换个角度看询盘越来越多的朋友喜欢利用B2B平台或者搜索引擎来找买家，方便省钱！但是询盘回复率低的问题总是让我们困惑不已。

面对网络上各种关于询盘回复的技巧用起来也是因人而异。

今天笔者以另外一种角度分析询盘，分析买家，以期达到知已知彼，以智取胜的效果…还是先从分析开始，让第一封回复埋下伏笔，然后用计引至成交…⏹ 如何分析判断询盘⏹ 如何有效回复第一封询盘⏹ 如何有效促进询盘成交⏹ 询盘回复模板⏹ 询盘回复技巧如何分析和判断询盘一、询盘的分类1）毫无关系的询盘2）没有提到相关产品，只是寻求合作的询盘3）有提到具体产品的询盘4）提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘二、如何处理不同类别的邮件1）过滤掉毫无关系的询盘2）培养大致寻求合作的询盘：回盘之后没有了下文,定期的用不同新颖的标题邮件进行再次跟踪。

邮箱也可以偶尔换换着联系！3）主攻：提到产品的同时还需要一些价格，装箱和出货资料的询盘，主攻这类询盘，以多种的销售方式促进客户提早定样品！4）需要注意的是，在分类询盘和回复的同时，一定要警惕客户用不同的邮箱套问产品的价格。

遇到一个地区的同一产品的询价要谨慎处理！三、主攻客户的判断标准通过客户的资料和客户询盘的重点判断，找出客户直奔的主题。

例如：询问产品的包装尺寸（客人在有订单的前提下，在算装箱量）和其他同类产品之间的差异。

（客人在比较，你的产品贵在哪里？）询问产品的对应认证。

（客人肯定是正规渠道的公司，也许是官方的客户）产品的关键零部件要求。

加工过程中的应用工序。

一个不离谱的价格要求。

（客人肯定已经做过价格比较。

）四、潜在客人如何培养？1、建立一个长效的联系机制和办法2、采用特别提醒和优惠促销等活动，用利益驱动他们和我们合作。

3、采用口碑营销来培养客户。

4、做长期的准确报价，让客人时刻感受到压力！（提示下个月要涨价，给客人压力）如何有效回复第一封询盘我们就先从第一封询盘开始，因为第一封回复率通常是决胜的关键。

对不同类型的询盘要采取有针对性的回复方式。

判断您回复的邮件有几成再被回复的可能？希望今天我们对第一封询盘的思路整理，能让您对第一封回盘更加心中有数。

一．情况不明的询盘Dear Sir,Please give me your full product list with unit prices FOB China.Thanksxxx[要点分析]1. 称呼不针对，很可能是群发的。

2. 没有介绍自己，可能是小公司。

3. 没有提到产品，可能是外行。

4. 没有提到交易条款和细节，说明还没有真实采购意向。

[应对方法]1. 买家同样很难得到其他供应商的重视，所以您只需要让买家感受到您的重视，就会占得先机。

2. 买家很小，需要帮助，容易信任，所以您如果给予买家帮助，会很容易博得他得信任。

3. 买家不内行，大供应商的优势减弱，所以这是您和大公司同行竞争的好机会。

4. 买家在一个小而封闭的好市场，比如东欧或西非, 所以您如果能切入进当地市场，竞争会很小，机会会很大。

[总结建议]即使看起来很没诚意的询盘，仍然有很多种积极的可能因素，建议对这类询盘的第一封回复，不提供详细产品信息，不报价，提简单的问题引导，吸引买家回复，并了解更多买家的真实情况，再作进一步跟进。

二．一开始就谈价格的询盘Dear Sir,we are a turkish company located in gemlik turkey we interest very much in your Kitchen Steel Sinks Seriesbut suitable prices are very important for us so pleasesent us your pricesBest regardsxxx xxx[要点分析]此类询盘给人最直接的感受就是价格会是最关键也是最难解决的问题，似乎并不是优质买家的特点，但您应该明确，会开门见山表达价格门槛的买家，虽然实力也许有限，但兴趣一定是真实的。

[应对方法]1. 价格不能报，因为新供应商的价格很难与老供应商竞争。

2. 尝试提问了解买家的专业度，比如询问当地市场对品质的要求。

4. 尝试提问了解买家的购买力，比如询问买家之前是否有从中国采购过。

5. 要表达出自己对买家的潜在价值，以吸引住买家回复您提出的问题。

[总结建议]侃价是外贸谈判的必经之路，不对价格提要求不代表价格好谈，对价格提了要求不代表一定谈不下来，记得不要冒失报价撞买家的枪口，而要先了解买家的专业度和购买力，以此来决定自己的报价策略。

三．大买家的询盘Hi Sir,We are the 3rd largest gifts distributor in USA.We now need all Q4 promotional and new year gifts as well as pens and printed materials.Quote if you are in the very business. Also pictures and details please.xxx[要点分析]大公司让人感觉距离遥远，难以接近，但其实大公司有很大的一个优势就是对价格的苛求其实反而不如小公司，只要您能抓住买家真正的需求点和关注点，小供应商完全可以和大买家合作起来。

