
回顾拜访资料包括三方面内容: • 医生的最新资料 • 竞争情况 • 对病人及医院人员的潜在影响
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医生的总体情况
做拜访前计划时你要回顾的最后一个问题
• 首先你要确认这位联系中的医生在处方过程中正 处于哪个阶段.
(接受、集中注意、知识、评估、决定)
医生会自动说到他们的需求,因此医药代表 必须用巧妙的提问引导医生说出来.
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需要言辞
• 我需要…… • 我期望…… • 我要…… • 我希望…… • 我想…… • ……这非常重要 • 我们对…..很感兴趣. • 我们的目的是……
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提问的目的
• 提问的目的是对医生的需要有清楚、完整 和共识的了解
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概述
• 医生并不是选择产品,而是选择解决病人需 要和忧虑的途径
• 确认并满足医生的需求是成功的销售对话 的基础
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确认需求的重要性
• 确认需求的重要性 • 帮助医生集中思考在处方决定中哪些是至
关重要的 • 帮助你了解医生的现状以及如何改善 • 使你突出销售拜访的重点 • 然而,药品销售的基本情况是,一般不能期望
• 这些需要包括医生正在治疗的各种各样病人和疾病 • 考虑病人和医生如何能从DB的产品中获益,然后精心组织
对话的方式来说明. • 尽量将医生吸引进你的谈话中.你可以发现医生是否同意你
的看法,从而帮助你在拜访结束时为得到医生的承诺做好准 备.
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成功销售拜访的技巧
• 确认需求:要求医生描述他们当前病人的人 数、医生所遇到的问题、目标、病人的要 求以及对产品的需求.
