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4. 速决策略和稳健策略 5. 进攻性策略和防守性策略 6. 回避策略、换位策略和竞争策略 7. 喊价策略和还价策略 8. 单一策略和综合策略 9. 传统策略和现代策略
一般而言，世界上没有一套适合各种复杂情况的 万能策略模式。只有把这种或那种策略适当地置于某 种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取 得积极的效果。应该相信：谈判人员永远没有现成的、 固定的、成竹在胸的策略与方法去应付所有的谈判。
商务谈判策略的时效性表现在以下几个方面。
• 某种策略适合在商务谈判过程中的某个阶段使用。
• 在特定的时间或时刻之前使用。 • 在特定的环境中使用才有预期的效果。
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4. 随机性 5. 隐匿性 6. 艺术性 7. 综合性
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6.1.4 商务谈判策略的作用
总的来看，商务谈判策略的作用包括：
1. 得当的商务谈判策略是实现谈判目标的桥梁 2. 商务谈判策略是实现谈判目标的有力工具和利器 3. 商务谈判策略是谈判中的“筹码”和“资本” 4. 商务谈判策略具有调节、调整和稳舵的作用 5. 商务谈判策略具有引导功能
1. 协商式开局策略
案例6-1
主方：“我们彼此先介绍一下各自的商品系列情况，您觉得怎么样？”
客方：“可以，要是时间允许的话，咱们看看能不能做笔买卖？”
主方：“很好。咱们谈一个半小时如何？”
客方：“估计介绍商品半小时就够了，用一小时时间谈生意差不多，
行。”
主方：“那么，是我先谈，还是贵方先谈好？”
这样，谈判双方在谈判目的、方式和速度达成一致意见后，巧妙地表达
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4. 进攻式开局策略
案例6-4
日本一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商 来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国 的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到了。美 国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日 本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了您的时间， 但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不 愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如 果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为， 我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”日本代表的一 席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺 利地进行下去了。
略
具体谈判策 略
能够掌握具体的谈判 策略，并应用于具体 的谈判实践中
谈判策略的概念、构 成要素、特征、类型
谈判开局、价格、妥 协与让步、僵局处理、 签约等策略与技巧的 内容与操作要点
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本章主要内容
6.1 谈判策略与技巧概述 6.2 谈判开局策略与技巧 6.3 价格谈判策略与技巧 6.4 妥协让步策略与技巧 6.5 僵局处理策略与技巧 6.6 交锋中的攻防技巧 6.7 签约策略与技巧
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6.1 谈判策略与技巧概述
商务谈判是“合作的利己主义”的过程。谈判策 略选用是否得当，能否成功，是衡量谈判者能力高低、 经验丰富与否的主要标志。
6.1.1 商务谈判策略的含义
1. 商务谈判策略的含义 2. 商务谈判战略与策略
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6.1.2 商务谈判策略构成要素
任何事物都有其特定性。这种特定性正是由诸要 素所构成的特有的质的规定性。商务谈判策略的质的 规定性包括其内容、目标、方式和要点四大方面。 1. 策略的内容 2. 策略的目标 3. 策略的方式 4. 策略的要点
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3. 坦诚式开局策略
案例6-3
北京门头沟一位党委书记在同外商谈判时，发现对方对自 己的身份持有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于 是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书 记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力 不大，但人实在，愿真诚地与贵方合作。咱们谈得成也好、谈不 成也好，至少您这个外来的‘洋’先生可以交一个我这样的中国 的‘土’朋友。”寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑 虑，使谈判顺利地向纵深发展。
除上述四个主要的构成因素外，商务谈判策略的 构成因素还包括策略运用的具体条件和时机。
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6.1.3 商务谈判策略的特征
商务谈判策略不仅有其质的规定性，而且还有其独 有的特征。这些特征是在长期的商务谈判实践经验和 教训的基础上总结、概括出来的。其特征主要有以下 几个方面。
1. 针对性 2. 预谋性 3. 时效性
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6.1.6 商务谈判技巧
商务谈判技巧，简言之，就是在商务谈判中，为 实现谈判目标，配合谈判方针、策略的展开所使用的技 术窍门。其属于心理学与行为科学的应用范畴。
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6.2 谈判开局策略与技巧
6.2.1 谈判开局策略
在商务谈判策略体系中，涉及谈判开局的具体策略 是很多的。本节将采用结合谈判实例的分析方法，介绍 几种典型的、基本的谈判开局策略。
了各自的开局目标。
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2. 保留式开局策略
案例6-2
有一家日本公司想要在中国投资加工乌龙茶，然后返销日 本。日本公司与我国福建省一家公司进行了接触，双方互派代 表就投资问题进行了谈判。谈判一开始，日方代表就问到： “贵公司的实力到底如何，我们还不十分了解，能否请您向我 们介绍一下以增加我方进行合作的信心。”中方代表回答道： “不知贵方所指的实力包括哪几方面，但有一点我可以明确地 告诉您，造飞机我们肯定不行，但是制茶我们是内行，我们的 制茶技术是世界第一流的。福建有着丰富的茶叶资源，我公司 可以说是‘近水楼台’。贵公司如果与我们合作的话，肯定会 比与其他公司合作得满意。”
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6.1.5 商务谈判策略的类型
据不完全统计，全世界不同民族运用的商务谈判 策略有上千种之多。策略与策略之间又交叉运用，谈判 实例丰富至极。专家、学者往往从自己研究的视角出发， 概括和总结出了许许多多的商务谈判策略类型。在此， 我们介绍几种主要的和常见的分类策略。
1. 个人策略和小组策略 2. 时间策略、权威策略和信息策略 3. 姿态策略和情景策略 • 姿态策略 • 情景策略
第6章 商务谈判的策略与技巧
教学目标： 通过本章学习，了解谈判策略的基本理
论，掌握商务谈判各个阶段中的谈判策略与 技巧，在今后的谈判工作中能够灵活地运用 这些谈判策略与技巧，从而达到谈判目标和 获得谈判成功。
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教学要求：
知识要点
能力要求
相关知识
在了解与掌握谈判策
谈判策略概 述ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
略的相关理论的基础 上，根据实际谈判需 要制定相应的谈判策