补充：此文又臭又长，慎入。

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------人的思维具有跳跃性，喜欢先入为主，又容易被锚定以及自我强化，想当然，冲动，以偏概全。

文字记录能帮助细化推理过程,推敲结论的合理性，帮助理顺逻辑，能纠错完善思路，记录的过程可以连点成线，连线成面，提炼精要，避免盲人摸象。

就以这篇大族激光的企业价值分析作为今年的阶段性小结，作为未来的起点。

分析具体思路囊括为五个大项(盈利的确定性，生意模式，企业价值创造经营态势,风险，其他补充)。

其中盈利的确定性又分为：商业价值，市场潜力及供需格局，竞争力，业绩增长驱动力，成本费用，产能外延，经验变量七个方面。

生意模式又分为：经营存续，现金创造，经营周期(时间相关)三个方面。

（一）盈利的确定性（1）商业价值潜在的巨大商业价值是盈利确定性的因素之一。

必须认识到企业商业价值的大小需要结合特定的时代背景,一个尚且吃不饱穿不暖的社会,很难想象娱乐业有多大的商业价值。

几乎所有的企业都可以归类到下面两大类:一种是满足人的需求;一种是满足企业的需求(如提高生产效率等)。

毫无疑问,激光行业属于第二类。

激光的应用可以简单分为两类，一类是提高企业效率。

只要中国的手机产业链/新能源行业/太阳能/led等行业继续向前发展，一方面进入存量市场格局的行业硬件创新必然是未来的方向，另一方面充分竞争的行业也必然会倒逼生产力提高。

而激光行业必将在这个两个方面起到重要作用，加上本届政府经济发展的核心强调从量到质的转变(从以往摊大饼到重视生产力提高)，激光行业目前阶段在中国大有可为。

有趣的是虽然大族激光营收从2012年到2016年增加了60%，但其市场份额从2012年到2016年市场份额是不断下降的，查看华工科技也发现了同样的趋势（不同之处是华工2016年激光营收较2012年只增长15%左右）。

这一方面说明这几年国内激光市场高速增长吸引了众多企业的加入，激光行业呈现出比较分散的市场。

另一方面也可能预示着随着竞争的白热化国内激光企业的行业洗牌可能就在不久的将来。

据一位从事超快激光器研究的业内朋友得知，这几年随着激光市场的景气，中低端市场激光设备已经有了价格战的味道，以紫外激光器为例，2013年左右紫外激光器价格大概一台20~30万人民币左右，到2017年一台紫外激光器价格已经下滑到5万人民币了，可见激光企业已经过了往年躺着就能赚钱的好日子了。

如果说供不应求为供需格局的最佳组合(比如天齐,赣锋,亨通，福晶，巨石，隆基),其次需求增长,供应也在快速扩展也算是不错的格局(比如,新能源电池隔膜)。

通过上述分析，激光行业随着需求增长，供应端也在不断扩大但多为中低端市场，供需模式介于供不应求和供应需求同步扩大之间。

需要注意到两种截然不同的供需格局：一种是巨大需求，但市场过于分散；另一种是行业中占据明显竞争优势，具有压倒性的占有率，但行业需求并不清晰。

前者要关注经验模式和特色上的创新(比如装修行业的过于分散痛点)，或者整合能力强的企业；后者更需要关注教育市场扩大需求，打破天花板。

从发达国家的情况来看，激光行业集中度非常高，这说明激光设备最终是可能形成较高的门槛的。

根据optech的数据,德国通快在2015年占据了全球30%的激光加工市场份额,是激光加工的世界龙头,作为国内全领域龙头的大族激光未来在国内市场份额都有望进一步提高。

假如国内激光市场未来3年(到20年)总规模保持20%的复合增速，再假设大族激光的市场占有率提升到25%左右，那大族激光预期的营业规模大约为200亿左右。

2017年预计公司营业收入在120亿左右，其中国内收入110亿，那根据上述预期，到20年市场空间是2017年营业收入的1倍，如果以发达国家最终行业集中度来看，其潜在的成长空间更大。

