12
三、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
3、权威推荐法
2019/12/25
充分利用人们对各行各业权威 的崇拜心理，有针对性地邀请权 威人士向相应的人员介绍产品， 吸引客户认同。
或者利用行业主管单位的一些 关系资源，争取他们利用自身优 势和有效渠道，协助推荐客户。
13
三、客户拓展技巧（1）
2019/12/25
3
引 例
某企业的一位推销员小张干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积 极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推 销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过 小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为 什么推销量比我大呢?” 小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析 这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可 能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访 73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。订货率 不足50％，但是节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑 选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从小刘这些话可见， 成功之处，就在于重视目标顾客的选择
客户在哪？——寻找客户 10 法
4、宣传广告法Leabharlann 2019/12/25扫街、扫楼、扫铺、扫小 区或扫单位，散发传单、广 而告之，发现有意向的潜在 客户，留下联系方式，然后 坐等上门，展开推销。
14
三、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
5、交叉合作法
2019/12/25
不同行业的推销员都具有 人面广，市场信息灵的优势， 销售人员可利用这一点加强 相互间的信息、情报的交换， 互相推荐和介绍顾客。
MAN法则
信用状况 支付计划
家庭
企业 顾客购买力审查
M(Money)—— 钱
顾客决策权审查
A(Authority)——决策 权
顾客需求审查
N(Need)——需 求
1.分辨顾客是否需要推销品
2.了解顾客对推销品的品牌所持的态度
3.分析判断顾客能够接受的价格水平
2019/12/25
8
几个容易忽视的问题
技巧篇
“临渊羡鱼”——取决于鱼的习性 有效地寻找和识别顾客是成功推销的前提
2019/12/25
1
课堂讨论：
假定毕业后你就职于一家电器代理公司，主 要销售“西门子”的产品，你将如何寻找目标 顾客？
最具挑战性、开拓性、艰巨性的工作！
2019/12/25
2
销售中的四大障碍
1、没有信任感 2、没有需求 3、没有帮助 4、不着急
17
三、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
7、兼职网络法
2019/12/25
销售人员应树立自己的 营销品牌形象，发展为自 己服务的兼职人员销售网 络。通过利益分成来实现 销售业务的拓展空间。
从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败
起着至关重要的作用。
2019/12/25
4
一、寻找准顾客
（一）寻找准顾客的原则与途径
美次1国 登、哈门寻佛的找商人业可顾杂为客志企的发业原表多则的带一来篇20研—究8灵方5报％活法告的运和指利用技出润：。摆克多顾正 服次客光心畏的顾态难购的买顾行客为比分初
1.忽视对老客户的审查； 2.对有“来头”的顾客不审查；
上当受骗
3.忽视对熟人的审查；
4.对大公司不审查；
5.认为“跑的了和尚，跑不了庙”而忽视审查；
6.盲目乐观——“法律保护”
7.忽视程序。
2019/12/25
9
MAN MAn MaN mAN mAn/maN/Man
man
5
2、寻找准顾客的方法
【引例】
凯迪拉克公司推销员迪恩·豪斯有一套特殊的寻找顾客的方法。
迪恩经常开着配有电话的新款凯迪拉克在街上游荡。当他发现 谁家门前停着款豪华车时，特别是旧款凯迪拉克时，他就把车开 过去停下，然后通过地址目录来查找这一住户主人的姓名及电话。
迪恩在拔通电话后，一般采取如下方式进行推销：“下午 好!××先生（夫人），我是凯迪拉克公司的迪恩·豪斯，您是否想 体验一下驾驶新款凯迪拉克的感觉?这只耽误您几分钟，我现在就 在您家车库旁边。”
15
三、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
6、展会推销法
2019/12/25
一是参加公司系统组织的展销会， 在展会上集中展示产品模型、样板， 介绍情况、联络感情，根据客户意 向，有重点地追踪、推销。
二是自己经常参加一些相关行业 集会，将集会上出现的人员，列为 潜在客户对象。
16
2019/12/25
11
三、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
2、介绍寻找法
2019/12/25
即老客户介绍新客户，请老客 户现身说法，不断寻找和争取 新的客户，象滚雪球或连环套 一样逐步拓展。记住：必须在 与客户商谈融洽时，向客户提 出“麻烦您帮我介绍值得信赖 的朋友”。然后将这些名单图 表化，并将已成交的用红笔标 记，按计划逐一追踪。
2019/12/25
最理想的销售对象 •运用销售技术有希望成功 •可以接触，但设法找到决策人 •可以接触，需要调查信用、业务状况 •需要培养
•不是客户，停止接触
10
三、客户拓展技巧（1）
客户在哪？——寻找客户 10 法
1、普遍寻找法
2019/12/25
在特定的市场区域范围 内，针对特定的群体， 用上门、邮件或者电话、 电子邮件等方式对该范 围内的组织、家庭或者 个人无遗漏地进行寻找 与确认
为新购、更新购买和增加购买。当巧产，品创普新及率达情到绪50％以上的时候，
更销新 员购若特买能别和吸提重引复住示购顾：买客则，大让大老超顾过客分第经子一常裂次光购顾买你的，数你字 成。功确这的定些机推表会明就，更推大。
喜新千万不能 厌旧！
变原理 的运用
随处留
销对象 的范围
心皆顾
客
2019/12/25
虽然试车并不能马上带来销售业绩，但是迪恩把寻找和识别顾 客的行动合并成一步骤完成，他始终保持着良好的销售业绩。
2019/12/25
6
二 顾客资格的审查——MAN法则
（一）顾客资格认定的作用
提高推销访问的成功率 节省推销访问的费用 减少推销访问的时间 有针对性地实施推销策略
2019/12/25
7