卖点话术
13
项目规划 课程内容
发动机舱
六方位介绍
驾驶座
车后座
车后方
车前方45度
车侧方
静态卖点
技术特性 感知点
客户利益

14
项目规划 课程内容
竞品对标
逸动 核 心 竞 品
悦动 外 围 竞 品
新帝豪 朗动
竞品概述
优势对比
攻防话术
15
项目规划 课程内容
销售话术
卖点话术
攻防话术
销售话术
话术
异议话术
FABI技巧
户，服务顾问向客户进行静态产品与动态试乘 试驾展示 • 联系产品卖点话术及试乘试驾体验点话术
23
项目规划
课程安排
第一天
销售经理
市场及竞品培训
市场经理
• 目标市场及目标客户 群体情况
• 竞品车型对比及攻防 话术
第二天上午
产品及技巧培训
• 新产品核心卖点解析 • 卖点话术学习
第二天下午
实操演练
• 产品卖点及销售话术 演练
促进终端艾瑞泽5销售
销售部经理
• 理解产品的定位 • 掌握核心卖点 • 学会竞品对比技巧 • 运用销售话术 • 试乘试驾话术
市场部经理
• 理解产品的定位 • 精准目标人群 • 掌握核心卖点 • 竞品对比分析
数字化营销 主管
• 理解产品的定位 • 掌握核心卖点 • 竞品对比分析 • 产品销售话术
7
PART
分
头
情
案
实
组
脑
景
例
车
讨
风
演
分
操
论
暴
练
享
作
10
项目规划 课程内容
试乘试驾技 巧
产品定位
销售话术
竞品对标
核心卖点 六方位介绍
11
项目规划 课程内容
产 品 定 位
市场 环境
产品 特征
设计 理念
市场 定位
目标 客户
市场 传播
12
项目规划
课程内容
核心卖点
舒适
时尚
操控
科技
卖点
安全
空间
经济
卖点说明 技术特征
1000
1549
1792
1970
25% 20% 15% 10%
500
5%
0
0%
2011年 2012年 2013年 2014年
销量
增长率
1400 1200 1000
800 600 400 200
0
1012 2011年
轿车市场销量
1074
1202
1248
2012年 2013年 2014年
轿车总量
增长率
14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0%
02
培训项目规划
8
项目规划
项目思路
“分岗培训 实战为先”
思路
产品定位+话术演练+试乘试驾实操
销售经理
解决方案
产品定位+竞品对标+话术演练 产品定位+话术培训
市场经理 数字化营销主管
主线
“以实战能力提升为结果导向”
9
项目规划 项目思路
贴近市场的实用化培训
多样化场景演练
标准化、可复制转训
注重培训效果落地执行
数据来源：来自中国汽车工业协会
4
项目背景
艾瑞泽系列产品上市后市场表现不理想，需推出一款
战略产品，实现销量突破
低价位市场持续萎缩 市场升级趋势明显 年轻化主导消费潮流
市场价格指数逐年下降 三厢A级车仍是主流 汽车消费更趋普及 造型扁平化 排量小型化
实现自主领先， 月销过万的主流产品
艾瑞泽5新车上市
5
项目背景
对艾瑞泽5新产品的理解
市场定位
自主A级中低端市场
人群定位
22-35岁的新生代
核心竞品
帝豪、逸动等车型
产品定位
造型、舒适空间、安全、 经济、智能科技
1、低油耗 2、云科技 3、超静音
5.4L/100KM
4G无线WIFI
语音智能交互 云端个性化服务
同级最优NVH
6
项目背景
对艾瑞泽5新产品培训的理解
• 模拟客户实操演练
数字化营销 主管
• 产品市场定位 • 增强产品的信心
• 熟悉产品卖点 • 掌握销售方法
• 提高实操能力 • 提升落地执行力
24
项目规划 培训形式
现场讲解
情景演练
市场经理注重市场环境、产品定位、目标客户的讲解 设置市场经理工作场景进行实操演练，课程分享优秀实战案例
25
项目规划 培训形式
• 独立完成试乘试 驾工作的能力
19
项目规划 培训形式
分班培训
现场讲解
根据培训对象岗位不同进行分班，针对性培训 产品定位、目标客户分析等理论部分通过现场讲解+课堂互动的形式完成
20
项目规划 培训形式
情景模拟
时间： 情景介绍1分钟，情景模拟演练12分钟 内容： • 每小组选取一组学员，分别扮演销售顾问和客
户，根据店内实战和所学内容进行场景模拟 • 其他学员在模拟结束后点评，注重实战
21
项目规划 培训形式
理论考试
实操考试
产品卖点、六方位话术、销售话术等部分在理论培训后进行课后考试，巩固效果 六方位话术、销售话术采取实车模拟销售场景进行实操考试
22
项目规划 培训形式
试乘试驾
时间： 静态体验介绍5分钟，实车试乘试驾15分钟 内容： • 每小组选取一组学员，分别扮演销售顾问和客
OLET技巧
差异化客户技巧
16
项目规划 课程内容
试乘试驾培训
试乘试驾流程 基础
便捷性 安全性 舒适性 动力性 操控性
静态体验
√
√
试乘试驾体验 指南
试乘时体验 √
√
√
√
试乘试驾技巧
试驾时体验 √
√
√
√
√
17
项目规划 课程安排
销售经理
3天
市场经理
2天
数字化营销 主管
1天
• 产品定位、竞品对比（1天） • 销售话术、产品卖点、六方位培训演练（1 天） • 试乘试驾专项培训（1天）
案例分享
方式： • 讲师经验分享 • 学员优秀实战案例分享 内容： • 其他品牌优秀营销技巧分享 • 本品经销商实战案例
26
项目规划 培训形式
竞品对标
理论考试
增加竞品对标环节，通过头脑风暴、课程讨论等学习艾瑞泽5与竞品的差异，并总结出竞 品话术
• 新产品核心卖点 解析
• 销售话术培训
• 六方位话术
数字化营销 主管
• 产品市场定位 • 增强产品的信心
• 熟悉产品卖点 • 掌握销售方法
第二天下午
实操演练
• 产品卖点及销售 话术演练
• 模拟客户实操演 练
第三天
试乘试驾培训
• 试乘试驾流程及 技巧
• 车辆动态体验点 • 客户试乘话术培
训
• 提高实操能力 • 提升落地执行力
艾瑞泽5产品课程开发以及培训实施项目方案
| 北京鑫盛技术培训有限公司
目录 CONTENTS
01 项目背景 02 培训项目规划 03 项目保障措施 04 相关项目经验
2
PART
01
项目背景
3
项目背景 乘用车市场微增长，轿车放缓但是销量的主流
乘用车市场总销量
2500
30%
2000 1500
1447
• 产品定位、竞品对比（1天） • 产品卖点、卖点话术培训（0.5天） • 话术专项演练（0.5天）
• 产品定位、竞品对比（0.5天） • 产品卖点、销售话术培训（0.5天）
18
项目规划
课程安排
第一天
销售经理
市场及竞品培训
第二天上午
产品及技巧培训
市场经理
• 目标市场及目标 客户群体情况
• 竞品车型对比及 攻防话术