负责拜访医生、药剂师及其相关人员，藉此提高公司及 产品的知名度，完成公司产品的销售任务。
向医生、药剂师及相关人员介绍公司及产品，并为其提 供医药资料及其它服务。
负责组织参加学术会议、专题讲座等。
销售代表的职责2
负责完成公司规定的各项报表。 在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资
源的使用。 负责及时将竞争对手的资料信息反馈给公司的相关
开场白
反对意见
探询
客户的需要
反对意见
说服
达成协议
开场白
• 目的： • 和客户就拜访中将谈及和达成的事项
取 • 得初步协议。
开场白
• 为什么要有一个好的开场？
• 如何建立可靠性？ • • 诚挚 礼仪 技能 平易性
开场白
• 当你和客户已准备好谈事情时 • 方法:三个要点
拜访目的的陈述-提出议程 初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值 询问是否接受
销售代表的挑战
不单要作产品或服务的代表，而且要做一个有丰富知识 的顾问，帮客户审定资料、提供适当的建议和作出明智 的购买决定。
在客户眼中，必须使我们的产品或服务与众不同，并且 深得信赖。
能和客户建立长期信赖与有效的沟通。
成功的业务代表
在计划、研究、情报收集、资料分析更为周详 访前准备工夫做得更好，执行计划更彻底 更加积极、主动、工作更勤奋 在关系建立和其它人际技巧运用的更纯熟
寻找有价值的话题 • — 多听、少讲、忌打断 • — 保持中性立场，不轻易反驳，注意敏
有效聆听技能九大法则2
— 进行适时的语言反馈，善于提问、总结，确 认对内容的理解
— 善于体会分析谈话的真正内涵(言外之意) — 不先入为主，不过早下结论 — 注意观察对方的情绪反应 — 运用适当的体态语言
聆听的主要障碍
专业药ห้องสมุดไป่ตู้销售技巧
目的
通过对销售关键技巧的深入研讨,改善和 规范日常销售习惯。
掌握专业药品销售技巧全过程。
课程结构
销售代表基本能力要求 专业销售技巧各部分深层次探讨 专业销售技巧实战演练及点评
讨论
• 分组讨论
– 当前的销售环境变幻莫测，市场竞争日趋激 烈，销售人员面临巨大的挑战，在这种形势 下，一个好的销售人员。面对客户应该扮演 怎样的角色？
•
如果在寻问时,全部用开放式寻问,会发生什么样的状
况?
•
如果在寻问时,全部用限制式寻问,会发生什么样的状
况?
•
为何要对客户的需要加以确认？
专业销售技巧--探询
探询的障碍
问句组合的要求：
• 必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性 • 有连贯的设计,使用建设性/正面的字句 • 能主导销售拜访过程, 并朝目标前进 • 应该简单明确，有答复的可能性
• 概念：
–顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提 出问题!它的目的是为了获得反馈, 获得信 息!
专业销售技巧--探询
• 目的：
– 探询的目的是对客户的需求有清楚、完整和有 共识的了解
探询问句
• 当你想从客户方面获得资料时 • 使用问句类型：
–开放式 –封闭式
开放式问句
当你希望医生畅所欲言时， 当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时， 当你希望改变话题时
• 利益
– 特征对客户的意义
• 特征 • 功效 • 利益
F-A-B
F: Feature A: Advantage B: Benefit
F--特征
• 特征是指产品/服务本身拥有的特点
–例如: • 疗效、耐受性、副作用、 • 服用方法、 化学成分、 • 外观、颜色、剂型、包装外观
A-- 功效
• 由特征发展而来, 指具有什么功能/优点
环境因素: 嘈杂的声音或干扰 讲者因素: 罗嗦,发音不清晰,口音等 内容因素: 主体不相关,专门术语很深 听者因素:对信息不感兴趣，忧虑,紧张,身
体不适等。
互动游戏--拼版或撕纸
满足需求的推销术--说服
• 目的：
•
帮助客户了解相关的产品和服务如
何能满足其某些需求
说服方法关键点
• 特征
– 产品或公司的特点
– 接受 – 漠不关心
开场白练习：
• 以你下周将要拜访的客户为例，写出一段 完整的开
• 场白。 • 时间：5分钟 • 注意方法:
• 提出议程 • 陈述议程对客户的价值 • 询问是否接受
开场白--链接
• 形体语言
• 目光接触 • 面部表情 • 姿势：身体 双手 • 距离 • 声音 • 手势
专业销售技巧--探询
• 讨论时间：15分钟
销售代表扮演的角色
利润
销售
产品
工作目标
•
通过对医院医生、药剂师及其它目
标客户的日常拜访、推广及各项有效活动，
介绍公司及产品，解决用药过程中出现的问
题，加深与医生的沟通了解，以达成公司产
品的销售目标。
销售代表的职责1
负责所辖区域内的信息调研，了解基本情况和用药情况， 为销售工作的开展进行准备。
• Who
是谁
• What
是什么
• Where 什么地方
• When
什么时候
• Why
什么原因
How many 多少 How to 怎么做
封闭式问句
• 句型： • 是不是? • 对不对? • 好不好? • 当你要澄清医生的话时 当医生不愿意或不表达自己的意愿时 当达成协议时或重要事项的确定时
请回答以下问题
例如： –重量轻 –质量稳定
聆听技巧
• 据统计显示
– 人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语 气，其余六成靠肢体语言。
•
语句 10%
体态语言
60%
语气语凋 30%
聆听的五大层次
设身 处地听
专注地听
虚应地听
听而不闻
有效聆听技能九大法则1
• — 选择合适的环境，抵御外来干扰 • —掌握主动，发现共同兴趣的问题,
部门，为销售政策的制定提供相关参考 。 完成上级临时下达的有关销售方面的工作。
优秀销售代表的知识结构
知识
技能
态度
市场变化--客户本身的改变
具备更多关于产品/服务的知识 在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统 所作的购买决定，要得到部门更高层人士的同意 对需求的事物有更高的要求标准，更大的价值利益
何谓销售
销售是一种说服的情境. 销售是让对方相信您所提出的产品,点子
或解决问题的方案,确实对他本身有利.
练习
销售一样东西
专业销售的全过程
访前准备
访后追踪
拜访客户
访前准备
客户分析准备 自身准备 其他准备 拜访计划及目标
练
习
一级医院金双歧进药SMART目标分析
专业推销全过程
• 专业推销全过程