会议营销的目的
纽带作用,满足上下游客户需求
营销的本质就是服务，通过服务给“消费 者”（客户）一个购买的理由，满足的需 求，让其产生消费。 这里的“消费者”既包含过程中的经销客 户，也包括终极使用的顾客，还包括在企 业工作的员工。
主要优势
1、缩短营销通路，快速实现“三流”（现 金流、物流、人流） 2、解决电话推销障碍，价格战影响较小， 容易与客户迅速建立感情 3、能够快速建立终端目标客户群，利用直 面沟通迅速促进新品销售 4、实现企业品牌宣传和销售的双赢
会议营销
湖北产品组 郑潜艳
2018－03-01
会议营销特征 会议营销过程 会议营销问题及对策 会议营销需注意的
提纲
营销与会议营销的概念
会议营销的概念
是营销中的一个重要组成内容 ，是建立在互 动沟通基础上的一种整合服务营销体系，是一种 借助和利用会议，运用营销学的原理、方法，与 客户面对面的进行有针对性的宣传、服务，以便 达成销售的一种营销模式或营销活动，它涉及了 信息的收集和有效化处理、目标客户的前期联系、 现场的组织及后续的跟进服务等方面
有效性强
会议营销是运用目标客户资料，进行有针对性 的产品营销推广，这样就避免了传统的电话营销 产品推广的广泛性和不确定性的缺陷，能让产品 的推广更有效率。也是提高营销效率的有效解决 之道
连续性强
建立了一个稳固的销售链通道，并建立有效的 客户资料库，便于营销的后续持续跟进
渗透性强
可以通过一批老客户带动一些新的客户资源， 并通过客户的朋友与朋友来增加客户资源，同 时能达到有效的宣传企业品牌
营销技术方面：纵观我司产品价格、利润空间，产品畅销、服 务质量等，而且近期礼品政策好。
现场---拉单与推销技巧
1、深度沟通，建立信赖
2、现场借势，相互影响
壹
3、激发欲望，采取行动
4、运用算术，眼见为实
5、做好服务，销售需求
现场----如何判断重点购买客户
1、听——听厂商讲课是否认真
2、看——看产品资料是否仔细
常见问题及处理办法一
问题： 你们的产品太贵，人家同样的产品比你的便宜多了！ 问题分析： 客户认为产品拿低端产品与高端产品比较；拿不同的规格比较；拿国产 的与进口的比较等等。
方法：首先，要询问清楚客户究竟拿我产品与什么产品进行比较； 第二，再针对客户认为的低价产品进行优劣势对比； 第三，在对比过程中，一定要找出竞争产品的劣势，可能出现的
贰
3、摸——是否摸有兴趣的赠品或产品
4、问——是否关心产品的促销政策
现场----拉单最佳时机
1、厂商促销政策讲解之后
2、娱乐节目表演之后
叁
3、本桌有人购买之后
4、在会前已有初步意向的
联谊会营销 旅游营销 餐饮营销 。。。。。
模式多样化
商业公司的作用
✓ 在与客户沟通中，能准确的说出医药公司开票员、业 务员的名字，可以增加客户对你的信任感。
会议环节—现场
1、拉单人员要求：
必须熟练掌握所销售产品的产品学术、营销技术、礼品促销政策， 并能倒背如流，了如指掌。且个人表现要大方、自信，语言表达要清 晰流畅。 2 、访前准备：
规划路线；带齐样盒、产品折页、产品订单、礼品单、宣传品、张 贴宣传品的物料、名片等。 3、 产生订单： A. 进店后找到管购进的负责人，先介绍我们公司、个人，再介绍所 依托的商业公司。 B.送上小礼品（笔、纸巾、香烟等），寒暄一阵、切记不要先递订单。 C. 介绍产品方面：产品学术要讲出与同类产品的差异，以突出我公 司产品的质量，比较的原则是：同价格比质量，同质量比价格。切记 不要直接攻击你的竞品。
✓ 能与商业公司业务员一起拜访客户，能提高你的成功 率。
✓ 能与商业公司的配送车一起拉单，不但能提高你的成 功率，还能节约你的差旅费。
✓ 通过商业公司的客户资料和流向数据，能够帮助你找 到所在区域内的大客户，这样可以节约你的差旅费和 保存你的体力，还能提高你的销量。
✓ 新市场的开发，可以通过商业公司了解市场的基本情 况，便于你能很快的适应市场。
会议营销的分类
1、药品展销会； 2、营销论坛会； 3、二级分销会； 4、终端推广会；
做好会议营销七大原则
1、做好后会议营销 2、做好现场拉单管理 3、提高活动给客户的收益 4、熟练的产品知识
做好会议营销七大原则
5、邀请有效客户 6、团队的整体配合 7、模式多样化
会议营销之现场拉单
1、拉单与推销技巧 2、如何判断重点购买客户 3、拉单最佳时机
常见问题及处理办法二
问题描述： 同类产品太多了，我不要！ 问题分析： 现在市场上有很多同类产品，包括高价位和高品质，低品质和低价格的产 品，高价位和高品质的产品主要针对高消费人群，利润空间非常有限，消费 人群非常有限；低品质和低价位的产品，主要针对收入相对比较差一点的人 群，营业额低，档次不够，疗效不好，容易流失客户，利润总额非常少；而 我产品则是高品质、高利润、疗效好、中价格的产品，相对的产品市场空间 更大，利润更多，市场需求显而易见会非常大（产品定位的问题）。 如何应对： a、从我们产品和特点，卖点入手，把我们产品从外包装到内容物做一个详 细、全面地介绍分析，要充分论证出我们产品独特之处。b、产品向上，向下 延伸，详细阐述产品的高品质、中价格这一问题，使客户觉得产品不光可以 很快卖出去，而且没有后顾之忧，因为产品疗效好。
针对性强
随着医药行业竞争的加剧，传统的广告所产生的 作用越来越小，已经很难令市场有新的起色。其主 因是由于传统的广告传播模式是针对广泛的大众， 不能区分真正的目标客户，不能满足不同目标客户 的不同需求,在目标客户越来越注重产品服务的今天， 这种模式显然已经不能适应现实的发展。而会议营 销非常有针对性的面对目标客户进行推广和促销， 这样一来，不但很好的控制了费用的支出，而且很 好的解决了售后服务的问题
劣势包括：包装不如我产品精美；规格比我产品要少；效期不如我产品长； 含量和纯度不如我产品高、品牌等等。
第四，要突出我产品的特点，包括： a、强调我们产品的制作工艺、质量标准。b、高含量高纯度；c、 有效期；d、大客户带动小客户，现身说法；最后，告诉客户我们有着优 于竞争对手的完善的服务体系，它是厂商持久发展的重要保障。 注意：不要蓄意攻击竞品：一定要拿数据和事实说服客户。 对比技巧：评价竞品的时候，先说优点后说缺点；评价自己的时候，先说 缺点后说优点