有强有力的动力支持，被业内人士称为“格力模式”。
（三）优势分析
(2)可控性强：
通过在销售公司中增持股份，强化在渠道上的话语权
对销售公司职能进行调整，直接从总部派驻经营管理人员，强化管理与控制力
提升总部对所管辖销售公司的服务和支持功能，强化培训，加强理念引导
（三）优势分析
(3)有效调动经销商积极性：
• （1）专业家电连锁迅速发展 • （2）电子商务快速发展电子商务的发展 • （3）激烈竞争导致行业利润下降 • （4）品牌形象建设遭遇难题渠道快速扩张，管理跟不上
素材搜集 ：刘欣宇 古丽
素材整理 ：李智锐 贺永豪
PPT 呈现：刘小璐
格力集团营销渠道
现状分析
格力现今营销渠道概况介绍
目录
Contents
格力现今营销渠道模式分析 格力现今营销渠道面临的挑战 谢谢观影
01
Part One
格力现今营销渠道概况介绍
格力现今营销渠道概况介绍
三级体制
厂商
厂商联营体
渠道体
决策层厉行层ຫໍສະໝຸດ 消费者的平 台和纽带厂商渠道联营体这个环节是中心环节， 要继往开来，同时又有销售任务的分 解告终压力。
作为经销商销售体系的一个有机组成部分，货源由当地的区域销售分公
司统一提供
（二）管理方式
（2）激励形式; 以１９９４年首创的“淡季贴息返利”
模式和１９９６年首创的“年终返利”
模式为基础返点激励。通过返点，格力 平衡了季节性生产波动，激励了销售积 极性并吸引其继续合作。
管理方式
（3）联系纽带：利益共享。厂商通
02
Part Two
格力现今营销渠道模式分析
（一）组织形式
区域股份制销售 公司
其渠道调整也主要是加强
渠道模式
格力专卖店
了对股份制销售公司的控 制与专卖店的建设。
其它的渠道小份 额补充
（二）管理方式
（1）权责划分 ：
总公司 区域销售分 公司 工作卖点 总公司负责实施全国范围内的广告和促销活动
负责本区域内所有的促销分销和售后服务
厂商联合体
早在1997年，格力经销商以价格战，想占领市场，导致湖北的市 场价格系统被冲得零零碎碎。格力和经销商两败俱伤。 为此，时任格力销售总经理的董明珠出现出一个斗胆的设法，她 几度奔赴湖北，增进本地的大经销商和格力厂家抱成一团，并肩作战。 不久，董明珠的设法得以告终，一家以利益为纽带，以格力品牌为旗 帜，互利双赢的联合经营实体——湖北格力空调销售公司诞生，由 厂商共同出资组建、各占股份、并厉行年底共同分红。他的中心理念 是渠道、网络、市场、服务全副告终统一，共同做市场共同谋进展。 在这其中，格力只输出品牌和管教，在销售分公司中具有半点股份。 湖北格力空调销售公司在发生后的第二年就使销售上了一个新台阶， 增长幅度达45%，销售额突破5亿元。
过共同发展，互惠互利。 格力一直所坚持的“三个代表”值得 称道，即代表经销商利益、代表消费 者利益、代表厂家利益。
（三）优势分析
（1）权责明确，利益共享：
通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解决了利益的创造和分享的问题。 将厂商之间的利益进行了有机捆绑，形成利益共同体，能够有效避免各环
节出现业内普遍存在的多渠道倾轧问题，为其持续、高效、稳步发展提供
在业务上，各地销售公司是总部的一个营销部门，并受总部的业务管理
在形式上，销售公司是独立法人，是一个产权非常明晰的企业，有了良性的产
权激励机制
总部提供品牌和市场，销售公司有很大的自主权，利于其发挥主观能动性，充
分整合与调动当地人脉资源等。
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03
Part Three
格力现今营销渠道面临的挑战
格力营销渠道模式面临的挑战