市场潜力及供需格局小结：中国市场激光设备行业目前处于高速发展时期，市场还比较分散，和发达国家比较行业集中度有望进一步集中，但同时也要看到专攻某个细分市场小龙头(小而美，比如国内专注动力电池焊接的联赢激光，光刻/oled晶化准分子激光器细分龙头美国相干，德国的laserline,scanlab等)的激光企业也会过的不错,而那些同质化严重的小企业(比如激光打标)则要未雨绸缪认真考虑企业的经营存续问题。

另外大族激光2012年到2017年营收增加了3倍(5年复合增长30%~35%)，这一个阶段应该说是公司高速成长期，而经过上述毛估2017到20年预估营收会再增加1倍(3年复合增长25%)，由于公司体量的增加，复合增长速度趋缓，处于成长的中后期或者接近成熟期的企业。

坦率的讲，大族激光并非大行业小公司的理想格局。

(3)竞争力如果说供需关系是一个生意的开头那商业竞争才决定这个故事的结尾。

独特的竞争优势是盈利确定性的核心因素之一。

需要特别注意到缺乏独特竞争力的企业并非不能投资。

在重点讨论竞争力之前，先引入两段对我启发很大的关于企业核心竞争力的总结性观点：@简大人提到波特把竞争分成成本领先战略和差异化战略,再把企业通过产业链条位置(研发,供应链,营销)来把企业划分并授予不同的权重。

企业分析的逻辑过程就是：1、品类特点是什么；2、企业是否理解品类特点，进行恰当的要素资源投入。

比如一个本质上市低利润高周转特征的企业，如果提出的战略是不断提价增加差异化程度，而一个本质上是高利润低周转的企业战略却是越来越去差异化，用拼价格来走量，这就很难理解了。

O-film的管理层今年果断把本打算投入汽车行业的10亿募集资金转投给双摄扩厂，对于o-film这样典型的低利润高周转制造企业，管理层牢牢地抓住了成本/规模这一安身立命之本。

@水晶苍蝇拍提到核心竞争力分有形和无形：有形分为成本优势/非市场化优势，无形分市场相关(2C企业较多,如茅台的品牌)客户相关(2B企业较多，如广联da的高客户粘性)内部相关(比如技术诀窍，管理层等)。

强调无形胜有形：越是标准化，对客户不关键的产品越难形成高无形资产，越是差异化的业务越容易。

对于to business企业，其最高境界是将客户逐渐引入自己主导的产业生态系统内—比如平台化，就是对客户需求一网打尽，淘宝的商家就很难离开淘宝平台。

前面提到过国外激光行业的高集中度说明这个行业最终是可以形成较高的门槛的，那么这个门槛来自哪里?大族激光是否具备独特的竞争力了？我认为大族激光的竞争优势主要表现在三点：第一是技术，第二是也是最重要的龙头企业的高客户粘性（即赵晓光说的渠道控制），第三是规模效应。

其中又以第二点优势最独特，属于典型的持续竞争优势。

（a）竞争力之技术：占比总成本40%的激光器是激光设备的技术核心之一。

必须注意到工业用途的激光器和实验室用途的激光器性能要求是不同的，最关键的指标是故障率或可连续工作时间。

这很好理解，假如下游企业花大价钱购买激光设备的目的是提高生产效率，但设备隔三差五就罢工影响正常生产，反而适得其反，得不偿失。

但激光器是具有技术机密的，据一位激光行业的博士朋友介绍，量产性能稳定的激光器光靠砸钱是不行的，以紫外激光器为例，你看所有紫外腔内三倍频的腔型设计几乎一模一样，按说不难模仿，但是用什么公司的晶体，用什么波长的二极管模块，用什么材料的底板，用什么质地的紫外胶，用什么方法来进行表明处理，学问很大。

