功能结
产
构
品
介
刹车时可以转向，操控性好
好处
绍
方
式
雨夜晚归的故事--------
体验 2020/11/18
一种 20
销售技巧培训
冲击式的产品介绍就是要为客户提供 一种场景，一个体验
冲击式产品介绍适用于产品USP介绍 故事是通向真理的一个途径
牵扯到安全介绍不要以客户为故事主角
2020/11/18
几点说明
C类顾客： 有信心，有购买力，无需求
D类2顾020客/11：/18 有信心，有需求，无购买力
关心区 影响区 控制区
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销售技巧培训
先做朋友，再做销售
提高期望值
即可以赢得 顾客，又可以
打击对手
期
望
满意顾客
值
现 实
超越期望值需要“真实一刻”。即小小时间
内给顾2客020/以11/1小8 小印象，作出小小决定。
介
绍
外型：流线车身、导水槽、隐藏雨刮、长效拨水玻璃
分
性能：ECCS双孔、双模式电子喷射发动机
类
经济：省油、质量稳定、服务完善
操控：风油呔、横轴、寻迹性
2020/11/18
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销售技巧培训
报价
4种报价方法
最小化报价 价格比较报价 投资比较报价 资产负债表报价
2020/11/18
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销售技巧培训
三名治报价法
关心舒适、价格、 安全、售后
关心大方向， 不考虑细节
周围身边人
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销售技巧培训
销售 准备
个人准备 技术工具准备 态度心情准备 活动安排准备
2020/11/18
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销售技巧培训
耐心、专业素质
来宾分析
感性、自信、语调高、 爱面子、不认错，不 好打交道，钱好赚--评估销售员行不行
分析型 主导型 自信、果断、领导气质
采取手段
具购买 意识
信心不足，客气，犹豫， 可买可不买，希望知道产 品好处
交朋友，彼此了解， 保持联络，告诉消费 者购车好处
想要购 买
自信，想充分了解产品， 不杀价，大概了解购车过 程
给消费者造车，讲出 产品卖点，给消费者 打上烙印
设定购 买标准
讲价，比较竞争产品，交 货标准，其他详细资讯
给顾客适当压力，进 行冲击式介绍
所以,销售人员要鼓励客 户说,同时边听边探查客 户类型,购买动机
2020/11/18
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销售技巧培训
展开式探查 重复式探查 阐明式探查 反射式探查 拉回式探查
2020/11/18
探查
就某一个感性区趣的话题让客户 展开讲清楚 关键、有利销售话题让客户在重 复一次 没有听懂问题，让客户再说一次
好好，是是，回应客户 将客户从与销售无关的问题拉回
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销售技巧培训
封闭式问题: Y ES OR NO
提问
开放式问题
WHAT、WHO、 WHERE、WH Y、HOW
一般性问题
过 收集信息 去
关键问题
现 在 确认需求
连接问题 2020/11/18
未
引导产品
来
个人信息,以前用车经验,对产
品印象,信息来源等
需求产品、竞争车种、预算、 来店目的等
购买型号，时间、付款方式、
⊙ 顾客关心的是物超所值，销售人
员仅有热情是不够的。
2020/11/18
3
销售技巧培训
理性需求
生理 安全
情感
感
性
社会属性
需
求
个人价值实现
2020/11/18
4
销售技巧培训
一个好的口碑可以传递给13人，坏的口碑可以传 递26人。
每个人都有价值
A类顾客： 有信心，有需求，有购买力
B类顾客； 有需求，有购买力，无信心
成交
20出 务20/价，11/，付18 要款求方赠式送，，交售货后日服期，给确一定个因理 素由，消除不 10 索赔
销售技巧培训
决策群体
尊重他，不花太多时间 满足他，表示尊重 介绍产品的利益 留下好印象 优先处理2020/11/18
看门人 采购者 使用者 决策者 影响者
过滤信息
收集资料，价格， 购买流程、手续
社交型
友善、关心、朋友对待
2020/11/18
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销售技巧培训
第一次客户来访注意事项
开场时的礼节 交 流 的 方式（身 体 语 言） 行 为 类 型（调 整 行 为）
舒适区)
2020/11/18
解购买动机)
概 述 (引入 积 极 式 聆 听14(了
提 问 (了解
销售技巧培训
心理想法
概述---全面性的过程介绍
用途等
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销售技巧培训
小结
要说服一个人必须改变其立场和时空，从过去 的时空中寻找解决问题的方案
寻找客户感兴趣的话题，展开讨论
通过探查了解如下客户信息：
购买动机、对产品需求、产品用途、竞
2争020车/11种/18、行为类型、预算多少
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销售技巧培训
冲击式产品介绍
ABS
品名
四
代号
种
汽车刹车防抱死装置
消
我是不是买的起
费
是不是非要我买
者
他们是否了解我
找借口
我随便看看
找借口回舒2适020区/11/18
概述
让客户坐下来, 将其引入舒适区
适当降低客户期望值
注意
此时不可随便报价,
落座时最好好坐在客人左手边,
同时告之须排队订购,
以降低其期望值
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销售技巧培训
认真的聆听
一个人最快可以每分钟讲250字,
可以听50 0字
6
销售技巧培训
销售 过程
寻找潜在顾客
处理抗拒
成交
准备 介绍产品 售后跟踪
接待 需求评估
2020/11/18
7
销售技巧培训
成
准备
交
过
接待
耗
程
需求评估
费 时
介绍产品
间
处理抗拒
2020/11/18
成交
8
销售技巧培训
无需求
成交
购买过程
具购买意识
设定购买标准
想要购买
2020/11/18
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销售技巧培训
阶段 客户反映
好处----针对 个 人需求
价格
功能---价格----售后
2020/11/18
好处---超越 期望值
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销售技气囊 没电动座椅 内饰工艺差
2020/11/18
引擎步线乱 发动机没挡泥板
耗油 空间小
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销售技巧培训
处理抗拒程序
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销售技巧培训 风神-II 汽车卖点
外包车门
导水槽 箱
四轮碟刹 管
倒车雷达
车载电话 迎2宾020踏/11板/18
隐藏天线
小备胎 大后备
镀铬排气
皱折点
隐藏雨刮
双线缝皮
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销售技巧培训
舒适：真皮可调座椅、8碟CD、免提电话、
产 安全：3600个焊点、防撞侧横梁、可溃机杼、气囊、 ABS、
品
倒车雷达、宽角后视镜、安全带、外包车门
汽车销售技巧培训
做一个超级业务员
2020/11/18
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销售技巧培训
⊙ 销售就是了解需求，并满足需求。
焦虑区 担心区 舒适舒区适区 销售员20第20/一11/1项8 工作就是开口讲话将顾客引入舒适区 2
销售技巧培训
⊙ 一个成功的销售人员，75%时间 在倾听，25%时间在提问，介绍。
⊙ 一个成熟的消费者应有需求、 有购买力，有信心。