[应对方法]1. 如果对行情了解，价格可以直接报，但要报的完整和明确，不需要买家再次确认什么细节。

2. 买家提到了具体的产品，您就只推荐自己的对口优势产品，让买家不需要花时间去寻找自己想要的。

您需要表达出您对当地市场的熟悉，避免买家担心自己的供应商是外行。

3. 您需要表达出您对外贸操作的熟练度，以让买家对您的配合工作放心，因为大买家会特别关注承诺和信誉。

[总结建议]大买家不可怕，可怕的是没有敢争取大买家的心。

大买家其实也有很好的切入口，只要向他展示出您的专业，您会觉得谈判会比小公司轻松的多。

四．采购意向明确的询盘I am looking for Air Cylinder model: SPWG-26-800INER DIAMETER: 200 MMSTROK LENGTH: 800 MMPressure: 10 barMaterial: steel (Iron) and painted from inside the piston by Nickel chromiumQty: 8Sealing for above cylinderQty: 20 sets Condition Last date: 17/6/2009C&F by Air (Cairo Airport) and by Sea (Alexandria Seaport)Technical Catalog with dimension drawingAll documents (Shipment documents, Packing list, Invoice and Original Certificated) must be sent by DHL or FedEx or any quickly post mail after you shipment Note:If you put the goods in wooden box, this wooden must be Fumigation and stamped by the plant of Quarantine in country of origin.[要点分析]虽然没有称呼，也没有自我介绍，可能仍然是群发的小公司询盘，但大量详尽的产品信息和交易细节充分反映出此询盘的真实度，可能是买家原先的供应商出了问题，在选择新的供应商替代。

这类询盘通常您会报较大的期望值，但您要清楚您的同行也在努力，如果跟进方法不得当，也许您也会得不到买家的青睐。

[应对方法]1. 询盘已进入实质采购阶段，所以客套礼貌用语能简则简。

2. 公司介绍要简明扼要，产品介绍要有份量，进入采购阶段的买家，产品是唯一关注的点。

3. 价格得报，不然买家也许没有耐心等待，但是报价要专业、信息完整，即使买家觉得高了，仍然可能对您保持兴趣来还价，或者保留下次合作的可能性。

[总结建议]进入采购阶段的询盘有两个宗旨，产品对口，有信心拿下的，要一次到位发出一份有煽动力的报价，如果产品并不是特别强，能与客户维系上长远的关系，也会是一个大收获。

总结：第一封来盘可能是群发、偶发、甚至错发的，第三封来盘可能可以进入实质的谈判阶段，而这中间的桥梁就是第二封来盘。

为了得到买家的第二封来盘，您要做的就是写好您的第一封回盘，真正与买家建立起一对一的联系，不宜过急过躁急于求成，也不宜拖沓敷衍节奏过慢，找到吸引买家的点，这是共通的法则。

如何有效促进询盘成交当您已经从网络上获得了询盘，并且跨过了群发阶段，与买家取得了一对一的连接，这时应该遵循怎样的一些原则，才能尽可能的将询盘向成交的方式引导？一．主动联系买家的频率不要过高，但要保持所有联系方式畅通可用。

您需要理解，初期的潜在买家一定不会回复您的每一封邮件的，当您追问目标价格、出货日期、订单进展等敏感信息时，很多买家不得不选择沉默，因为他可能自己还没有落实好，或者他觉得还没有到告知您这些信息的阶段；当您只是闲聊式的和他沟通交流，试图拉近距离，他也可能不会搭理您，因为很多买家只关注生意本身，不必要的交流他们并不欢迎。

当您的几封询盘买家没有回复，您或多或少总会感觉心里没底，担心订单是否被别人给抢了，总想做些什么事去争取。

但其实，订单实在不是争取来的，您即使每天电话传真邮件轮番轰炸，也很难将一个不属于您的订单争取过来，只可能让买家觉得威胁和反感，更糟糕的是，下一次他有询盘，会犹豫是否还要再发给您？那么是不是就不去争取呢？当然不是，只是需要更讲究一些方式和方法：1．在买家对您好奇，愿意听您说的那为数不多的几次机会里，一定要充分表现出自己的吸引力，比如产品最核心的优势特点、公司参加过的专业展会、公司的知名大客户等，力争将买家初期的好奇转化成浓厚的兴趣。

2．自我介绍不要急着在最开始做，等买家对您公司或产品有了基本的认可，真诚的想了解更多信息时，再详细的介绍自己，这样买家才会真正去读去了解。

3．将想传达的信息有条理的逐步传达给客户后，就不要继续围绕着订单转了，如果一段时间没有音讯，只需要以很随意的方式去一封短小的邮件，让买家不忘记您即可，比如发布新产品、厂区扩建、参展信息等，都可以作为话题。

4．联系方式不求多，但要确保买家能很容易的用上，并且所有给出的联系方式都能第一时间答复。

二．少和买家展望未来，多向买家介绍您的历史。

在跨过了询盘群发阶段，又跨过了一对一的简单好奇阶段后，如果买家还是继续关注您，是会从对您的产品转移到对您公司的兴趣上来的，而要让接触不久的买家能下决心把对与您沟通的认可，对您产品的初步认可，还需要对您公司订单交给您，一定得得到买家足够的认可，这个认可不仅是整体实力认可。