另外紫外光子能量大，搞不好就三倍频晶体污染并打坏了，还有布氏窗口怎么解决？可能会想到一百种方法，但只有一种是性能最佳最稳定的，像爱迪生做灯泡，很多公司就卡在一个工艺上，一步错，满盘皆输。

比如德龙今年下半年就召回了300台紫外激光器。

总之样品容易，但大规模生产品质控制难。

大族激光是国内最早具备自主量产紫外激光器的企业，而2016年难度更大的固体皮秒激光器也实现量产供货，目前国内能生产皮秒激光器的除了大族还有华日(三个千人+12亿国家资金)。

这和大族激光积极投入研发是分不开的，过去5年大族激光研发费用逐年提高，到2016年研发费用占比营收8.4%（比例和绝对值都远超国内第二华工科技，其2016年研发费用占比营收4.8%，动力电池龙头联赢科技2016年研发费用占比营收5.8%）且已经超过美国IPG研发费用(7.8%)。

网上还查到一份大族激光紫外激光器自主研发量产的经历，根据公开资料显示毕业于华科的华裔德国人吕启涛博士在欧洲激光展会上(担任过相干欧洲研发经理)和高云峰一见如故，在高云峰的邀请下，决定加入大族任CTO，大族也开出了集团第一高薪65w人民币(大概是当时其他副总及高云峰的两倍)，一晃二人合作快十年了。

期间国内首台能量产且稳定性媲美通快，完全自主知识产权并依此产品2012年成功打入苹果链的紫外切割设备就是吕博士的杰作(DracoTM系列紫外激光器，截止2016年累计销售4850台）,期间人才培养不提。

之后，吕博士利用以往海外激光行业的工作经历人脉及专业背景负责并把关大族激光海外并购，为大族从国内走向全球立下汗马功劳。

但也必须认识到大功率激光器大族激光主要靠IPG进口，这是大族激光的软肋，根据今年大族激光公开的资料，大功率激光器3~5年内还得靠进口，这也是大功率设备目前毛利只有25%左右的重要原因，也间接反应了激光设备行业具有一定的技术壁垒。

(b)竞争力之龙头企业的高客户粘性（渠道控制）大部分激光设备本身属于非标准化的产品(各行各业的最终应用不同)，低单位成本优势(尤其是在目前已然出现的价格战阶段)不是大族激光的品类核心，那产品差异化有可能是激光行业的重要竞争力之一。

根据前面章节的讨论可知激光设备应用有2大特点：一方面是提高效率，另一方面激光可以完成传统设备无法实现的加工效果。

前者下游企业需要考虑成本和产出收益的平衡，主要的矛盾点就是设备价格，后者则与下游企业的主动创新强相关，应用市场往往来自于那些具有强烈硬件创新的行业(存量市场尤其需要硬件更新来提高销售,比如目前的3C行业)。

但需要注意到美好愿景必须有实力作为后盾，尤其是创新/研发对资金需求是个大黑洞，投入往往不一定能产生收益。

所以对企业实力要求高，这也是为什么具备强大研发能力和经济实力的行业龙头企业往往是创新的排头兵。

最显而易见例子就是这两年逐渐饱和的智能手机市场，存量市场博弈靠的就是硬件更新，而引领潮流的正是龙头苹果/三星。

创新意味着新需求新产品，意味着和上一代产品的差异化，意味着作为这类龙头企业的供应商可以重新坐下来谈价格。

如果供应商本身从头到尾就是创新参与者甚至是解决方案主要提供者，那不仅增加了一定的价格谈判权，更关键的是一旦这样的合作成为常态，龙头企业后续往往很难轻易更换供应商(创新往往不是创造，更多的创新是对旧事物的改进，引入的新供应商需要从头学习，有巨大的时间成本)，这样强客户粘性就建立起来了。